آخرین بروزرسانی: ۲۵ مهر, ۱۴۰۲
آیا تا به حال فکر کرده‌اید که چرا فقط برخی در تجارت بین‌المللی موفق هستند، در حالی که دیگران که تعداد زیادی هم هستند و وارد این عرصه میشوند، ناکام می‌مانند؟ اکثر افراد فکر میکنند که موفقیت در تجارت بین‌الملل تنها به مسائلی چون حمل و نقل، گمرک، بیمه و قراردادها بستگی دارد. اما این طرز فکر فقط 20% از تصویر کلی را نشان میدهد. در واقع، 80% موفقیت به یک عامل کلان‌تر و مهم‌تر بستگی دارد: مارکتینگ پلن. در این مقاله، به شما نشان می‌دهیم که چرا مارکتینگ پلن یک ابزار حیاتی در تجارت بین‌الملل است.
دسترسی سریع
تجارت بین الملل فراتر از لجستیک بازرگانی
بازرگانی بین الملل از دو بخش تشکیل میشود:
- بخش اول لجستیک بازرگانی و مسائل مرتبط با لجستیک شامل حمل و نقل بین المللی، بیمه، گمرک، اینکوترمز، قرارداد، بازرسی، تراکنش های مالی و …
- بخش دوم: مارکتینگ (یا همان بازاریابی) که اکثرا تصور غلطی هم از آن دارند. و فکر میکنند بازاریابی چیزی معادل فروش و تبلیغات و یا حتی ویزیتوری است!
در حالی که مارکتینگ یا بازاریابی در واقع یک نگاه استراتژیک و کلان است. یک علم است که باید آموخته شود. و یک هنر و مهارت است که مرز بین موفقیت و شکست را در بیزینس و تجارت (چه داخلی و چه بین المللی) مشخص میکند. خروجی این داشتن استراتژی و نگاه استراتژیک در کسب و کار بین المللی همان مارکتینگ پلن و برنامه ریزی استراتژیک در تجارت خارجی است.
اجازه بدهید کمی موضوع را برایتان ساده تر کنیم. در ادامه با تعریف استراتژی و علت اهمیت آن در بازرگانی بین الملل شروع کرده و تفاوت برنامه ریزی استراتژیک و برنامه ریزی عملیات را بررسی میکنیم تا بحث برایتان جا بیفتد.
اصلا استراتژی در تجارت بین الملل چیست؟
تا چند دهه قبل در سطح بین المللی و در میان شرکت های پیشرو در جهان، برنامه ریزی استراتژیک اصلا معنا و مفهومی نداشت. و شرکتها فقط به برنامه ریزی عملیاتی میپرداختند. و شاید موفقیت هایی نیز کسب کرده باشند.
ولی بعد از آن دوران، به خصوص از دهه 1970 به بعد، شرکت ها به این نتیجه رسیدند که فقط با برنامه ریزی عملیاتی نمیتوانند به فعالیت ادامه دهند. چون تحولات اقتصادی، سیاسی و تکنولوژیک در سطح جهانی از جمله رقابتی شدن بازارهای بین المللی، ظهور اینترنت، افزایش تورم، افزایش بیکاری، مناسبات سیاسی جدید و افزایش قیمت جهانی نفت باعث شد تا شرکت ها برای رفع مشکلات خود به برنامه ریزی استراتژیک روی آورند.
استراتژی به معنای تصمیم‌گیری‌های دقیق و شفاف است که برای رقابت با دیگران انجام میشود. به عبارت ساده‌تر و کاربردی‌تر، استراتژی پاسخی به سه پرسش اصلی است:
- در چه موقعیتی قرار داریم؟
- به کجا قصد داریم برویم؟
- چه راهکاری برای رسیدن به هدف انتخاب میکنیم؟
این تعریف ساده ولی جامع به شما کمک میکند تا درک و تصمیم‌گیری‌های خود را به صورت منسجم و موثر در مسیر کسب و کارتان انجام دهید. و این بدان معناست که ما یک برنامه ریزی استراتژیک (یا همان برنامه بازاریابی) با نگاه کلان و بلند مدت داریم. برنامه بازاریابی به مسائلی مانند تحقیقات بازار، برندسازی، تبلیغات، و سیستم سازی فروش میپردازد.
اهمیت تدوین استراتژی پیش از شروع هر حرکتی!
در کارتون آلیس در سرزمین عجایب، قسمتی وجود دارد که آلیس به یک دو راهی میرسد که یک خرگوش آنجا نشسته است و از خرگوش میپرسد: که از کدام مسیر باید بروم؟ خرگوش هم در جواب میگوید کجا میخواهی بروی؟ و آلیس پاسخ میدهد: نمیدانم! خرگوش هم لبخندی میزند و میگوید: فرقی ندارد از هر طرف میخواهی برو!
دنیای بازرگانی بین الملل هم کاملا مشابه سرزمین عجایبی است که آلیس در آن قرار داشت! مخصوصا برای شما که در ایران هستید! شما به عنوان یک بازرگان اگر استراتژی مناسبی را در ابتدای مسیر و پیش از شروع هر حرکتی برای خود تدوین نکرده باشید، تفاوتی با آلیس قصه ما در سرزمین عجایب ندارید! از هر طرف که خواستید میتوانید بروید! دقت کنید که گفتیم: پیش از شروع هر حرکتی!
هیچگاه یک شطرنج باز حرفه ای بازی شطرنج را که یک بازی استراتژیک است شروع نمیکند و سپس در میانه بازی و بعد از اجرای ده ها حرکت، تازه به فکر تدوین استراتژی بیفتد! یک شطرنج باز ماهر ایتدا استراتژی خود را طراحی میکند و حتی استراتژی های جایگزین را هم در ذهنش دارد و سپس دست به مهره میشود. فراموش نکنید که حرکات شطرنج هیچکدام قابل بازگردانی نیستند! حرکات شما در بازرگانی خارجی هم همینطور است.
سند استراتژی کسب و کار (یا همان مارکتینگ پلن) در حکم یک نقشه راه برای شما است که باید در اولین قدم تدوین شود. برنامه بازاریابی یک پروژه صادرات یا واردات باید به شکلی باشد که شما به دور از دغدغه، با ریسک حساب شده و در مسیر صحیح پروژه خود را پیش ببرید. طراحی و تدوین این سند استراتژی، همان حلقه اصلی گمشده در تجارت خارجی کشورمان است که اکثرا مورد غفلت قرار گرفته و باعث عدم موفقیت و بعضا خسارتهای سنگین به بازرگانان ایرانی میشود.
اما مشکل اینجاست که اکثرا برنامه ریزی استراتژیک را با برنامه ریزی عملیات اشتباه میگیرند! و این یک باور غلط و یک نزدیک بینی در تجارت است. یعنی فکر میکنند که استراتژی دارند. در حالی که ندارند!
تفاوت برنامه ریزی استراتژیک و برنامه ریزی عملیات
بخش عمده برنامه ریزی استراتژیک، برنامه بازاریابی یا همان مارکتینگ پلن است. و عده زیادی از کارشناسان کسب و کار اصلا معتقدند که برنامه ریزی استراتژیک همان برنامه بازاریابی است. این در حالی است که برنامه ریزی عملیات در واقع یک بخش کوچک و زیرمجموعه ای از برنامه ریزی استراتژیک محسوب میشود.
یعنی برنامه ریزی استراتژیک که در حوزه مارکتینگ قرار میگیرد، چتر بزرگی است که برنامه ریزی عملیات به عنوان یک زیر مجموعه در زیر این چتر واقع شده است. تصویر بالا میزان اهمیت برنامه ریزی استراتژیک یا همان Marketing Plan را در مقابل برنامه ریزی عملیات یا به اصطلاح Operational Plan نمایش میدهد.
تعریف رایج در کشورمان از بازرگانی بین الملل چیست؟
حالا بیایید نگاهی بیندازیم به آنچه در ایران رایج است. با یک بررسی اجمالی متوجه میشویم که تقریبا تمام آنچه به عنوان بازرگانی بین الملل در کشورمان تعریف میشود، عمدتا در قسمت برنامه ریزی عملیات قرار میگیرند. یعنی اکثر تجار ایرانی فکر میکنند که برنامه ریزی استراتژیک همان برنامه ریزی برای نحوه حمل کالا، ترخیص گمرکی، انتقال پول و … است.
و متاسفانه تعداد انگشت شماری از تجار هستند که در مبحث تجارت بین الملل به دنبال برنامه ریزی استراتژیک (یا همان مارکتینگ پلن) برای پروژه صادرات یا واردات محصول خود باشند.
برنامه ریزی عملیات و دانش فنی لجستیک بازرگانی لازم است، اما کافی نیست!
چه حاصلی دارد وقتی که شما همه مسائل فنی و لجستیک بازرگانی را بدانید و بهترین حمل کننده، بهترین ترخیص کار و بهترین صرافی جهت انتقال پول را نیز در اختیار داشته باشید اما به دلیل نداشتن برنامه بازاریابی مناسب، نتوانید در بازار هدف موفق عمل کنید؟ یعنی نتوانید برای محصول صادراتی خود مشتری پیدا کنید، یا در فروش محصول وارداتی خود هزاران مشکل داشته باشید.
جمع بندی: مارکتینگ پلن کلید موفقیت در بازرگانی بین الملل
در این مقاله، به بررسی اهمیت مارکتینگ پلن در تجارت بین‌المللی پرداختیم. فهمیدیم که تجارت بین الملل دو بخش دارد:
- بخش اول: فعالیت هایی مانند حمل و نقل بین المللی، ترخیص کالا از گمرک، ثبت سفارش، بیمه کالا، اخذ مجوزهای صادرات و واردات و غیره که همگی در بخش برنامه ریزی عملیات قرار میگیرند. و ما همه این فعالیت ها را جزئی از لجستیک بازرگانی بین الملل میدانیم (میزان اهمیت 20%)
- بخش دوم: برنامه بازاریابی صادراتی یا وارداتی شما، یعنی همان برنامه ریزی استراتژیک است و ما آنرا در حوزه مارکتینگ میدانیم (میزان اهمیت 80%)
گرچه بسیاری از تجار به اشتباه فکر میکنند که موفقیت در این عرصه تنها به مسائلی چون لجستیک، گمرک، و انتقال پول بستگی دارد، اما واقعیت این است که بدون یک مارکتینگ پلن جامع و استراتژیک، همه این تلاش‌ها ممکن است بی‌ثمر بمانند.
مارکتینگ پلن و برنامه ریزی استراتژیک نه تنها به شما کمک میکند تا بازار هدف، رقبا، و فرصت‌ها را بهتر بشناسید، بلکه راه‌کارهایی را برای برندسازی، تبلیغات، و فروش محصولات خود در بازارهای جهانی ارائه میدهد. این سند استراتژیک، در واقع، یک نقشه راه برای رسیدن به موفقیت در بازرگانی بین‌المللی است.
اگر شما نیز مایل به یادگیری تکنیک‌های بازاریابی و فروش در عرصه بین‌المللی هستید، میتوانید از محتوای دوره بازاریابی و فروش بهره ببرید. این دوره به شما استراتژی‌های کاربردی را آموزش میدهد تا در بازار جهانی پایدار بمانید و رقبا را پشت سر بگذارید.
به یاد داشته باشید، موفقیت در تجارت بین‌المللی بدون یک مارکتینگ پلن جامع و دقیق، تقریبا غیرممکن است. شک نکنید در صورت وجود موفقیت نیز، این موفقیت پایدار نخواهد بود!
ادامه مسیر مطالعه…
شاید مقالات زیر هم برایتان جذاب باشد:
- آیا آموزش تجارت بین الملل واقعا لازم است؟ (اینجا بخوانید: آموزش تجارت بین الملل)
- مثبت اندیشی سمی چگونه آموزش تجارت را آلوده کرده است؟ (اینجا بخوانید: امیدفروشی و رویافروشی در آموزش تجارت بین الملل)
- آیا دوره های تجارت بین الملل رایگان ارزشمند هستند یا نه؟ (اینجا بخوانید: دوره های تجارت بین الملل)
- آیا تجارت بدون سرمایه واقعا ممکن است؟ (اینجا بخوانید: تجارت بدون سرمایه)
- 21 نوع خدمات بازرگانی که نمیشناسید! (اینجا بخوانید: خدمات بازرگانی)
بدون دیدگاه