آموزش واردات از صفر به زبان ساده

در این مقاله به آموزش صفر تا صد واردات کالا میپردازیم. اینکه مراحل خرید خارجی و واردات کالا چیست؟ چگونه مجوز واردات بگیریم؟ نحوه واردات کالا چگونه است؟ و سوالاتی از این دست که برای هر کس که میخواهد محموله ای را به ایران وارد کند وجود دارد.

ما در این مقاله مراحل واردات از خرید خارجی تا ترخیص کالا را بصورت تخصصی اما به زبانی ساده در 25 مرحله از صفر تا صد واردات برای شما شرح میدهیم. در پایان مقاله شما پاسخ تمام سوالات خود را در خصوص اصول واردات کالا دریافت خواهید کرد.

من علی افخمی نویسنده این مطلب هستم. و پیشنهاد میکنم حتما مقاله دیگر من را نیز برای داشتن درک کاملتر از حوزه واردات و تجارت بین الملل در کنار مقاله فعلی مطالعه کنید. چون در آن مقاله من به سوالات اساسی و مهم پیش از شروع واردات پاسخ داده ام. چگونه واردات را شروع کنم؟

توجه: این مقاله تنها بخشی از دوره رایگان بازرگانی خارجی زومین بازار است که به‌طور ویژه برای علاقه‌مندان و فعالین حوزه تجارت بین‌الملل طراحی شده است. برای یادگیری تخصصی و ارتقای مهارت‌های خود در صادرات و واردات، تمامی درس‌های این دوره جامع را دنبال کنید.

چگونه واردات کنیم؟

ممکن است شما فقط یک بار نیاز داشته باشید تا محموله ای را از خارج از ایران وارد کنید. یا ممکن است شما قصد داشته باشید به شکل حرفه ای وارد بیزینس واردات شوید. یعنی به عنوان یک تاجر واردکننده بصورت مستمر فعالیت کنید. در هر دو حالت این مقاله برای شما مفید خواهد بود.

ساختار شخصیتی 10 گانه یک تاجر

اما اگر قصد شما این است که بصورت حرفه ای یک تاجر واردکننده شوید، پیشنهاد میکنیم حتما مقاله چگونه تجارت را شروع کنم را نیز بخوانید. در آن مقاله ما توضیحات بسیار مهم و کاملی درباره ساختار شخصیتی 10 گانه یک تاجر (بازرگان) داده ایم. شما اگر میخواهید بصورت حرفه ای فعالیت واردات را دنبال کنید و تبدیل به یک واردکننده بشوید، باید قبل از هر چیز آن ساختار شخصیتی را درون خودتان بصورت مستحکم ایجاد کنید.

5 اشتباه مهلک در شروع تجارت بین المللی

ضمنا به عنوان یک تاجر که قرار است بیزینس پایدار داشته باشد، باید بدانید که 5 اشتباه مهلک در شروع تجارت بین المللی چیست و چگونه میتوانید از این اشتباهات جلوگیری کنید. به این شکل شما خودتان را از انبوه ساهی لشگر افراد ناآگاهی که در تجارت بین الملل فعال هستند جدا میکنید.

دانش و مهارت های لازم برای شروع واردات

در کنار ساختار شخصیتی 10 گانه مستحکم، و عبور از 5 اشتباه رایج، شما نیاز به فراگیری دانش و مهارت های لازم برای شروع واردات هم دارید. یعنی موارد زیر را باید بیاموزید:

1. پازل خرید خارجی
2. اینکوترمز
3. روش های پرداخت بین المللی
4. ضمانت نامه های قراردادی
5. آشنایی با قراردادهای بین المللی
6. ثبت سفارش واردات
7. کار با سامانه های NTSW و EPL
8. حمل و نقل بین المللی
9. بیمه بین المللی
10. ترخیص کالا از گمرک

ما یک بسته جامع آموزشی علمی و کاربردی تحت عنوان دوره واردات آماده کرده ایم که تمام موارد فوق را شامل میشود. پیشنهاد میکنیم اگر برای شروع واردات جدی هستید، این بسته آموزشی را تهیه و استفاده کنید. برای بررسی بهتر کیفیت محتوای این دوره هم میتوانید صفحه نتایج دوره ها از زبان کاربران را ببینید.

در ادامه با هم نگاهی به پیچیدگی های فرآیند واردات کالا به ایران، اصول واردات و مراحل واردات می اندازیم. پس با من همراه باشید.

پیچیدگی های فرآیند واردات کالا به ایران

دولت ایران همواره تمایل دارد که در تجارت داخلی و خارجی دخالت کند. به بیان دیگر دولت همیشه میخواهد تا تمام فعالیت های واردات و صادرات و همچنین فعالیت های تجارت داخلی، با مجوز او و زیر نظر دولت انجام شود. میزان این دخالت ها و نظارت ها در زمینه واردات کالا به ایران در بالاترین حد ممکن است.

همین مسئله باعث شده تا فرآیند واردات کالا به ایران نیز با پیچیدگی ها و دشواری های خاصی همراه باشد. از ثبت سفارش واردات و اخذ مجوز های واردات گرفته تا تخصیص ارز و ترخیص گمرکی کالا، مراحل واردات به ایران را سخت و پر هزینه میکند. از سال 1396 به بعد نیز میزان نظارت و دخالت های دولت در حوزه واردات به مراتب بیشتر شده است.

بنابراین پیشنهاد من این است که همیشه با مقادیر کوچک و ریسک کم آغاز کنید. چه بسیار افرادی که با ذوق و شوق فراوان سمت واردات و خرید خارجی می‌آیند و نهایتا مالباخته و سرخورده میشند. برای آشنایی با روش‌های کم خطر میتوانید مقاله واردات با سرمایه کم را نیز مطالعه کنید.

بدون دانش و مهارت های تجارت خارجی، اقدام به واردات کالا نکنید!

بنابراین اهمیت آموزش تجارت بین الملل اصولی و تخصصی در حوزه واردات نیز برای یک واردکننده ایرانی دو چندان است. شما علاوه بر پیچیدگی های ذاتی تجارت بین الملل، با انبوهی از موانع دولتی بر سر راه واردات نیز مواجه هستید. بسیاری از واردکنندگان ایرانی به دلیل عدم داشتن دانش و مهارت لازم در حوزه واردات، با هزینه های سنگینی در تجارت خود روبرو میشوند.

در برخی از موارد این مشکلات و هزینه ها حتی باعث مالباخته شدن واردکننده ایرانی میشود. نگاهی به انبوه کالاهای رسوب کرده در گمرکات ایران بیندازید تا متوجه شوید میزان ضعف دانش تجارت خارجی در میان واردکنندگان ایرانی تا چه حد شدید است. واردکنندگانی که همچنان به شیوه های بازرگانی سنتی، حجره ای و فله ای تجارت میکنند. در نتیجه اکیدا توصیه میکنم که به هیچ عنوان بدون آموزش و سواد تخصصی وارد این حوزه نشوید.

اما اگر به هر دلیلی زمان، امکان و شرایط یادگیری تجارت بین الملل را در مقطع کنونی زندگی تان ندارید ولی همچنان مایل هستید یا مجبورید که درگیر بازرگانی خارجی باشید، پیشنهاد میکنم این مقاله را بخوانید تا راه حل را بیابید. اگر فرصت یادگیری تجارت بین الملل را نداریم چه کنیم؟

آموزش اصول واردات

شما در این مطلب میتوانید محتوای علمی و با کیفیتی در حوزه آموزش اصول واردات با بیانی درست، روان و با دسته بندی مناسب دریافت کنید. از آنجایی که در فضای مجازی و اصولا محیط وب فارسی، محتوای ارزشمند چندانی در حوزه آموزش اصول واردات کالا وجود ندارد، من اقدام به نوشتن این مطلب کردم.

آنچه در ادامه میخوانید:

• آموزش واردات کالا در بازرگانی خارجی
• مراحل گام به گام واردات کالا به ایران (آموزش مراحل خرید خارجی)
• اصطلاحات تخصصی واردات کالا

مراحل واردات از خرید خارجی تا ترخیص کالا

آموزش مراحل واردات در تجارت بین الملل جزو آموزشهای پایه محسوب میشود. اهمیت یادگیری مراحل واردات کالا برای وارد کننده که کاملا مشخص است. اما صادرکنندگان هم نیاز به یادگیری مراحل قدم به قدم واردات کالا دارند. چرا؟

چون پروسه صادرات کالا دقیقا معکوس واردات است و یک صادر کننده نیز باید بسیاری از همین مراحل را (البته با برخی تغییرات) برای صادرات کالا طی کند. چنانچه تمایل دارید، میتوانید مقاله چگونه صادرات را شروع کنم و همچنین مقاله مشتری یابی بین المللی را نیز مطالعه کنید.

تدوین برنامه بازاریابی پیش از شروع واردات

اشتباه رایجی که من در میان تقریبا تمامی واردکنندگان میبینم این است که اول کالا را به ایران وارد میکنند و بعد از ترخیص گمرکی کالا، تازه به فکر برنامه بازاریابی محصول می افتند. این رویکرد و طرز فکر سنتی بسیار اشتباه در بازرگانی ناشی از ندانستن مراحل تدوین استراتژی واردات است. و زمان و پول شما را به شکل قابل توجهی به هدر میدهد.

یک تاجر مدرن و امروزی ابتدا برنامه بازاریابی بیزینس خود را تدوین میکند و بعد اقدام به شروع واردات و طی کردن مراحل واردات میکند. به هر صورت اگر مفاهیمی مانند آمیخته بازاریابی، مارکام، بخش بندی بازار، استراتژی های مارکتینگ و مارکتینگ پلن برای شما چندان آشنا نیستند، میتوانید از محتوای دوره بازاریابی و فروش ما برای یادگیری فرآیند بازاریابی و تدوین برنامه بازاریابی واردات خودتان استفاده کنید.

بعد از تدوین برنامه بازاریابی، مراحل انجام واردات یک کالا را با هم مرور میکنیم. به روش های مختلفی میتوان مراحل واردات را در نظر گرفت. من با توجه به سالها فعالیت اجرایی خودم در حوزه تجارت بین الملل، در اینجا مراحل واردات کالا را به زبان ساده در 25 مرحله برای شما شرح میدهم.

از کنار هم قرار دادن این 25 مرحله، چارت مراحل واردات کالا بصورت کامل بدست می آید که به شکل 5 بخش 5 مرحله ای آنرا تفکیک کرده ام.

چارت مراحل واردات (مرحله 1 تا 5)

5 مرحله ابتدایی برای واردات کالا عبارتند از: بررسی شرایط قانونی کالا، دریافت کارت بازرگانی، منبع یابی، درخواست استعلام قیمت، و جداول TBE و CBE

مرحله اول: بررسی شرایط قانونی واردات کالا

شما باید قبل از هر چیز مراحل اداری واردات کالا را بررسی کنید. یعنی باید به بررسی موارد قانونی مربوط به ورود کالای انتخابی به کشور بپردازید. دقت کنید که قبل از دست بکار شدن برای واردات هر نوع کالایی، می بایست ابتدا شرایط قانونی واردات آن کالا را به دقت مطالعه نمایید.

اینکه آیا ورود آن محصول به کشور نیازمند مجوز است؟ آیا ممنوعیت، محدودیت یا سهمیه بندی برای واردات کالای انتخابی شما وجود دارد؟ برای این کار میتوانید بصورت حضوری به دفتر واردات گمرک استان محل سکونت خود مراجعه کرده و مراحل قانونی واردات کالای مد نظرتان را استعلام کنید.

پیشنهاد مطالعه: با توجه به اینکه عمده واردات کشور از چین انجام میشود. شاید مقاله واردات از چین هم برایتان جذاب باشد.

مرحله دوم: دریافت کارت بازرگانی

شاید در قدیم راههای زیادی وجود داشت که یک بازرگان بدون داشتن کارت بازرگانی به نام خود و توسط کارت بازرگانی شخص دیگری، مبادرت به انجام واردات کند. اما امروزه با توجه به سخت گیریهای قوانین جدید برای ترخیص کالا، به سختی میتوانید با کارت بازرگانی به نام شخص دیگری مراحل خرید خارجی را طی کنید. پس اکیدا پیشنهاد میکنیم تا نسبت به تهیه کارت بازرگانی به نام خودتان اقدام کنید.

مرحله سوم: منبع یابی یا سورسینگ Sourcing

شما پس از اینکه کالایی را برای واردات انتخاب کردید، باید بر اساس کالای انتخاب شده، اقدام به منبع یابی کنید. اما منبع یابی چیست؟ سورسینگ در مراحل واردات کالا، به معنای یافتن منابع تامین کننده خارجی کالای مورد نظر شما میباشد.

این تامین کننده یا همان فروشنده، میتواند خودش سازنده کالا یعنی Manufacturer باشد، یا تامین کننده ای غیر از کارخانه سازنده باشد که با آن Supplier میگویند و یا حتی یک دلال یا واسطه باشد، که در تجارت بین الملل به آن Broker گفته میشود.

چنانچه با فعالیت واسطه گری یا همان بروکری هم چندان آشنایی ندارید، میتوانید مقاله بروکری در تجارت را روی وبسایت ما بخوانید.

چگونه از طریق اینترنت منبع یابی واردات کالا را انجام دهیم؟

جستجوی کلی در گوگل احتمالا نتایج خیلی بدرد بخوری برایتان ندارد. شما باید به دنبال جستجوی تخصصی باشید و در فضای اینترنت، سایتهای تخصصی بین المللی در صنعت خودتان را بیابید و جهت منبع یابی از آنها استفاده کنید. در فضای آنلاین به عضویت انتشارات اتحادیه ها و سندیکاهای صنفی بین المللی صنعت تان در آیید. و برای یافتن تامین کنندگان معتبر در نمایشگاهها، همایشها و کنفرانسهای بین المللی در صنعت خودتان نیز شرکت کنید.

به عنوان نمونه شما میتوانید از سایتهای زیر برای تحقیقات بازار بین الملل و منبع یابی واردات استفاده کنید:

1. سایت علی بابا به عنوان بزرگترین و معتبرترین دایرکتوری b2b در جهان www.alibaba.com
2. سایت اطلاع رسانی نمایشگاهها، کنفرانسها و رخدادهای کسب و کار www.eventseye.com
3. سایت نمایشگاههای بین المللی ایران www.iranfair.com
4. سایت سازمان توسعه تجارت ایران www.tpo.ir برای استخراج آمارهای صادرات و واردات کشور

ما در دوره تحقیقات بازار بین الملل بیش از 400 وبسایت و ابزار آنلاین را برای تحقیقات بازار و منبع یابی واردات به شما معرفی میکنیم. محتوای منحصر به فرد این دوره نه تنها برای واردات، بلکه برای صادرات و صادرکنندگان نیز بسیار مفید و کاربردی است.

مرحله چهارم: درخواست استعلام قیمت RFQ چیست؟

آشنایی با شیوه استعلام قیمت، موضوع مهمی در آموزش واردات کالا است. شما بعد از اینکه چند فروشنده (تامین کننده) را انتخاب کردید، باید برای درخواست استعلام قیمت با آنها مکاتبه کنید. درخواست استعلام قیمت را در بازرگانی RFQ میگویند که مخفف Request For Quotation است.

عرف کاری در بازرگانی خارجی این است که از طریق ایمیل، نامه ای با عنوان RFQ یا Inquiry یا در برخی موارد Enquiry برای فروشنده میفرستید و از او درخواست استعلام قیمت میکنید. ما انواع قیمت را در تجارت بین الملل داریم. فروشنده خارجی ممکن است در پاسخ به نامه شما، با اصطلاحاتی مانند: EXW Price, Rock Bottom Price, Net Net Price و یا Competitive Price قیمت بدهد که هر کدام تو.ضیحات تخصصی خودشان را دارند که در این مطلب نمیگنجد.

شما علاوه بر دانش زبان انگلیسی عمومی، باید به نحوه نگارش نامه های بازرگانی به زبان انگلیسی، مذاکرات تجاری به زبان انگلیسی، برگزاری جلسات به زبان انگلیسی و لغات و اصطلاحات تخصصی تجارت بین الملل نیز آشنا باشید. میتوانید تمام این آموزش ها را در دوره زبان انگلیسی بازرگانی ما یاد بگیرید.

مرحله پنجم: جدول ارزیابی فنی TBE و جدول ارزیابی تجاری CBE

در این مرحله باید دو جدول مهم ارزیابی فنی TBE و ارزیابی تجاری CBE را برای آنالیز شرایط تامین کنندگان خود تشکیل دهید. دقت کنید که اطلاعات این جداول را باید حداقل از سه تامین کننده (فروشنده) گرفته باشید.

شما بعد از اینکه تمام اطلاعات فنی کالا را از فروشندگان دریافت کردید، باید اقدام به تنظیم جدول ارزیابی فنی یا همان TBE کنید که مخفف  Technical Bid Evaluation است. در این جدول باید تمامی اطلاعات فنی کالای مد نظرتان را وارد کنید و با سایر کالاهای مشابه که اطلاعات آنها را نیز در جدول وارد کرده اید، مقایسه کنید. معمولا جدول ارزیابی فنی TBE مستقیما توسط تیم بازرگانی تدوین نمیشود، بلکه توسط تیم فنی و مهندسی در شرکتها تنظیم و آنالیز شده و واحد بازرگانی بر پروسه کار نظارت میکند.

قدم بعدی تنظیم جدول ارزیابی تجاری است که به آن CBE میگویند و مخفف Commercial Bid Evaluation میباشد. در اینجا پس از دریافت اطلاعات تجاری از فروشندگان، شامل قیمت، شرایط تحویل، زمان تحویل، بازرسی، بیمه، حمل و غیره جدول ارزیابی تجاری تنظیم میشود. به کمک این جدول شما میتوانید شرایط تجاری فروشندگان مختلف را براحتی با هم مقایسه کنید.

چارت مراحل واردات (مرحله 6 تا 10)

مراحل 6 تا 10 برای واردات کالا عبارتند از: انتخاب فروشنده، استعلام کرایه حمل، استعلام هزینه بازرسی، استعلام هزینه بیمه و ارزیابی تاریخ های مهم در تجارت.

مرحله ششم: انتخاب فروشنده خارجی

شما باید پس از تنظیم و آنالیز جداول TBE و CBE، از میان لیست بلند یا Long List فروشنده هایی که قبلا از آنها استعلام گرفته اید، به لیست کوتاه یا Short List به عنوان لیست نهایی برسید. یعنی به زبان ساده فروشنده هایی را که نمیخواهید از لیست اولیه حذف کرده و به لیست نهایی برسید. بعدا میتوانید با فروشندگان این لیست نهایی، وارد مذاکره شوید.

مرحله هفتم: استعلام کرایه حمل و تنظیم جدول مقایسه ای

مرحله بعدی از مراحل خرید خارجی، استعلام کرایه حمل است. اما برای اینکه بتوانید تحلیل درستی از پیشنهادات قیمتی ارائه شده برای کرایه حمل داشته باشید، و مناسب ترین گزینه را برای خود انتخاب نمایید، باید ابتدا به مبحث اینکوترمز تسلط کامل داشته باشید.

برای استعلام کرایه حمل در بازرگانی خارجی، باید به نماینده شرکتهای بارفرابر (فورواردر) Forwarder در ایران که اصطلاحا تحویل گیرنده یا Receiver یا Receiving Agent نام دارند، مراجعه نمایید. ارائه لیست عدل بندی Packing List برای استعلام قیمت از این شرکتها ضروری است.

بعد از اینکه استعلام کرایه حمل را برای حالت های مختلف مانند FCA, FOB, CFR , … از شرکتهای حمل دریافت کردید، جدولی مقایسه ای تنظیم کرده و قیمتهای خود فروشنده را نیز در جدول وارد کرده و مقایسه کنید. معمولا فروشنده هم برای روشهای حمل گوناگون به شما قیمت میدهد.

برای دریافت لیست شرکت های حمل و نقل بین المللی (شامل 1390 شرکت برتر) و همچنین خواندن راهنمای انتخاب شرکت مناسب برای پروژه وارداتی خودتان روی لینک آبی رنگ بالا کلیک کنید.

مرحله هشتم: استعلام هزینه های بازرسی و تنظیم جدول مقایسه ای

شرکت بازرسی کالا به شما کمک میکند تا از صحت و کیفیت کالایی که خریداری میکنید مطمئن شوید. شما برای استعلام قیمت و شرایط خدمات بازرسی باید به نمایندگان شرکتهای بازرسی در ایران مراجعه کنید و جدول مقایسه ای مربوط به آنرا برای تحلیل شرایط بازرسی کالای خود تنظیم نمایید.

مرحله نهم: استعلام هزینه بیمه و تنظیم جدول مقایسه ای

متاسفانه مشاهده میشود که مبحث بیمه بین المللی در مواردی مورد غفلت واردکنندگان ایرانی قرار گرفته و خسارتهای زیادی هم به دنبال می آورد. دقت کنید که در مراحل واردات کالا، حتی نباید یک لحظه کالای شما بدون پوشش بیمه باشد.

از شرکتهای مختلف بیمه ایرانی قیمت بگیرید و جدول مقایسه ای آنرا تنظیم کرده و پس از آنالیز شرایط، گزینه بهینه برای بیمه کالای خود را انتخاب نمایید. دقت کنید که شرکتهای بیمه در خصوص کالاهای حمل شده در بازرگانی خارجی هیچگونه اقدامی انجام نمیدهند.

انتخاب و خرید بیمه در روش پرداخت TT میتواند تا قبل از حمل هم صورت گیرد. اما در روش پرداخت LC این کار بعد از صدور پیش فاکتور انجام میشود. توجه کنید که مبدا در بیمه نامه باید انبار فروشنده، و مقصد انبار خریدار ذکر شود تا در صورت بروز خسارت در هر نقطه از طول مسیر، بتوانید از پوشش بیمه ای استفاده کنید.

مرحله دهم: محاسبه و ارزیابی تاریخ ها و بازه های زمانی

یکی از بخشهای مهم مراحل عملی واردات، درک مفهوم و آنالیز تاریخ ها و بازه های زمانی و اصطلاحات مربوط به آنها است. و شما باید بتوانید در هنگام مذاکره و انعقاد قرارداد فروش، درک و تحلیل روشنی از این مفاهیم داشته باشید تا متضرر نگردید.

عبارت Commencement Date در بازرگانی، به معنای تاریخ امضای قرارداد بوده و به خودی خود تعهدی را برای طرفین ایجاد نمیکند و هیچگونه ضمانت اجرایی هم ندارد. به بیان دیگر تاریخ امضای قرارداد در تجارت بین الملل، صرفا نشان دهنده تاریخی است که خریدار قراردادی را با فروشنده امضا کرده و در موارد دعاوی حقوقی به هیچ عنوان قابل استناد نمیباشد.

تاریخ نافذ شدن (یا اجرایی شدن) قرارداد در بازرگانی خارجی Effective Date نام دارد. و در اغلب موارد همان تاریخ واریز پیش پرداخت در نظر گرفته میشود. اما ممکن است به شکل های دیگری نیز بین فروشنده و خریدار در مورد این تاریخ توافق شده باشد. دقت کنید که تاریخ اجرایی (نافذ) شدن قرارداد یا همان Effective Date، برای طرفین ایجاد تعهد قانونی میکند و در موارد دعاوی حقوقی قابل استناد است.

زمان تحویل یا Delivery Time در بازرگانی، بر خلاف تصور غلط رایج، لزوما به زمانی اطلاق نمیشود که کالا بصورت فیزیکی تحویل میشود. شما برای درک مفهوم زمان تحویل در صادرات و واردات، ابتدا باید به مبحث اینکوترمز و شرایط تحویل کالا یعنی Delivery Term مسلط باشید. معمولا زمان تحویل Delivery Time در بازرگانی، از تاریخ اجرایی شدن قرارداد Effective Date محاسبه میگردد.

در تعریف کلاسیک تولید، مدت زمان مورد نیاز برای اتمام تولید کالا Lead Time نام دارد. و در پروسه بازرگانی، معمولا به مدت زمان مورد نیاز از زمان انتخاب (یا سفارش) کالا تا تحویل کالا Lead Time گفته میشود.

چارت مراحل واردات (مرحله 11 تا 15)

مراحل قانونی واردات کالا را با مرحله 11 تا 15 ادامه میدهیم. این مراحل شامل مذاکرات تجاری، صدور پروفرما، انعقاد قرارداد، ثبت سفارش واردات و دریافت مجوز های قانونی میشود.

مرحله یازهم: مذاکرات تجاری

در این مرحله باید با فروشنده هایی که قبلا انتخاب کردید وارد مذاکره یا Negotiation شوید. دقت کنید که توانایی مذاکره کردن یک مزیت بزرگ است و برخی افراد این توانایی را بصورت ذاتی در درونشان دارند و بسیاری از افراد بصورت ذاتی و در ساختار شخصیتی خود این قدرت را ندارند و در مذاکره کردن ضعیف هستند. دوره اصول و فنون مذاکرات ما میتواند تاثیر قابل توجه ای بر مهارت مذاکره کردن هر دو دسته داشته باشد.

اصول و فنون مذاکرات مبحث بسیار مفصلی است که بررسی آن خارج از حوصله این مقاله میباشد. اما بصورت کلی سعی کنید در مذاکرات تجاری، ابتدا بر روی مسائل ساده تر مانند لجستیک به توافق برسید تا حداقلی از موضوعات توافق شده برای ادامه جلسه داشته باشید. پیشنهاد میکنیم به ترتیب زیر مسائل مذاکره را اولویت بندی کنید:

1.  موضوعات فنی یا Technical Issues
2. موضوعات بازرگانی یا Commercial Issues
3. موضوعات مالی یا Financial Issues
4. موضوعات حقوقی یا Legal Issues

مرحله دوازدهم: صدور پروفرما یا همان Proforma Invoice

پیش فاکتور یا پروفرما اینویس یکی از مهمترین اسناد در واردات و صادرات است و بعد از اینکه خریدار برای فروشنده درخواست استعلام قیمت یا RFQ ارسال کرد و از فروشنده مظنه قیمت یا Quotation را دریافت نمود، پیش فاکتور اولین سندی است که در پروسه خرید خارجی توسط فروشنده صادر میشود.

دقت کنید که بر خلاف بازار داخلی کشورمان که پیش فاکتور در آن حکم یک تکه کاغذ پاره را دارد، در مراحل خرید خارجی پروفرما سند بسیار مهمی بوده و باید به آن توجه ویژه ای شود. زیرا پروفرما مبنای تکمیل چند فرم از جمله ثبت سفارش، گشایش اعتبار اسنادی و همچنین تنظیم قرارداد فروش است.

مرحله سیزدهم: انعقاد قرارداد فروش بین المللی

سرآمد مهمترین مباحث فنی در آموزش واردات و بازرگانی مبحث قرارداد است. چرا که تمامی آنچه شما در قطعات پازل فنی بازرگانی می آموزید، در قرارداد بصورت تجمیعی و متصل به یکدیگر نمود عملی پیدا میکند. در اینجاست که شما باید بتوانید مراحل واردات کالای خود را بدرستی تحلیل کرده و آموخته های خود را در عمل بکار بگیرید و قرارداد درستی تنظیم کنید.

در مرحله انعقاد قرارداد فروش، باید ابتدا پیش نویس قرارداد را واحد بازرگانی بنویسد، سپس واحد حقوقی آنرا بررسی کند و نهایتا کارشناس زبان انگلیسی مسلط به رشته بازرگانی، نسخه نهایی قرارداد را به نگارش درآورد. فراموش نکنید که شما پیش از اینکه به مرحله انعقاد قرارداد برسید، باید قبلا در مرحله مذاکره یا Negotiation تمامی مفاد قرارداد را با طرف تجاری خود بررسی کرده باشید و هیچگونه ابهامی برای طرفین وجود نداشته باشد.

مرحله چهاردهم: ثبت سفارش واردات

در این مرحله پیش فاکتور صادر شده از سمت فروشنده، باید توسط خریدار ثبت سفارش شده و کالا به گمرک اظهار شود. دقت کنید که فرآیند ثبت سفارش و اظهار گمرکی کالا در گذشته بصورت دستی و آفلاین صورت میگرفت، اما امروزه بصورت آنلاین انجام میشود و شما باید نحوه کار با سامانه جامع تجارت را بدانید.

ثبت سفارش از طریق سامانه جامع تجارت NTSW و اظهار گمرکی کالا از طریق سامانه جامع امور گمرکی (پنجره واحد تجارت فرامرزی) یا همان EPL قابل انجام است و فعالین حوزه صادرات و واردات باید کار با این سامانه ها و بروزرسانی های مربوطه را فرا بگیرند.

وقتی که خریدار ثبت سفارش را انجام میدهد گمرک، دارایی، بانک مرکزی، وزارت راه، سازمان بنادر، سایر سازمان های متولی و بانک خریدار در جریان واردات کالا قرار میگیرند. هزینه ثبت سفارش برابر است با پنج دهم در هزارِ ارزش کالا و هر ثبت سفارش 6 ماه اعتبار خواهد داشت.

مرحله پانزدهم: دریافت مجوزهای قانونی

در ادامه برای طی کردن مراحل قانونی واردات کالا، لازم است تا شما را با مفهوم “سازمان متولی قانونی کالا” آشنا کنیم. شما برای دریافت مجوز ورود هر کالایی، باید به سازمان های متولی قانونی آن کالا مراجعه نمایید. مثلا سازمان متولی کالاهای چوبی، انجمن چوب ایران، یا کالایی مانند تبلت، شورای عالی انفورماتیک میباشد. ضمنا ممکن است نیاز به اخذ مجوز از سازمانهای دیگری مانند وزارت بهداشت و سازمان استاندارد نیز داشته باشید.

چارت مراحل واردات (مرحله 16 تا 20)

مراحل خرید خارجی و واردات کالا را با مراحل 16 تا 20 ادامه میدهیم. در این مراحل واریز مبلغ پیش پرداخت، نظارت بر تامین و تولید، بسته بندی صادراتی، ترخیص صادراتی و تحویل کالا به فورواردر را داریم.

مرحله شانزدهم: واریز مبلغ پیش پرداخت

دریافت پیش پرداخت توسط فروشنده در بازرگانی خارجی بسیار رایج است. در این مرحله فروشنده معادل پولی که میخواهد از خریدار بگیرد، برای خریدار فاکتور رسمی یا Commercial Invoice که در آن مشخصات حساب بانکی فروشنده نیز ذکر شده است صادر میکند.

پیش پرداخت یا Advance Payment در عرف واردات و صادرات به معنای کمک خریدار به فروشنده است تا فروشنده بتواند پیش نیازهای سیستم کاری خود را راه اندازی و تنظیم کند. این پیش نیازها میتواند شامل تامین مواد اولیه و هماهنگیهای لازم برای تولید کالا باشد.

مرحله هفدهم: نظارت بر تامین مواد اولیه و تولید

در تمام مراحل تجارت بین المللی هیچگاه اصل را بر اعتماد و خوشبینی نگذارید. تجربه ثابت کرده است که فروشنده ذاتا غیر قابل اعتماد است و فراموش نکنید که این سرمایه و پروژه کاری شماست که در اثر هر نوع خطای عمدی یا سهوی در پروسه تولید، زنجیره حمل و … در معرض خطر قرار میگیرد.

 در تمامی مراحل واردات کالا، کنترل و نظارت بر امور را خودتان بر عهده گرفته و نتیجه را به شانس و اقبال واگذار نکنید. هر نوع تاخیر، بدقولی، کوتاهی و سوء مدیریت در روند تولید و لجستیک کالا، میتواند آسیب و هزینه بالایی برای شما در پی داشته باشد و چه بسا قابل جبران نباشد.

درست است که شما قرارداد بین المللی فروش دارید و میتوانید در صورت تخلف فروشنده از تعهداتش بواسطه آن به دادگاه یا مراکز داوری مراجعه کنید، اما آیا فکر هزینه های دلاری شکایت قانونی و زمان طولانی مورد نیاز برای رسیدگی به این پرونده ها در تجارت بین المللی را کرده اید؟

شما باید در طول پروسه تولید با فروشنده جلسات میانی متعدد برگزار کرده و بصورت دوره ای و مستمر بر کار او نظارت کنید. برای این کار حتما به کمک شرکت بازرسی کالا نیاز دارید تا در طی اجرای یک طرح بازرسی و سنجش یا ITP بصورت تدریجی از پیشرفت صحیح و به موقع کار در مراحل خرید خارجی اطمینان حاصل نمایید.

مرحله هجدهم: بسته بندی صادراتی کالا Packing

بسته بندی صادراتی کالا یکی از موارد بسیار مهم در تجارت بین الملل است اما در خیلی از مواقع دیده شده که به دلیل عدم آگاهی تجار ایرانی، این مورد پر اهمیت بدون انجام مذاکره خاصی به انتخاب فروشنده رها شده است. فروشنده هم طبیعتا در چنین شرایطی ارزانترین گزینه در دسترس را برای بسته بندی انتخاب میکند و در نتیجه هزینه های پنهان زیادی که در ابتدای کار آشکار نبوده است، در مراحل بعدی به خریدار تحمیل میشود.

بسته بندی صادراتی با بسته بندی محصول برای بازار های داخلی به دلیل ریسکهای فیزیکی حمل و نقل و دلایل بازاریابی در کشور مقصد تفاوتهای اساسی دارد. دقت کنید که ارائه بسته بندی صادراتی کالا مطابق با نیاز شما، کمترین تعهد فروشنده به خریدار میباشد.

سهل انگاری، خوشبینی و اعتماد بیجا در خصوص بسته بندی برای شما هزینه دارد. پس در مرحله مذاکره به درستی و با قدرت نوع بسته بندی مورد نظرتان را از فروشنده بخواهید و علاوه بر بسته بندی اصلی کالا، پیشنهاد میشود نوع پالت و حتی نوع کانتینر مورد استفاده را نیز بصورت دقیق در قرارداد فروش مشخص نمایید تا در مراحل واردات کالا هزینه های پنهان بعدی به شما تحمیل نشود.

مرحله نوزدهم: ترخیص صادراتی کالا

مسئولیت ترخیص صادراتی کالا از گمرک کشور مبدا، بر اساس شرایط حمل توافق شده ممکن است بر عهده فروشنده یا خریدار باشد و بطور کلی در بازرگانی نمیتوان پیشنهاد خاصی در زمینه اینکه خودتان این مسئولیت را بر عهده بگیرید یا اینکه از فروشنده بخواهید ارائه کرد.

برای تصمیم گیری در مورد ترخیص صادراتی کالا از گمرک مبدا، ابتدا نیاز است تا آنالیز شرایط خریدار و فروشنده بدرستی انجام شود. و سپس بر اساس قواعد اینکوترمز این مسئولیت مشخص شود. اگر به قواعد اینکوترمز بصورت کامل مسلط نیستید، میتوانید از محتوای دوره اینکوترمز ما استفاده کنید.

ضمنا برای یادگیری تمامی مباحث لجستیک بین المللی از جمله حمل، بیمه، گمرک، قرارداد، اینکوترمز، بازرسی و حتی تحقیقات بازار بین الملل، زبان انگلیسی بازرگانی و اصول و فنون مذاکره میتوانید از محتوای دوره آموزش تجارت بین الملل ما استفاده کنید.

مرحله بیستم: تحویل کالا به فورواردر Forwarder

فورواردرForwarder یکی از مهمترین نقشها در بازرگانی بین الملل میباشد. فورواردر که به او کارگزار حمل یا بارفرابر نیز میگویند، در راس هرم حمل و نقل بین المللی قرار داشته و مدیریت زنجیره حمل را بر عهده دارد. او با استفاده از شبکه حمل و نقل زیر مجموعه خود و همچنین قدرت نفوذ و ارتباطات خارج از شبکه خود، پروسه حمل یک کالا را با استفاده از وسایل گوناگون حمل و نقل طراحی می کند. شما در این مرحله مطابق شرایط حمل توافق شده در قرارداد بر اساس قواعد اینکوترمز، باید کالا را در اختیار فورواردر قرار دهید.

چارت مراحل واردات (مرحله 21 تا 25)

به خانه های پایانی مراحل واردات و ترخیص کالا رسیده ایم. در این مراحل به ترتیب صدور اسناد حمل، رصد موقعیت محموله، دریافت اصل اسناد محموله، تحویل کالا به گمرک مقصد و ترخیص وارداتی کالا را داریم.

 

مرحله بیست و یکم: صدور اسناد حمل Shipping Documents

اسناد حمل در مراحل خرید خارجی بصورت تدریجی آماده شده و در واقع در این مرحله از کار باید تکمیل شود. اسناد حمل در شرایط پرداخت TT چهار مورد بوده و به ترتیب صدور عبارتند از:

1. سیاهه (فاکتور) تجاری Commercial Invoice که فروشنده صادر میکند.
2. لیست عدل بندی Packing List که فروشنده صادر کرده و شرکت بازرسی آنرا تایید میکند.
3. بارنامه  Bill Of Lading یا BL که توسط فورواردر صادر میشود.
4. گواهی مبداء Certificate Of Origin یا CO که توسط اتاق بازرگانی کشور فروشنده صادر میشود.

دقت کنید که در شرایط پرداخت ال سی LC در بازرگانی بین الملل دو سند زیر نیز به چهار سند قبلی اضافه میگردد:

1. گواهی بازرسی COI که توسط شرکت بازرسی صادر میشود.
2. فاکتور کرایه حمل Freight Invoice که توسط فورواردر صادر میشود.

مرحله بیست و دوم: حمل کالا و رصد کردن موقعیت محموله

در این مرحله فورواردر اقدام به حمل کالای شما میکند. اما شما نیز نباید بیکار بنشینید و حتما رصد کردن موقعیت محموله یا Monitoring of Cargo را تا زمان رسیدن به گمرک مقصد انجام دهید. برای این کار باید به نماینده فورواردر در کشور مقصد (یعنی کشور خودمان ایران) مراجعه کنید. این نماینده اصطلاحا رسیورReceiver یا Receiving Agent نام دارد.

شاید از خودتان بپرسید که ضرورت رصد کردن موقعیت محموله چیست؟ سوال خوبیست و در پاسخ باید به شما یادآوری کنیم که در تمام مراحل بازرگانی بین الملل هیچگاه اصل را بر اعتماد و خوشبینی نگذارید. همانطور که قبلا نیز گفتیم، مطمئن باشید که هیچ کس به جز خودتان برای سرمایه شما دلسوزی نخواهد کرد.

تجربه نشان داده است که بی توجهی خریدار نسبت به موقعیت محموله، منجر به سو استفاده های احتمالی رسیور میشود. در این حالت معمولا خریدار به موقع از رسیدن بار به مقصد مطلع نشده و مجبور به پرداخت مبالغ اضافی بابت تاخیر در مراجعه به رسیور میشود.

شما میتوانید از طریق سایتهایی مانند www.vesselfinder.com نیز محموله خود را ردیابی کنید اما این قبیل سایتها معمولا 24 تا 48 ساعت خطا دارند. فراموش نکنید که شما به رسیور هزینه پرداخت میکنید و ارائه اطلاعات موقعیت کالایتان وظیفه او بوده و کمترین تعهدات رسیور به شما میباشد.

مرحله بیست و سوم: دریافت اصل اسناد حمل

مالکیت محموله در مراحل خرید خارجی از آن کسی است که اصل اسناد حمل را در دست داشته باشد. بنابراین شما به عنوان خریدار ابتدا باید مطابق قرارداد با فروشنده تسویه حساب کرده و سپس توسط شرکتهای پستی یا Courier Service اصل اسناد را از فروشنده دریافت کنید.

مرحله بیست و چهارم: تحویل کالا توسط شرکت حمل به گمرک مقصد

در این مرحله فورواردر محموله شما را به گمرک مقصد تحویل داده و رسیور که نماینده اش در کشور مقصد است، مسئولیت جابجایی و جمع آوری کالای خریدار را در پایانه گمرک مقصد به عهده میگیرد. اکنون رسما پروسه حمل و تحویل محموله به گمرک مقصد به پایان رسیده و رسیور به خریدار اعلامیه ورود Arrival Notice میدهد. خریدار نیز میتواند پس از ارائه اصل اسناد حمل به رسیور و انجام تسویه حساب با رسیور، قبض انبار و ترخیصیه را از او تحویل بگیرد.

ترخیصیه و قبض انبار دو سند مهم در بازرگانی بین الملل هستند. ترخیصیه مجوز تحویل کالا به منظور دریافت بار از گمرک بوده و توسط رسیور صادر میشود و قبض انبار رسید محموله ای است که در اختیار انبار گمرک بوده و توسط انبار گمرک نیز صادر شده است.

مرحله بیست و پنجم: ترخیص کالا از گمرک مقصد

به خانه پایانی آموزش گام به گام واردات کالا رسیده ایم و اکنون خریدار میتواند با داشتن مدارک زیر مراحل ترخیص کالا از گمرک را طی کند و با انجام ترخیص کالا از گمرک مقصد، مراحل واردات شما نیز به اتمام میرسد. ضمنا پیشنهاد میکنم از لیست شرکت های ترخیص کالا برای برونسپاری این فرآیند استفاده کنید.

1. ترخیصیه
2. قبض انبار
3. اظهارنامه واردات قطعی
4. مجوز ثبت سفارش
5. کارت بازرگانی
6. اصل اسناد حمل
7. مدارک احراز هویت

جمع بندی: چگونه واردکننده شویم؟

اگر قصد حضور جدی در واردات و بازرگانی را دارید، به این موارد دقت کنید:

1. ساختار شخصیتی 10 گانه یک تاجر را درون خودتان ایجاد کنید.
2. قبل از شروع مراحل واردات کالا، برنامه بازاریابی محصولتان را تدوین کنید.
3. مهارت های مورد نیاز در واردات کالا شامل بازاریابی، حمل، بیمه، گمرک، اینکوترمز، ثبت سفارش واردات، قرارداد، مذاکرات و زبان انگلیسی بازرگانی را بیاموزید.

در پایان لطفا نظرات و سوالات خود را در پایین همین صفحه برای ما ارسال کنید.

سوالات متداول

مراحل واردات در مقابل صادرات چیست؟

دقیقا همین مراحلی است که در همین مقاله با هم مرور کردیم. صرفا در بخش تخصیص ارز در سامانه جامع تجارت NTSW از ارز موجود در کوتاژ صادراتی خودتان یا یک صادرکننده دیگر به شکل تهاتری استفاده میکنید. یعنی در عمل ارزی جابجا نمیشود.

آیا واردات سخت است؟

با توجه به محدودیت هایی که دولت برای واردات کالا اعمال میکند، بله واردات در مقایسه با صادرات سخت تر است.

کالاهای ممنوعه وارداتی کدامند؟

در حال حاضر واردات 1400 قلم کالا ممنوع است. کالاهایی مانند: لوازم خانگی، ملزومات بهداشتی، لوازم اداری، پوشاک، بسیاری از خوراکی ها و …

پر مصرف ترین کالا در ایران کدام است؟

بصورت کلی کشور ما یک کشور مصرفی است نه یک کشور تولیدی و صنعتی! پر مصرف ترین کالا در ایران نیز انواع مواد غذایی است. کالاهایی مانند: برنج، روغن، گندم، ذرت و …