بروکری در صادرات | فریب نخورید! آنطور که نمایش می‌دهند نیست!

احتمالاً شما هم اصطلاح بروکری در صادرات را زیاد شنیده‌اید. مثلاً می‌گویند فلانی بروکر صادراتی در عراق و افغانستان است، یا فلان شرکت از طریق بروکر، محصولات تولیدکنندگان ایرانی را به هند، چین، امارات یا اروپا صادر می‌کند.

اما واقعاً بروکری در صادرات یعنی چه؟ آیا بروکر فقط یک دلال با اسم شیک‌تر است؟ یا می‌تواند یک واسطه ارزشمند در تجارت بین‌الملل باشد؟ اصلاً چرا بعضی بروکرها خیلی زود از معامله حذف می‌شوند و اصطلاحاً «دور می‌خورند»، اما بعضی واسطه‌ها سال‌ها در بازار باقی می‌مانند و حذف‌کردن آن‌ها برای طرفین معامله تقریباً ممکن نیست؟

واقعیت این است که بروکری در صادرات، آن‌قدر ساده و رؤیایی نیست که در بسیاری از آموزش‌های زرد تجارت نمایش داده می‌شود. صرفاً پیدا کردن یک تأمین‌کننده و معرفی او به یک خریدار خارجی، لزوماً شما را به یک بروکر حرفه‌ای تبدیل نمی‌کند. اگر در زنجیره معامله ارزشی خلق نکنید، خیلی زود حذف می‌شوید؛ اما اگر دانش، تجربه، ارتباطات، زیرساخت، اعتبار و توان حل مسئله داشته باشید، می‌توانید به یک واسطه ارزش‌آفرین تبدیل شوید.

📌در ویدئوی زیر، بخشی از پاسخ من به یکی از دانشجویان دوره را مشاهده می‌کنید که سؤال بسیار خوبی پرسیده بود: چرا بروکرها در صادرات خیلی وقت‌ها به‌راحتی دور می‌خورند و از معامله حذف می‌شوند؟

در این ویدئو توضیح می‌دهم که تفاوت اصلی بین «دلالی زائد» و «واسطه‌گری ارزشمند» در چیست و چرا بروکری واقعی، چه در تجارت داخلی و چه در تجارت بین‌الملل، نیازمند ارزش‌آفرینی، تخصص، تجربه، روابط، زیرساخت و گاهی حتی سرمایه است. بعد از مشاهده ویدئو، در ادامه مقاله مفهوم بروکری در صادرات، انواع بروکرها، رابطه بروکری با افیلیت مارکتینگ و دراپ‌شیپینگ، روش‌های درآمدزایی بروکرها و مهم‌تر از همه، روش‌های ارزش‌آفرینی واقعی در این مدل کسب‌وکار را دقیق‌تر بررسی می‌کنیم.

توجه: این مقاله یکی از بخش‌های کاربردی دوره رایگان صادرات و واردات زومین بازار است. با مطالعه سایر درس‌های این دوره و مشاهده بقیه ویدئوها، علاوه بر بروکری، با روش‌های مختلف ورود به بازارهای بین‌المللی و کسب درآمد ارزی نیز آشنا می‌شوید.

بروکری در صادرات چیست؟

بروکری (دلالی یا واسطه گری) در صادرات و تجارت خارجی، به معنای پیدا کردن خریدار و فروشنده و جوش دادن معامله بین المللی در نقش یک واسطه است. بروکر معمولا یا بصورت پورسانتی کار میکند و یا اختلاف مبلغ خرید و فروش معامله را به عنوان سود برای خودش بر میدارد. بروکرها در جهان نقش پر رنگی در معاملات بین المللی دارند.

کدام بروکرها در صادرات پورسانت میگیرند؟

یک قاعده کلی و حکم قطعی نمیتوان صادر کرد. اما شاید بهتر باشد اینگونه به موضوع نگاه کنیم که واسطه ای که محصول برای خودش نباشد، معمولا کمیسیون (یا پورسانت) میگیرد. کمیسیون میتواند از یک طرف یا از هر دو طرف دریافت شود. مثلا یک نفر در نقش بروکر صادراتی با چند تامین کننده یا تولید کننده ایرانی مذاکره میکند تا برای آنها بازار فروش بین المللی پیدا کند.

بروکرهای دسته اول: بروکرهای خُرده‌پا

من به این گروه از بروکرها میگویم بروکرهای خُرده پا! به این معنا که این افراد سرمایه زیادی ندارند یا با رویکرد تجارت بدون سرمایه، مایل نیستند سرمایه‌گذاری زیادی بکنند. و بیشتر سعی میکنند با تکیه بر توانایی‌هایشان کسب درآمد از طریق اخذ کمیسیون در معاملات داشته باشند. این شخص واسطه در اینجا به نوعی از سیستم همکاری در فروش (یا افیلیت مارکتینگ) با همکاری آن تولیدکننده استفاده کرده و در صورت محقق شدن امر صادرات، از تولیدکننده پورسانت میگیرد.

اگر راجع به افیلیت مارکتینگ اطلاعات زیادی ندارید، پیشنهاد میکنم حتما مقاله افیلیت مارکتینگ چیست را بخوانید چون کمک میکند مفهوم بروکری در تجارت را بهتر درک کنید. و چه بسا بخواهید به عنوان یک افیلیت مارکتر به فعالیت بروکری بپردازید.

افیلیت مارکتینگ در صادرات

این روزها بسیار باب شده که مبحث صادرات بدون سرمایه، تحت عنوان بروکری در صادرات آموزش داده میشود. از نظر من این تعریف غلط نیست. اما کمی نزدیک بینی دارد. یعنی فقط به یک حالت خاص در بروکری اشاره میکند. من نام دقیقتر را برای این روش همان Affiliate Marketing یا همکاری در فروش صادراتی میدانم. در حالی که اکثر بروکرهای قدرتمند در تجارت جهانی در گروه دوم قرار میگیرند که در ادامه آنرا با هم بررسی میکنیم.

تلنگر: آیا واقعا بدون پول و سرمایه آنطور که آموزش های زرد تجارت میگویند میتوان صادرات پایدار داشت؟

کدام بروکرها در صادرات اختلاف خرید و فروش معامله را تصاحب میکنند؟

در اینجا هم در میان گروه دوم بروکرها ممکن است استثناهایی وجود داشته باشد. اما به طور کلی بروکرهایی که خودشان محصولی را خریداری کرده، ارزشی به آن می افزایند و سپس به فروش میرسانند، اختلاف این خرید و فروش را به عنوان سود صادراتی خودشان برمیدارند.

بروکرهای دسته دوم: بروکرهای اصلی

من بروکرهای این گروه را به اصطلاح بروکرهای دسته دوم یا بروکرهای اصلی در تجارت نامگذاری میکنم. همان بروکرهایی که از قراردادهای نفتی کلان میان دولتها گرفته تا نقل و انتقالات سنگین بخش خصوصی در تجارت بین الملل را تسهیل میکنند. و حتی اگر نباشند، کار اصلا پیش نمیرود. معمولا این دسته از واسطه ها در تجارت بین الملل از سرمایه مالی و امکانات قوی برخوردار هستند. اجازه بدهید با مثال توضیح بدهم.

زعفران یک مثال معروف برای بروکری صادرات

برای محصولی مانند زعفران، کشور ما تولیدکننده و صادرکننده شماره یک در جهان است. اما کشورهای دیگری مانند اسپانیا، چین، هنگ کنگ، امارات و حتی ایتالیا و فرانسه همین محصول زعفران را از ما میخرند و بخش عمده ای از آنرا صادرات مجدد Re-Export میکنند. چرا؟ چون کشاورز و بازرگان ایرانی محصول خودش را بصورت خام و فله میفروشد! در نتیجه بازرگان اسپانیایی یا چینی زعفران را بصورت فله از ما میخرد و با بسته بندی شکیل و برندینگ قوی به نام خودش به چندین برابر قیمت میفروشد! یعنی ارزشی به محصول خام ما اضافه میکند و سود کلانی میبرد.

آیا واسطه ها فقط در بازار زعفران حضور دارند؟

نه اینطور نیست! ماجرای صادرات زعفران مثل گاو پیشانی سفید برای ما ایرانیان است. متاسفانه در بسیاری محصولات صادراتی دیگرمان هم وضع به همین منوال میباشد. به دلیل ضعف زیرساخت های تکنولوژیک و همچنین ضعف دانش کسب و کار تجار ایرانی، انبوهی از این مثال ها در صادرات کشورمان وجود دارد.

بازرگانان سایر کشورها مانند چین، هنگ کنگ، امارات، ترکیه، هند، پاکستان و … محصولات ما را بصورت فله، خام و کار نشده میخرند و در نقش یک واسطه به آن ارزشی اضافه کرده و چندین برابر قیمت میفروشند. این ارزش ممکن است فقط در انجام بسته بندی و سورتینگ و یا در تولید یک محصول سطح بالاتر از محصولات خام ما باشد. محصولاتی مانند موارد زیر:

• خام فروشی محصولات کشاورزی مانند میوه ها، سبزیجات و صیفی جات
• کاتد مس
• شمش آهن و فولاد
• آلمینیوم کار نشده
• کنستانتره آهن
• فلز روی بصورت غیر ممزوج
• کنستانتره فلز روی
• و …

اما دقت کنید که واسطه گری در تجارت بین الملل صرفا با کشور ایران و در خصوص صادرات محصولات ایرانی نیست. ما مثال های بالا را زدیم تا برخی فرصت ها برای بروکرها یا از دید دیگری برخی ضعف های صادرات کشورمان را بررسی کنیم.

رابطه بروکری و دراپ شیپینگ در تجارت

مفهوم دراپ شیپینگ یا Drop-Shipping نیز یکی از مفاهیم بسیار مهم در ارتباط با بروکری تجارت است. لطفا اگر با این بیزینس مدل آشنایی ندارید، دو مقاله دراپ شیپینگ چیست و همچنین تفاوت افیلیت مارکتینگ و دراپ شیپینگ را حتما بخوانید. اما اگر به این مفهوم مسلط هستید، با توضیحاتی که ارائه کردم قطعا متوجه شده‌اید که برخی از بروکرهای دسته دوم، یعنی بروکرهای اصلی خودشان دراپ‌شیپر هستند. میزان سرمایه و سطح فعالیت یک دراپ‌شیپر نیز ممکن است در اندازه‌های کوچک یا بزرگ باشد.

یعنی در بسیاری از موارد ممکن است که یک بروکر از دسته دوم به عنوان یک دراپ‌شیپر بزرگ و قدرتمند در تجارت اختلاف خرید و فروش معامله را تصاحب کند. در اینجا دراپ‌شیپر کالای تولیدکننده را خریداری نمیکند و مالک آن نخواهد بود. اما چه خریدار خارجی بداند و چه نداند پول را به بروکر پرداخت میکند و سود اصلی را نهایتا بروکر (در اینجا دراپ‌شیپر) خواهد برد.

پیشنهاد مطالعه: پیمان ارزی صادراتی چیست؟ و طبق قوانین بانک مرکزی پول حاصل از صادرات چگونه باز می‌گردد؟ اینجا بخوانید: نحوه رفع تعهد ارزی صادرات

آیا بروکری فقط در صادرات است؟

خیر. بروکری به حالت کلی واسطه گری است و در هر نوع معامله ای در بازرگانی بین الملل میتواند وجود داشته باشد. یعنی نقش دلال یا واسطه هم میتواند در صادرات باشد و هم در واردات. اما اصطلاح بروکری صادرات بیشتر استفاده میشود چون افراد بیشتری تمایل به بهره مندی از درآمد دلاری در کشورمان دارند.

بروکری در واردات چیست؟

دقیقا در واردات نیز به همان شکل که پیش تر توضیح دادیم، نقش واسطه یا بروکر تعریف میشود. فقط اینبار دقیقا همه چیز معکوس فرآیند صادرات است. یعنی مثلا اگر واردات به کشور خودمان را در نظر بگیریم، بروکر واردات یک فروشنده خارجی را به یک واردکننده یا خریدار ایرانی وصل میکند. بعد از انجام معامله نیز یا بروکر وارداتی پورسانت میگیرد و یا اختلاف خرید و فروش این معامله را به عنوان سود خودش برمیدارد.

اجازه بدهید باز هم مبحث واسطه گری در تجارت را بیشتر بشکافیم و از دید کلان تری به موضوع نگاه کنیم. آیا واسطه گری در بیزینس صرفا به بازرگانی خارجی و صادرات و واردات محدود میشود؟

آیا بروکری فقط در تجارت بین الملل است؟

خیر. واسطه گری صرفا به تجارت خارجی محدود نیست و در تجارت داخلی در کشورمان نیز نمونه های فراوانی از بروکری داریم. شاید علت اینکه حواسمان به نقش واسطه ها (یا همان بروکرها) در تجارت داخلی نیست، همین واژه نسبتا جدید Broker است که عمدتا در انواع آموزش صادرات در چند سال اخیر بیشتر مطرح شده است.

در زبان انگلیسی عبارت های مختلفی از جمله Middle Man یا Intermediary یا Agent یا Dealer برای نقش واسطه استفاده میشود که واقعا هیچکدامشان در زبان فارسی چندان پرکاربرد نیستند.

بروکری در تجارت داخلی

مواردی مانند مثال های زیر نمونه های واسطه گری موفق و پر اهمیت در تجارت داخلی کشورمان هستند:

• اسنپ (واسطه فروش خدمت تاکسی اینترنتی میان مسافر و راننده)
• دیجی کالا (واسطه فروش انواع محصولات میان عرضه کنندگان و مصرف کنندگان)
• پونیشا (واسطه فروش خدمات فریلنسری میان عرضه کنندگان و مصرف کنندگان)
• اسنپ فود (واسطه فروش غذا میان رستوران ها و مصرف کنندگان)
• پلتفرم دیوار (واسطه فروش انواع محصولات میان فروشندگان و خریداران)
• پلتفرم کافه بازار (واسطه فروش اپلیکیشن های موبایل میان عرضه کنندگان و مصرف کنندگان)
• یک عمده فروشی مواد غذایی در بازار بزرگ تهران (واسطه میان تولیدکنندگان و خریداران)
• فروشگاه هایپر استار (واسطه میان تولیدکنندگان و مصرف کنندگان)
• سوپرمارکت سر کوچه شما (واسطه میان شرکت های پخش و مصرف کنندگان)
• یک وکیل دادگستری (واسطه میان اشخاص حقیقی یا حقوقی و قوه قضائیه)
• نمایندگی خدمات پس از فروش گلدیران (واسطه میان شرکت گلدیران و مصرف کننده)
• آژانس املاک (واسطه میان خریدار و فروشنده ملک)
• و …

شما خودتان میتوانید ده ها مثال دیگر نیز به فهرست بالا اضافه کنید.

بروکری در بازار سرمایه

ما حتی در بازار سرمایه و برخی بازارهای دیگر نیز (مانند: بورس سهام و اوراق بهادار، بورس کالا، ارزهای بین المللی، رمزارزها، طلا، نقره، سکه و …) نقش واسطه ها را به عنوان بروکر داریم که البته در حوزه مورد بحث در این مقاله نیست. اما متوجه شدیم که نقش واسطه ها در اقتصاد و تجارت چقدر میتواند متنوع و پر رنگ باشد. حالا باید سوال مهم دیگری را پاسخ بدهیم. بروکری دلالی است یا واسطه گری؟

بروکری کدام است؟ دلالی یا واسطه گری؟

بسته به اینکه یک بروکر یا حلقه میانی در بیزینس نقش خود را چگونه ایفا میکند، بروکر میتواند هم یک دلال زائد باشد و هم یک واسطه ارزشمند. توضیح اینکه، اگر واسطه ای ارزشی در زنجیره بیزینس خلق نکند، یک دلال زائد است. اما اگر ارزشی خلق کرده باشد، یک واسطه ارزشمند محسوب میشود. دقیقا به همین خاطر هم این حس دوگانه در درون همه ما نسبت به بروکری وجود دارد.

علت این حس دوگانه ما نسبت به بروکری چیست؟

از یک طرف همه از دلالی بدمان می آید و از طرف دیگر متخصصین کسب و کار میگویند که واسطه ها حلقه های ارزشمندی در بیزینس هستند. پس تکلیف ما با بروکری چیست؟ بالاخره خوب است یا نه؟ زائد است یا ارزشمند؟ پاسخ دقیقا در همان مفهوم ارزش آفرینی است.

🎯پیشنهاد مطالعه: کارمندی یا شغل آزاد؟

شغل آزاد همیشه به معنای آزادی و موفقیت نیست؛ همان‌طور که کارمندی هم همیشه نشانه شکست یا محدودیت نیست. این مقاله و وبینار، بدون شعار و اغراق، کمک می‌کند تفاوت واقعی بین کارمندی و شغل آزاد را بهتر ببینید؛ از امنیت مالی و فشار روانی گرفته تا رشد، ریسک و سبک زندگی. روایت این محتوا بر پایه تجربه شخصی و حرفه‌ای در فضای واقعی کسب‌وکار و تجارت بین‌الملل شکل گرفته است، نه صرفاً حرف‌های انگیزشی.

خلق ارزش در بیزینس به چه معناست؟

من اینجا قصد ندارم مبحث آکادمیک ارزش افرینی در کسب و کار را شرح بدهم چون از حوصله این مقاله خارج است. اما سعی میکنم با ذکر چند مثال موضوع را برایتان باز کنم. فرض کنید شخصی به این ترتیب درآمد دارد:

• از طریق خواهرش که منشی یک دکتر است به شما زود نوبت میدهد و شیرینی دریافت میکند
• کارت ملی اش را اجاره میدهد تا دیگران سهمیه ارز دولتی بگیرند
• نزدیک چهارشنبه سوری بساط میکند و ترقه و فشفشه میفروشد
• از طریق یکی از دوستانش نوبت مصاحبه سفارت را میفروشد
• سهمیه کارت بنزین پدرش را میفروشد
• زمین دایی اش را میفروشد و پورسانت میگیرد
• برادرش مسئول خرید شرکتی است و برای اجرای پروژه نورپردازی همان شرکت، از طریق برادرش یک پروفرما اینویس خرید خارجی به شرکت ارائه میکند و پورسانت برادرش را هم میدهد (پروفرما فروشی واردات)
• از طریق دوست دانشجویی که در روسیه دارد، یک بار میوه و تره بار صادراتی به او پیشنهاد میشود و یک پروفرمای صادراتی میدهد و پورسانت دوستش را هم در نظر میگیرد (پروفرما فروشی صادرات)

خوب واضح است که این شخص در اینجا به عنوان یک دلال درآمد دارد. اما آیا کسب و کاری هم دارد؟ آیا ارزشی خلق میکند؟ قطعا نه! حتی میتوان گفت مدل درآمدی یا Revenue Model که دارد هم اصلا پایدار نیست! او همیشه نگران این است که دور نخورد. یا ارتباط او به عنوان دلال با طرفین قطع نشود.

خلق ارش یا Value Creation قلب کسب و کار است. اگر ارزشی خلق نکنید، در حقیقت شما کسب و کاری ندارید. حتی اگر مانند همین مثال درآمد هم داشته باشید، نهایتا تبدیل به یک دلال زائد میشوید. دلال زائد هم معمولا به راحتی با هر تغییر محیطی مثل تغییر قوانین، حضور رقبا، ارتباطات جدید و غیره حذف میشود.

اما در مقابل دیجی کالا، اسنپ، اسنپ فود، دیوار، کافه بازار، پونیشا و … را در نظر بگیرید. هم فروشنده (یا عرضه کننده) و هم خریدار هر دو مایل به ادامه همکاری با این کسب و کارهای واسطه هستند. در واقع هر دو طرف نه میخواهند و نه میتوانند که این واسطه ها را دور بزنند و حذف کنند. چرا؟ جواب بسیار ساده اما قابل تامل است! چون این پلتفرم های واسطه ای ارزش خلق کرده اند. حالا متوجه شدید که تفاوت نقش آفرینی یک بروکر به عنوان دلال زائد یا واسطه ارزشمند در چیست؟

هر چیزی که مردم حاضرند بابت آن پول پرداخت کنند، ارزش به حساب نمی آید!

ممکن است برخی استدلال کنند که در نهایت اگر کار کسی ارزشی نداشته باشد، مردم به او پول نمیدهند. اما این استدلال کاملا غلط است. چون بسیاری از کمپانی ها در دنیا هستند که هیچ ارزشی خلق نمیکنند اما مردم به آنها پول میدهند و اتفاقا بسیار موفق هم هستند. در اینجا چند مثال از کمپانی هایی میزنم که اتفاقا گردش مالی بالایی دارند و موفق هستند اما ارزشی خلق نکرده اند:

• کمپانی های تولیدکننده دخانیات و مواد مخدر
• کمپانی های تولید نوشیدنی های الکلی
• فعالین صنعت تولید محتوای مستحجن و فحشا
• کازینوها و سایت های شرط بندی
• خودروسازی هایی مثل ایران خودرو و سایپا
• بسیاری از محصولات صنعت رسانه (فیلم، تلویزیون، رادیو، شبکه های اجتماعی و …)
• بسیاری از محصولات صنعت موسیقی
• بسیاری از موسسات آموزشی در ایران (از مدرسه تا دانشگاه)
• بسیاری از ناشران کتاب ها
• بسیاری از تولیدکنندگان مواد خوراکی مضر و بیماری زا
• بسیاری از سازمان ها و نهادها در ایران و جهان که صرفا نقش دلالی زائد را دارند (دولتی و خصوصی)

بنابراین هر چیزی که آدم ها حاضرند به خاطر آن پول پرداخت کنند و یا به آن علاقه دارند ارزش محسوب نمیشود. حالا برمیگردیم به بحث اصلی خودمان یعنی بروکری در صادرات. سوال مهمی که وجود دارد این است: چطور به عنوان یک بروکر صادراتی ارزش آفرینی کنیم؟

روش های خلق ارزش به عنوان یک بروکر صادراتی

روش های متعددی برای خلق ارزش در صادرات به عنوان یک واسطه وجود دارد. من در اینجا برخی از مهمترین ها را برایتان میگویم. شما نیاز دارید تا حداقل یکی از این چهار روش را پیاده سازی کنید:

روش اول: کاهش تعداد ارتباطات تجاری

هر چه شما بتوانید به عنوان یک واسطه صادراتی تعداد ارتباطات تجاری هر دو طرف یعنی تولیدکننده ایرانی و خریدار خارجی را کمتر کنید، برای هر دوی آنها ارزش بیشتری خلق کرده اید. مثلا تعداد حلقه های زنجیره تامین و تولید را با کمک ارتباطاتی که دارید برای تولیدکننده کمتر کنید. مواردی مثل بهینه سازی فرآیند بسته بندی، آماده سازی، سورتینگ، لجستیک، ترخیص کالا از گمرک و … از سمت شما میتواند کمک بزرگی به تولیدکننده باشد.

همچنین بهینه سازی فرآیند تامین محصول، لجستیک و ترخیص کالا را برای خریدار خارجی تسهیل کنید. یعنی خریدار خارجی مجبور نباشد خودش به دنبال چندین تامین کننده بگردد و برنامه ریزی و اجرای پروسه لجستیک و ترخیص کالا را شخصا انجام دهد.

ضمنا تسلط به زبان کشور مقصد در کنار تسلط بر اصول و فنون مذاکرات نیز میتواند شما را در موقعیت ارزش آفرینی برای طرفین قرار دهد. چون تعداد ارتباطات تجاری ناخواسته و آزاردهنده هر دو طرف را به میزان زیادی کاهش میدهد. تصور کنید یک تاجر هندی بخواهد با تولیدکنندگان ایرانی که با زبان و فرهنگ آنها آشنایی ندارد ارتباط بگیرد. یا کارخانه دار سنتی ایرانی که زبان روسی یا ارمنی بلد نیست بخواهد با تجار کشورهای روسیه و ارمنستان مذاکره کند.

روش دوم: افزایش میزان تقاضای بازار

علم مارکتینگ انبوهی از ابزارها در اختیار شما قرار میدهد تا بتوانید سطح تقاضای بازار را افزایش دهید. فرقی ندارد که کالا با برند خودتان باشد یا با برند تولیدکننده صادر شود. شما در هر دو حالت میتوانید با افزایش میزان تقاضای بازار صادراتی، اقدام به ارزش آفرینی کنید. کافیست به علم بازاریابی مدرن یعنی دیجیتال مارکتینگ مسلط باشید. مواردی مانند اینها:

• بازاریابی محتوایی
• ایمیل مارکتینگ
• بازاریابی شبکه های اجتماعی
• برندسازی
• افلیت مارکتینگ
• سئو و بهینه سازی محتوا برای موتورهای جستجو
• تبلیغات آنلاین
• بازاریابی ویروسی
• و …

حتی میتوانید از ابزارهای بازاریابی کلاسیک مانند حضور در نمایشگاه های بین المللی برای صادرات، حضور در رویدادهای تخصصی صنعت، حضور در مارکت کشور مقصد، تبلیغات محیطی آفلاین و سایر ابزارها نیز استفاده کنید.

برای اینکه این مسیر را بهتر درک کنید، ابتدا پیشنهاد می‌کنیم مقاله «بازاریابی بین‌ الملل چیست» را مطالعه کنید تا با تفاوت بازاریابی داخلی و بین‌المللی و نقش مارکتینگ در ورود به بازارهای خارجی آشنا شوید. سپس برای یادگیری مسیر عملی‌تر جذب تقاضا در بازارهای صادراتی، مقاله «آموزش بازاریابی صادراتی» می‌تواند دید کاربردی‌تری به شما بدهد. همچنین اگر قرار است کالا را با برند خودتان صادر کنید و برای برندسازی، تبلیغات و افزایش تقاضا در بازار خارجی هزینه انجام دهید، بهتر است مقاله «نحوه ثبت برند بین‌المللی» را نیز بخوانید تا بدانید چگونه می‌توان از نام تجاری در بازارهای هدف محافظت کرد.

روش سوم: تخصص و تجربه

تخصص و تجربه شما میتواند در هر یک از 4 مورد زیر باشد. اگر همه را با هم داشته باشید که دیگر فوق العاده است.

1. تخصص و تجربه در یک صنعت خاص مانند صنعت تجهیزات پزشکی
2. تخصص و تجربه در یک بازار خاص مانند بازار لوازم خانگی در عراق
3. تخصص و تجربه در علم بازاریابی و فروش
4. تخصص و تجربه در علم بازرگانی بین الملل

فراموش نکنید که موارد بالا باعث ایجاد اعتماد عمیق در طرفین نسبت به شما خواهد شد که خود یک ارزش بسیار مهم است. البته به شرطی که اصول اخلاقی و صداقت را نیز در فعالیت حرفه ای خود با هر دو طرف رعایت کنید.

روش چهارم: کاهش ریسک

کسب و کار یک عمده فروشی را در نظر بگیرید. عمده فروشان با توجه به امکان انبارش وسیع کالاهایی که دارند، ریسک نوسانات تقاضا را برای تولیدکنندگان کاهش میدهند. ضمنا عمده فروشان با تکیه بر روابط تجاری که با شبکه توزیع و فروش خودشان دارند، ریسک های مالی تولیدکنندگان را نیز کاهش میدهند. از طرف دیگر مشتریان عمده فروشان نیز تقریبا خیالشان راحت است که کالای بی کیفیت دریافت نمیکنند و یا اگر کالا مشکلی داشته باشد میتوانند آنرا مرجوع کنند.

مشابه همین نوع ارزش آفرینی را شرکت های مدیریت صادرات یا همان EMC ها نیز به عنوان واسطه های صادراتی انجام میدهند. این نوع واسطه ها میتوانند مثلا محصول کشاورز را بخرند و انبار کنند تا ریسک نوسانات تقاضا را برای او کاهش دهند و به موقع و با قیمت بسیار بالاتر صادر کنند. همچنین با تکیه بر شبکه ارتباطی توزیع و فروشی که در مارکت کشور مقصد دارند، ریسک های مالی تولیدکنندگان را کاهش دهند. ضمنا ریسک خرید محصول نامناسب را نیز برای خریداران خارجی کاهش دهند.

کاهش ریسک میتواند از طریق اعتبارسنجی خریدار و فروشنده، تسهیل تراکنش های مالی در شرایط تحریم، کاهش ریسک های لجستیک کالا و … نیز توسط یک بروکر برای طرفین معامله انجام شود. و نهایتا اینکه شما نیز میتوانید بسته به خلاقیت، توان و منابع خودتان روشهای دیگری را نیز پیشنهاد دهید.

بروکری تنها راه برای صادرات و کسب درآمد دلاری نیست

شاید بد نباشد در این قسمت از مقاله یک یادآوری هم به شما دوستان داشته باشم که بروکری و صادرات عمده فروشی تنها راه برای صادرات و کسب درآمد دلاری نیست. مثلا شما در مورد مهارت های پولساز چقدر میدانید؟ یک دسته مهارت های پولساز اینترنتی و دسته دیگر مهارت های پولساز غیر اینترنتی. آیا میدانید از طریق همین مهارت ها میتوانید درآمد دلاری هم داشته باشید؟

یا مثلا در فضای صادرات با سرمایه کم با روش میکرو اکسپورتینگ آشنایی دارید؟ اصلا فرصت های صادرات خدمات را میشناسید؟ میدانید افلیت مارکتینگ یا دراپ شیپینگ معمولا شیوه های کارآمدتری از بروکری سنتی و نخ‌نما شده به حالت ویزیتور صادراتی هستند؟ آیا میدانید در برخی روش های ابتدایی تر مانند صادرات چمدانی نیز برای برخی گروه های کالایی فرصت های جذاب صادراتی وجود دارد؟ آیا میدانید با راه اندازی فروشگاه اینترنتی بین المللی و مثلا فروش اینترنتی صنایع دستی به خارج از کشور چه میزان فرصت های تجاری در دسترس شماست؟

جمع بندی: واسطه گری در صادرات نیازمند واقع بینی!

شاید در نگاه اول، واسطه‌گری در صادرات برای بسیاری ساده به نظر برسد. کافی است یک تأمین‌کننده داشته باشید و مشتریان خارجی را هم پیدا کنید و تمام! اما واقعیت این است که کار به این سادگی‌ها هم نیست. نه تأمین‌کنندگان برای شما فرش قرمز پهن کرده‌اند، نه مشتریان خارجی، و نه رقبای شما! هر مرحله از این مسیر، چالش‌های خاص خود را دارد که تنها با درک عمیق از تجارت بین‌الملل، مهارت‌های حرفه‌ای، و یک شبکه ارتباطی قوی می‌توان بر آن‌ها غلبه کرد. از پیدا کردن مشتری و تأمین‌کننده معتبر گرفته تا ایجاد اعتماد، تسهیل معاملات، مدیریت لجستیک، و حل‌وفصل مسائل حقوقی، تمام این موارد پیچیدگی‌هایی دارند که در آموزش‌های زرد کمتر به آن‌ها اشاره می‌شود.

بروکری صادرات: شاه بیت غزل بسیاری از آموزش‌های زرد تجارت!

متأسفانه، بروکری صادرات تبدیل به یکی از موضوعات جذاب و فریبنده در بسیاری از آموزش‌های زرد تجارت شده است. این دوره‌ها – چه رایگان و چه پولی – تصویری بیش از حد ساده و دست‌یافتنی از این مسیر ارائه می‌دهند و ادعا می‌کنند که هر کسی می‌تواند بدون سرمایه و بدون تجربه، در مدت کوتاهی به درآمدهای کلان دلاری برسد. بسیاری از این آموزش‌ها تنها با هدف فروش بیشتر دوره‌ها یا ایجاد وابستگی به خدمات جانبی خودشان طراحی شده‌اند.

اما برخی از آن‌ها حتی پا را فراتر گذاشته و تلاش می‌کنند نیروی کار مجانی به شکل بروکر صادراتی جذب کنند. این اتفاق معمولاً در قالب آموزش‌های رایگان بروکری رخ می‌دهد، جایی که افراد به خیال کسب درآمد دلاری و بهره‌برداری از آموزش‌های ظاهرا رایگان، ماه‌ها و حتی سال‌ها برای دیگران بازاریابی و مذاکره می‌کنند، اما در نهایت سود اصلی را گردانندگان آن سیستم می‌برند.

نتیجه‌ی این مسیر برای اکثریت مطلق شرکت‌کنندگان، چیزی جز اتلاف وقت، انرژی و سرمایه نیست. بسیاری از علاقه‌مندان، پس از چند ماه یا حتی چند سال، درمی‌یابند که نه ارتباطات قوی پیدا کرده‌اند، نه تخصص و سرمایه‌ای دارند، و نه حتی درآمد قابل قبولی کسب کرده‌اند. در حقیقت، اگر همین زمان و انرژی روی یادگیری یک مهارت تخصصی، راه‌اندازی یک کسب‌وکار دیگر، یا حتی یک شغل پایدار متمرکز شود، در بسیاری از موارد درآمدی بیشتر یا حداقل معادل خواهد داشت، اما با ریسک و استرس کمتر.

اتفاقا بروکری صادرات نیاز به سرمایه دارد!

حال اگر کمی در روش‌های ارزش‌آفرینی که در این مقاله معرفی کردم دقیق شوید، متوجه خواهید شد که خلق ارزش واقعی در بروکری، نیاز به قدرت مالی و حداقل سطحی از سرمایه‌گذاری دارد. بروکری صادرات، برخلاف تصور بسیاری، یک فعالیت کم‌هزینه و بدون سرمایه نیست. برای ایجاد اعتماد در بازار بین‌المللی، شما باید زیرساخت‌ها و ابزارهای لازم، شبکه ارتباطی قوی، و امکانات مناسبی در اختیار داشته باشید. معمولاً یک شخص به‌تنهایی نمی‌تواند به‌عنوان یک بروکر قابل‌اعتماد برای طرفین عمل کند، بلکه این نقش را شرکت‌های تخصصی با سال‌ها تجربه و تیم‌های مجرب و زیرساخت‌های لازم بر عهده دارند.

اکنون اجازه دهید یک سؤال مطرح کنم: اگر خود شما قرار باشد به‌عنوان یک تاجر، کالایی را مثلا از چین خریداری کنید، آیا حاضر هستید از یک شخص آماتور و بدون سرمایه که خود را بروکر یا واسطه می‌نامد، خرید کنید؟ یا ترجیح می‌دهید مستقیم به سراغ تأمین‌کنندگان و تولیدکنندگان اصلی بروید؟ اگر هم تصمیم بگیرید که از یک بروکر خرید کنید، قطعاً به سراغ آن شرکت‌های واسطه‌ای خواهید رفت که برای شما واقعاً ارزش خلق می‌کنند. غیر از این است؟

بنابراین، اگر قصد ورود به دنیای بروکری صادرات را دارید، باید با چشمانی باز و ذهنی واقع‌بین پیش بروید. مسیر واقعی بروکری با تبلیغات جذاب و فریبنده‌ای که در فضای مجازی می‌بینید تفاوت بسیاری دارد. این حوزه، نه یک راه میانبر برای پولدار شدن، بلکه یک کسب‌وکار حرفه‌ای و پیچیده است که تنها با دانش، تجربه، سرمایه‌گذاری و تلاش مستمر به موفقیت می‌رسد. اگر این موارد را جدی نگیرید، ممکن است به جای رسیدن به درآمد دلاری، درگیر یک سراب تجاری شوید که چیزی جز اتلاف وقت و انرژی برایتان به همراه نخواهد داشت. پس اگر واقعا میخواهید به عنوان یک بروکر صادراتی حرفه ای عمل کنید، موارد زیر را در نظر بگیرید:

شما کدام نوع از واسطه هستید؟

شما میخواهید با استفاده از سیستم همکاری در فروش یا همان Affiliate Marketing به عنوان یک واسطه پورسانت فروش بگیرید؟ یا میخواهید به طور مثال دراپ‌شیپر باشید و اختلاف خرید و فروش معامله را از آن خود کنید؟ باید به درستی تصمیم بگیرید چون استراتژی کاری شما بر همین اساس مشخص میشود. پیشنهاد میکنم برای تکمیل اطلاعات خودتان، حتما مطلب مراحل تدوین استراتژی صادرات را نیز بخوانید.

آیا ارزشی خلق میکنید؟

باز هم باید تصمیم بگیرید که آیا میخواهید ارزشی خلق کنید یا نه؟ شاید بگویید آیا اشکالی دارد که من ارزشی خلق نکنم و درآمد دلاری داشته باشم؟ در پاسخ باید بگویم که بله اشکال دارد! وقتی ارزشی خلق نمیکنید و صرفا به دلالی زائد مشغول هستید، یا موفق نمیشوید و یا اگر هم موفقیتی بدست آورید، برای شما پایدار نخواهد بود.

اگر در تجارت و صادرات ثروت و موفقیتی هم وجود داشته باشد، نتیجه جانبی ارزش آفرینی خواهد بود. بنابراین شما باید از ابتدا درست هدف گذاری کنید. وقتی هدفتان فقط کسب ثروت و موفقیت است، به احتمال فراوان از ارزش آفرینی دور خواهید شد. و به هدفتان هم نخواهید رسید.

با چه روش هایی ارزش خلق میکنید؟

یک بروکر صادراتی باید دانش و مهارت های زیادی داشته باشد. باید روی خودش سرمایه گذاری کند تا بتواند اعتماد تامین کنندگان و مشتریان خارجی را جلب کند و در رقابت با سایرین موفق باشد. پیشنهاد میکنم برای خودتان زمان بگذارید و دو مقاله نحوه شروع تجارت و نحوه شروع صادرات را نیز حتما بخوانید. اما بطور خلاصه برای ارزش آفرینی در صادرات نیازمند ایجاد مهارت های زیر در خودتان هستید:

1. دانش و مهارت لجستیک بازرگانی شامل حمل، بیمه، گمرک، قراردادهای بین المللی، اینکوترمز، تراکنش های مالی و …
2. دانش و مهارت مارکتینگ و دیجیتال مارکتینگ
3. دانش و مهارت اصول و فنون مذاکرات
4. دانش و مهارت زبان انگلیسی بازرگانی
5. دانش و مهارت صادرات و تحقیقات بازار بین المللی

در صورتی که به موارد بالا مسلط نیستید، نگران نباشید. هیچکس از روز اول همه چیز را بلد نیست! آموزش تجارت بین الملل هم واقعا زمانبر است. ولی شما هم میتوانید از منابع مختلف شامل انواع کتاب ها و دوره های آموزشی تخصصی، دانش و مهارت تجارت خارجی را بیاموزید. ما در یک مقاله بصورت کامل، 7 دوره بازرگانی مختلف از موسسات برتر را مقایسه کرده ایم. (اینجا بخوانید: دوره های بازرگانی)

همچنین در صورت تمایل میتوانید مانند صدها کاربر دیگر آکادمی زومین بازار، با استفاده از محتوای علمی و کاربردی دوره صادرات و واردات ما، تبدیل به یک متخصص تجارت بین الملل و صادرات شوید. در پایان همانطور که قول داده بودم، موضوع بروکری در صادرات را با جزئیات کامل برایتان آنالیز کردم و امیدوارم که مفید فایده بوده باشد. شما میتوانید سوالات و نظرات خودتان را نیز در بخش دیدگاه های همین نوشته با من در میان بگذارید.

سوالات متداول

بروکری در صادرات چیست؟

بروکری در صادرات به معنای واسطه‌گری میان تولیدکننده یا فروشنده داخلی و خریدار خارجی است. بروکر صادراتی تلاش می‌کند دو طرف معامله را به هم متصل کند و در صورت انجام معامله، از یک طرف یا از هر دو طرف پورسانت دریافت کند. البته بروکری حرفه‌ای فقط معرفی خریدار و فروشنده نیست؛ بلکه باید در فرآیند معامله، اعتمادسازی، مذاکره، کاهش ریسک و تسهیل اجرای کار نیز ارزش‌آفرینی کند.

آیا بروکری فقط در صادرات وجود دارد؟

خیر. بروکری فقط مخصوص صادرات نیست. واسطه‌گری می‌تواند در صادرات، واردات، تجارت داخلی، بازار سرمایه، بازار املاک، خدمات، پلتفرم‌های آنلاین و بسیاری از مدل‌های کسب‌وکار دیگر وجود داشته باشد. دلیل اینکه عبارت «بروکری در صادرات» بیشتر شنیده می‌شود، جذابیت درآمد ارزی و دلاری برای بسیاری از افراد است.

آیا بروکری همان دلالی است؟

بروکری می‌تواند هم دلالی زائد باشد و هم واسطه‌گری ارزشمند. اگر واسطه هیچ ارزشی در معامله ایجاد نکند و فقط بخواهد از ارتباط میان دو طرف پول بگیرد، عملاً نقش دلال زائد را دارد. اما اگر بروکر بتواند ریسک را کاهش دهد، ارتباطات را ساده کند، بازار ایجاد کند، اعتماد بسازد یا بخشی از فرآیند تجاری را تسهیل کند، یک واسطه ارزشمند محسوب می‌شود.

چرا بسیاری از بروکرها در صادرات دور می‌خورند؟

بروکرهایی که فقط نقش معرفی‌کننده دارند و هیچ ارزش واقعی در معامله ایجاد نمی‌کنند، به‌راحتی قابل حذف هستند. اگر خریدار و فروشنده پس از آشنایی با یکدیگر دیگر نیازی به بروکر احساس نکنند، طبیعی است که او را از معامله کنار بگذارند. بروکری که دانش، تجربه، زیرساخت، اعتبار، شبکه ارتباطی یا قدرت حل مسئله داشته باشد، به این راحتی دور نمی‌خورد.

بروکر صادراتی چگونه درآمد کسب می‌کند؟

بروکر صادراتی معمولاً از دو روش درآمد دارد: یا به‌صورت پورسانتی از فروشنده، خریدار یا هر دو طرف کمیسیون دریافت می‌کند، یا در برخی مدل‌ها اختلاف قیمت خرید و فروش را به عنوان سود خود برمی‌دارد. انتخاب مدل درآمدی به نوع معامله، سطح نقش‌آفرینی بروکر، میزان مسئولیت و توافق طرفین بستگی دارد.

آیا می‌توان بدون سرمایه بروکر صادراتی شد؟

در سطح بسیار ابتدایی شاید بتوان بدون سرمایه زیاد وارد فضای بروکری شد، اما بروکری حرفه‌ای و پایدار معمولاً بدون سرمایه، زیرساخت، دانش، تجربه و روابط جدی شکل نمی‌گیرد. برخلاف چیزی که در برخی آموزش‌های زرد گفته می‌شود، بروکری صادرات یک مسیر ساده و بی‌هزینه برای رسیدن سریع به درآمد دلاری نیست.

آیا بروکری در صادرات برای افراد تازه‌کار مناسب است؟

برای افراد تازه‌کار، بروکری می‌تواند از نظر یادگیری بازار و شناخت فرآیند تجارت جذاب باشد، اما به‌عنوان مسیر درآمدی سریع و قطعی نباید به آن نگاه کرد. اگر فرد تازه‌کار دانش صادرات، مذاکره، زبان، لجستیک، اینکوترمز، اعتبارسنجی و بازاریابی صادراتی نداشته باشد، احتمال شکست یا دور خوردن او بسیار زیاد است.

تفاوت بروکر خرده‌پا و بروکر حرفه‌ای چیست؟

بروکر خرده‌پا معمولاً فقط تلاش می‌کند خریدار و فروشنده را به هم معرفی کند و از معامله پورسانت بگیرد. اما بروکر حرفه‌ای معمولاً زیرساخت، تجربه، ارتباطات قوی، توان مذاکره، شناخت بازار، اعتبار و گاهی سرمایه دارد. بروکر حرفه‌ای فقط واسطه ارتباط نیست؛ بلکه در زنجیره معامله ارزش واقعی ایجاد می‌کند.

بروکری چه ارتباطی با افیلیت مارکتینگ دارد؟

در یک نگاه علمی و کلان، بروکری را می‌توان نوعی همکاری در فروش یا افیلیت مارکتینگ دانست. یعنی بروکر محصول یا خدمات یک فروشنده را معرفی می‌کند و در صورت انجام معامله، کمیسیون می‌گیرد. البته در تجارت بین‌الملل، بروکری معمولاً پیچیده‌تر از افیلیت مارکتینگ ساده است، چون با مذاکره، اسناد، ریسک مالی، حمل‌ونقل، گمرک و اعتمادسازی تجاری هم درگیر است.

بروکری چه ارتباطی با دراپ‌شیپینگ دارد؟

در بعضی مدل‌ها، بروکر می‌تواند رفتاری شبیه دراپ‌شیپر داشته باشد؛ یعنی خودش مالک کالا نباشد، اما معامله را مدیریت کند و اختلاف قیمت خرید و فروش را به عنوان سود بردارد. البته دراپ‌شیپینگ بیشتر در فضای خرده‌فروشی آنلاین شناخته می‌شود، در حالی که بروکری می‌تواند در معاملات عمده، صادراتی، وارداتی و حتی تجارت داخلی هم وجود داشته باشد.

یک بروکر صادراتی چگونه می‌تواند ارزش‌آفرینی کند؟

یک بروکر صادراتی می‌تواند از طریق کاهش تعداد ارتباطات تجاری، ساده‌سازی فرآیند معامله، پیدا کردن خریدار یا فروشنده معتبر، کاهش ریسک، کمک به مذاکره، تسهیل لجستیک، شناخت بازار هدف، بازاریابی صادراتی، اعتبارسنجی طرفین و ایجاد اعتماد ارزش‌آفرینی کند. هرچه ارزش ایجادشده بیشتر باشد، احتمال حذف شدن بروکر کمتر می‌شود.

آیا بروکری صادراتی نیاز به دانش تخصصی دارد؟

بله. بروکری صادراتی بدون دانش تخصصی معمولاً پایدار نیست. یک بروکر حرفه‌ای باید تا حدی با مفاهیمی مانند صادرات، واردات، اینکوترمز، حمل‌ونقل بین‌المللی، گمرک، بیمه، روش‌های پرداخت، مذاکره تجاری، زبان انگلیسی بازرگانی و بازاریابی صادراتی آشنا باشد.

آیا بروکری صادراتی درآمد دلاری دارد؟

بروکری صادراتی می‌تواند منجر به درآمد ارزی یا دلاری شود، اما این درآمد قطعی، ساده یا تضمینی نیست. میزان درآمد بروکر به نوع محصول، ارزش معامله، میزان نقش‌آفرینی، توافق کمیسیون، کیفیت ارتباطات و توانایی او در ایجاد ارزش واقعی بستگی دارد. نگاه رؤیایی به درآمد دلاری در بروکری معمولاً باعث تصمیم‌های اشتباه می‌شود.

چرا آموزش‌های زرد روی بروکری صادرات زیاد مانور می‌دهند؟

چون بروکری صادرات در ظاهر بسیار جذاب به نظر می‌رسد: بدون تولید محصول، بدون کارخانه، بدون انبار و با وعده درآمد دلاری. همین ظاهر ساده باعث شده برخی آموزش‌ها از آن به‌عنوان یک مسیر سریع و آسان برای ثروتمند شدن استفاده کنند. اما واقعیت این است که بروکری صادراتی اگر بدون دانش، تجربه و ارزش‌آفرینی باشد، معمولاً به اتلاف وقت و انرژی منجر می‌شود.

آیا بروکر همیشه باید از طرفین قرارداد رسمی بگیرد؟

در معاملات جدی، داشتن توافق مکتوب، قرارداد کمیسیون، NDA، NCNDA یا سایر اسناد مشابه می‌تواند به کاهش ریسک کمک کند. البته صرف داشتن قرارداد هم تضمین‌کننده موفقیت نیست. مهم‌تر از قرارداد، جایگاه واقعی بروکر در معامله و ارزشی است که برای طرفین ایجاد می‌کند. اگر بروکر ارزش جدی ایجاد نکند، حتی قرارداد هم همیشه مانع حذف شدن او نمی‌شود.

بهترین مسیر برای شروع بروکری صادرات چیست؟

بهتر است ابتدا به جای تمرکز روی پیدا کردن چند شماره تلفن خریدار و فروشنده، روی یادگیری اصول تجارت بین‌الملل، انتخاب یک صنعت یا بازار مشخص، شناخت زنجیره تأمین، تقویت مهارت مذاکره، یادگیری زبان تجاری و ایجاد شبکه ارتباطی واقعی تمرکز کنید. بروکری حرفه‌ای از شناخت، تخصص و ارزش‌آفرینی شروع می‌شود، نه از وعده‌های ساده‌انگارانه صادرات بدون سرمایه.

آیا بروکری تنها راه کسب درآمد دلاری از تجارت است؟

خیر. بروکری فقط یکی از روش‌های ورود به تجارت و کسب درآمد ارزی است. روش‌های دیگری مانند صادرات عمده‌فروشی، میکرواکسپورتینگ، صادرات خدمات، فروش محصولات دیجیتال، افیلیت مارکتینگ، دراپ‌شیپینگ، راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی بین‌المللی و حتی کار تخصصی برای شرکت‌های صادراتی نیز می‌توانند مسیرهای دیگری برای ورود به بازارهای بین‌المللی باشند.