آموزش صادرات از صفر به زبان ساده

آخرین بروزرسانی در: 1403/08/30

آیا تا به حال به این فکر کرده‌اید که محصولات یا خدمات خود را به مشتریان در کشورهای دیگر عرضه کنید؟ شاید کسب‌وکار کوچکی دارید و به دنبال راه‌هایی برای گسترش بازار خود به بازارهای جهانی هستید، یا شاید حتی در حال حاضر هیچ کسب‌وکاری ندارید اما ایده‌های بزرگی برای بین المللی شدن در ذهن دارید. اینجاست که بحث تجارت بین الملل و صد البته نیاز به آموزش صادرات بصورت علمی و کاربردی مطرح میشود.

در این مقاله به آموزش صادرات بصورت گام به گام و به زبان ساده میپردازیم. در واقع آموزش مراحل صادرات از صفر تا صد بصورت جامع و کامل! اما لازم است اضافه کنم که من در دو مقاله دیگر با عناوین شروع تجارت بین الملل بصورت کلی و بطور خاص شروع صادرات توضیح داده ام که چگونه تجارت بین الملل و صادرات می‌تواند راهی عالی برای رشد و توسعه کسب‌وکار شما باشد. و ضمنا چالش ها و مشکلات آنها را نیز بصورت واقع بینانه بررسی کرده ام. پیشنهاد میکنم این دو مقاله را نیز حتما در کنار مطلب فعلی بخوانید.

صادرات در نگاه اول ممکن است پیچیده و دست‌نیافتنی به نظر برسد. قوانین و مقررات بین‌المللی، حمل‌ونقل، گمرک، و نیاز به درک بازارهای خارجی همه عواملی هستند که ممکن است شما را از این مسیر منصرف کنند. اما واقعیت این است که با کسب دانش و مهارت‌های لازم در زمینه آموزش تجارت بین الملل، صادرات می‌تواند به یک فرصت بزرگ تبدیل شود. حتی کسب‌وکارهای کوچک و افراد تازه‌کار نیز می‌توانند با استفاده از روش‌ها و استراتژی‌های مناسب، در بازارهای بین‌المللی موفق شوند.

من علی افخمی هستم و در این مقاله، قصد دارم آموزش صادرات را به زبان ساده و کاملا قابل فهم برای شما توضیح دهم. ابتدا به تعریف صادرات و انواع مختلف آن می‌پردازیم تا درک درستی از این مفهوم پیدا کنید. سپس مراحل و نکات کلیدی برای ورود به دنیای صادرات را بررسی خواهیم کرد. هدف ما این است که شما با اعتماد به نفس بیشتری بتوانید اولین قدم‌های خود را در این مسیر بردارید.

آیا آماده‌اید تا با مفهوم صادرات آشنا شوید و کسب‌وکار خود را به سطح جدیدی ارتقا دهید؟ پس بیایید شروع کنیم.

تعریف صادرات و انواع آن

به‌طور کلی، صادرات به فرآیند انتقال کالاها یا خدمات از یک کشور به کشور دیگر به منظور فروش یا تجارت گفته می‌شود. این فعالیت شامل تمام مراحل از تولید یا تامین کالا تا بازاریابی، حمل‌ونقل و نهایتاً تحویل به مشتریان خارجی است. صادرات می‌تواند به‌صورت مستقیم توسط تولیدکننده یا از طریق واسطه‌هایی مانند شرکت های مدیریت صادرات یا بروکری در صادرات انجام شود.

پیشنهاد مطالعه: چنانچه علاوه بر فرآیند صادرات به مبحث واردات هم علاقه دارید، میتوانید دو مطلب چگونه واردات را شروع کنیم و آموزش واردات را نیز روی وبسایت زومین بازار بخوانید.

صادرات را می‌توان به دو دسته کلی تقسیم کرد: صادرات کالای فیزیکی و صادرات خدمات. هر یک از این دو نوع صادرات دارای ویژگی‌ها و پیچیدگی‌های خاص خود است که در ادامه به بررسی آن‌ها می‌پردازیم:

1. صادرات کالای فیزیکی

این نوع از صادرات شامل انتقال محصولات ملموس مانند مواد اولیه، محصولات کشاورزی، صنعتی و مصرفی به کشورهای دیگر است. صادرات کالای فیزیکی خود به دو دسته تقسیم می‌شود:

صادرات کالای فیزیکی بصورت خرده‌فروشی

در این نوع از صادرات که معمولا به آن میکرو اکسپورتینگ میگوییم، کالاها به‌طور مستقیم به مشتریان نهایی در کشورهای دیگر فروخته می‌شوند. این روش معمولاً شامل فروش آنلاین از طریق پلتفرم‌هایی مانند آمازون یا فروش آنلاین از طریق وبسایت خودمان است.

به بیان دیگر شما میتوانید با راه اندازی فروشگاه اینترنتی بین المللی و مثلا فروش اینترنتی صنایع دستی به خارج از کشور و همچنین فروش اینترنتی بسیاری از محصولات ایرانی دیگر، خودتان مستقل از پلتفرم ها عمل کنید. و درگیر محدودیت ها و چالش های پلتفرم ها نباشید.

صادرات خرده فروشی ضمنا ممکن است از طریق فروش مستقیم در فروشگاه‌های فیزیکی در خارج از کشور نیز باشد. خرده‌فروشی به صادرکنندگان این امکان را می‌دهد که به بازارهای متنوع‌تری دسترسی داشته باشند و ارتباط مستقیم‌تری با مشتریان خارجی برقرار کنند. و البته ناگفته نماند که یکی از روش های آن هم میتواند صادرات چمدانی باشد.

صادرات کالای فیزیکی بصورت عمده‌فروشی

در این روش، کالاها به واسطه‌ها یا عمده‌فروشان در کشورهای دیگر فروخته می‌شوند. این نوع صادرات معمولاً با حجم‌های بزرگتر و قراردادهای طولانی‌مدت همراه است. عمده‌فروشی به صادرکنندگان کمک می‌کند تا با واسطه‌های تجاری محلی همکاری کرده و محصولات خود را در بازارهای خارجی به صورت گسترده‌تری توزیع کنند.

این نوع صادرات را تقریبا همه میشناسند. کانتینرهای بزرگ، محموله های سنگین، کشتی های غول پیکر و قراردادهای خرید و فروش چند میلیون دلاری تا چند میلیارد دلاری مشخصه های بارز این نوع صادرات است. ضمنا لازم به ذکر است که روشهایی مانند دراپ شیپینگ و افیلیت مارکتینگ، هم برای صادرات خرد و هم برای صادرات عمده قابل استفاده است.

در صورتی که شما با مفاهیم دراپ شیپینگ و افیلیت مارکتینگ اشنایی ندارید، میتوانید مقاله آموزش دراپ شیپینگ، آموزش افیلیت مارکتینگ و همچنین تفاوت دراپ شیپینگ و افیلیت مارکتینگ را مطالعه کنید. (لینک مقالات بزودی اینجا قرار خواهند گرفت.)

2. صادرات خدمات

صادرات خدمات شامل ارائه خدمات غیرملموس به مشتریان در کشورهای دیگر است. این نوع از صادرات به سرعت در حال رشد است و شامل طیف گسترده‌ای از خدمات مانند توریسم، آموزش، خدمات فنی و مهندسی، مشاوره، فناوری اطلاعات و نرم‌افزار است.

صادرات خدمات معمولاً به دلیل عدم نیاز به حمل‌ونقل فیزیکی و امکان ارائه از راه دور، فرآیند ساده‌تری نسبت به صادرات کالای فیزیکی دارد. با این حال، چالش‌های خاص خود، از جمله مسائل مرتبط با مقررات محلی و پرداخت‌های بین‌المللی را نیز داراست.

درک صحیح از انواع صادرات و تفاوت‌های آن‌ها به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های مناسب‌تری برای ورود به بازارهای بین‌المللی انتخاب کنید. با توجه به محصول یا خدمتی که قصد صادرات آن را دارید، می‌توانید رویکرد مناسبی را برای موفقیت در این عرصه اتخاذ کنید. (برای اطلاعات بیشتر روی لینک ابی رنگ بالا کلیک کنید)

وضعیت خودتان را از لحاظ میزان سرمایه گذاری مشخص کنید

بعد از آشنایی با انواع روش های صادرات، نوبت آن است که شما وضعیت خودتان را از لحاظ میزان سرمایه گذاری در صادرات برای خود مشخص کنید.

آموزش صادرات بدون سرمایه

در عین حال که به شکل واقع بینانه روش هایی برای تجارت بدون سرمایه وجود دارد، اما امیدوارم کسی از این حرف من اذیت نشود. اکثر افرادی که به دنبال انجام صادرات بدون سرمایه گذاری واقعی هستند در هوا و هپروت سیر میکنند! , مفهوم صادرات بدون سرمایه عمدتا در آموزش های زرد تجارت بسیار تبلیغ میشود!

برای درک بهتر و کاملتر دروغ های رایج و مشکلاتی که در این قبیل آموزش ها و ادعاها وجود دارد، پیشنهاد میکنم برای خودتان وقت بگذارید و مقاله مقایسه دوره تجارت بین الملل رایگان و پولی را نیز مطالعه کنید. تا بدانید که این دروغ ها و بازی ها و سیاه بازی ها در هر دو دسته دوره های رایگان و پولی به چه شکل ارائه میشوند.

آموزش صادرات با سرمایه کم

اما اگر به دنبال صادرات با سرمایه کوچک و راه اندازی یک بیزینس صادراتی کوچک هستید، باید بگویم که در این حالت شما در ابتدای محدوده درک ذهنی صحیح از صادرات ایستاده اید! بله صادرات به هیچ وجه کار ارزانی نیست! و نیاز به سرمایه گذاری مالی دارد.

اما نگران نباشید! صادرات الزاما نیاز به سرمایه گذاری سنگین ندارد. با سرمایه های خرد و گوچک هم میتوان یک بیزینس صادراتی را از صفر شروع کرد و به موفقیت پایدار رساند. برای روشن شدن تمام ابعاد موضوع و اینکه دقیقا منظور از صادرات با سرمایه کم چقدر سرمایه است، من یک مقاله جامع با عنوان صادرات با سرمایه کم نوشته ام که پیشنهاد میکنم حتما در کنار مقاله فعلی بخوانید.

آموزش صادرات با سرمایه زیاد

و اما آموزش صادرات با سرمایه زیاد! جایی که شما میخواهید بصورت کانتینری و عمده فروشی شروع به صادرات کنید و دغدغه مالی برای انجام کار صادرات ندارید. جایی که بیشترین حجم تجارت بین الملل در آن اتفاق می افتد. و جایی که (به غلط یا درست) بیشترین تعداد متقاضیان برای آموزش را دارد!

بنابراین من در ادامه این مقاله به آموزش مراحل گام به گام صادرات کالای فیزیکی بصورت عمده فروشی میپردازیم که در واقع شناخته شده ترین و رایج ترین روش صادرات است. و حتی اگر شما میخواهید با سرمایه کم هم استارت بزنید، ممکن است روزی بخواهید افزایش سرمایه بدهید و نیاز است تا این مراحل صادرات را بدرستی بدانید. پس با من همراه باشید.

نیاز به کمک دارید؟ چنانچه برای انجام امور صادرات و واردات خود نیاز به دریافت مشاوره تخصصی دارید، میتوانید روی کمک ما بصورت حرفه ای حساب کنید. کافیست از طریق صفحه مشاوره بازرگانی درخواست بدهید.

10 مرحله آموزش صادرات گام به گام

برای مراحل صادرات کالا از صفر تا صد بصورت عمده فروشی، فرآیند های مختلفی را میتوان تعریف کرد. ذکر تمام این فرآیندها واقعا از ظرفیت و حوصله این مقاله خارج است. اما در اینجا با هم یک فرآیند استاندارد مراحل صادرات کالا را بصورت مرحله به مرحله مرور میکنیم. ضمنا پیشنهاد میکنم مقاله 5 اشتباه مهلک در شروع تجارت بین المللی را نیز مطالعه کنید.

گام اول: تحقیقات بازار در کشورهای خارجی

تحقیقات بازار در کشورهای خارجی بسیار دشوار و پرهزینه است. حتی ممکن است شما این هزینه را نیز انجام داده و درنهایت آن بازار را برای ورود مناسب تشخیص ندهید. بنابراین بهتر است  قبل از اینکه تحقیقات بازار در عمق یا In-depth Market Research برای یک بازار بین المللی انجام دهید، ابتدا تحقیقات بازار اولیه یا Basic Market Research را برای چندین بازار مختلف انجام دهید که هزینه ای به مراتب بسیار پایینتر دارد. ضمنا دید مناسبی هم به شما میدهد که بازار چه کشوری مناسب کار شماست.

تحقیقات بازار در عمق یا In-depth Market research به هیچ وجه کار شما نیست. بلکه یک کار کاملا تخصصی است که باید توسط تیمهای میدانی آموزش دیده در مارکت کشور مقصد انجام شود. بنابراین هزینه بالاتری هم دارد. اما تحقیقات بازار اولیه یا Basic Market Research را خودتان میتوانید با دسترسی به منابع معتبر آنلاین انجام دهید. در دوره تحقیقات بازار بین الملل ما میتوانید این مبحث را بصورت علمی و کاربردی یاد بگیرید.

بطور کلی برای یافتن بازارهای هدف مطلوب، اجرای 3 مرحله زیر پیشنهاد می‌گردد:

1. بررسی شرایط محیط کلان کشورهای مقصد
2. بررسی شرایط بازار کشورهای مقصد
3. بررسی شرایط رقابت در بازار کشور مقصد

نهایتا خروجی تحقیقات بازار برای شما انتخاب محصول و انتخاب بازار هدف است. در خصوص انتخاب محصول باید توان تامین یا تولید خودتان را هم بسنجید. یعنی نهایتا محصولی را برای صادرات انتخاب کنید که توان تامین و تولید آنرا با کیفیت یکسان در تمام طول سال داشته باشید.

گام دوم: تدوین و اجرای مارکتینگ پلن صادراتی

بدون شک مهم‌ ترین عامل در موفقیت صادرات، تدوین و اجرای یک برنامه بازاریابی صادراتی (مارکتینگ پلن صادراتی) درست و نهایتا موفقیت در مشتری یابی بین المللی است. به عبارت دیگر، شما باید به مراحل تدوین استراتژی صادرات مسلط باشید تا بتوانید خریداران خارجی را جذب کنید.

واقعیت این است که تجارت در بازارهای صادراتی بسیار پیچیده‌تر از تجارت در بازار داخلی است. معمولا در فرآیند واردات، خریدار آشنایی بهتری با بازار دارد و حتی شاید سال‌ها در آن بازار کار کرده است. اما در مورد صادرات، مجهولات و پیچیدگیهای زیادی در بازار کشور مقصد خودنمایی میکند که متفاوت از بازار داخلی است.

در بازاریابی صادراتی، موفقیت شما به درک عمیق از بازارهای بین‌المللی و تفاوت‌های فرهنگی و اقتصادی کشورهای مقصد وابسته است. این تفاوت‌ها می‌توانند چالش‌های جدی برای نفوذ به بازارهای خارجی ایجاد کنند، چرا که شما با مشتریانی روبرو هستید که رفتارها، نیازها و انتظاراتشان با بازار داخلی کاملاً متفاوت است. از این رو، تسلط بر علم بازاریابی در صادرات بسیار حیاتی‌تر از واردات است. برای مطالعه بیشتر میتوانید مقاله انواع بازاریابی بین المللی را بخوانید.

به زبان ساده، در مقایسه با تجارت داخلی، ایجاد یک دیتابیس معتبر از لیست خریداران خارجی و برقراری ارتباط موثر با آنها که منجر به فروش پایدار شود بسیار زمانبر، هزینه بر و دشوار است. و چنانچه شما به شکل اصولی و صحیح به دانش و تخصص مارکتینگ مجهز نباشید، مانند بسیاری که فقط برای انجام صادرات دست و پا میزنند، نتیجه نخواهید گرفت.

برخی مفاهیم بازاریابی کلاسیک مهم در بازاریابی صادراتی

در این مسیر، آشنایی با مفاهیم رایج در بازاریابی بین‌المللی نیز بسیار ضروری است. به‌عنوان مثال، تقسیم‌بندی بازارهای بین‌المللی (International Market Segmentation) یکی از مباحث کلیدی است که در آن بازارهای هدف بر اساس عوامل مختلفی مانند جمعیت‌شناسی (Demographics)، جغرافیا (Geography) و رفتار مصرف‌کننده (Consumer Behavior) شناسایی و طبقه‌بندی می‌شوند. همچنین مفاهیمی مانند موقعیت‌یابی رقابتی (Competitive Positioning) و استراتژی تمایز (Differentiation Strategy) در بازاریابی بین‌المللی نقش کلیدی دارند.

علاوه بر این، مفاهیمی مانند مزیت رقابتی صادراتی (Export Competitive Advantage) و تحلیل بازارهای B2B و B2C در صادرات (B2B and B2C Export Market Analysis) نیز از اهمیت بالایی برخوردارند. مزیت رقابتی صادراتی به این اشاره دارد که شما چگونه می‌توانید در بازارهای بین‌المللی با توجه به توانمندی‌ها و قابلیت‌های خاص کسب‌وکار خود، نسبت به رقبا برتری پیدا کنید.

از سوی دیگر، تحلیل بازارهای B2B (Business-to-Business) و B2C (Business-to-Consumer) در صادرات به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های مناسبی برای تعامل با مشتریان سازمانی و مشتریان نهایی در کشورهای مختلف تدوین کنید. این تحلیل‌ها نقش کلیدی در شناخت تفاوت‌های ساختاری این بازارها و تعیین بهترین رویکرد برای موفقیت در هرکدام دارند.

برخی تحلیل های استراتژیک رایج در بازاریابی صادراتی

مثلا یکی از مهم‌ترین تحلیل‌های استراتژیک که باید در بازاریابی صادراتی به‌کار گرفته شود، تحلیل PESTLE است که عوامل سیاسی (Political)، اقتصادی (Economic)، اجتماعی (Social)، فناوری (Technological)، قانونی (Legal) و محیطی (Environmental) را در یک بازار بین‌المللی بررسی می‌کند. این تحلیل به شما کمک می‌کند تا ریسک‌های مختلفی که ممکن است در یک بازار خارجی با آن مواجه شوید را شناسایی کنید.

اما تنها به این تحلیل نباید اکتفا کرد؛ مثلا تحلیل SWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها) نیز می‌تواند یک ابزار کلیدی باشد که نقاط ضعف و قوت کسب‌وکار شما را در مقابل فرصت‌ها و تهدیدهای بازارهای بین‌المللی روشن می‌کند.

همچنین باید به تحلیل پنج نیروی پورتر (Porter’s Five Forces Analysis) اشاره کرد که به شما کمک می‌کند قدرت رقابتی خود را در بازارهای خارجی ارزیابی کنید و استراتژی مناسبی برای مقابله با رقبا، تهدید محصولات جایگزین، ورود تازه‌واردها به بازار و قدرت چانه‌زنی مشتریان و تأمین‌کنندگان تدوین کنید.

به طور خلاصه، بازاریابی صادراتی فراتر از مرزهای داخلی است و نیاز به دانش و مهارت‌های بیشتری دارد. ما دو اموزش تخصصی در حوزه مارکتینگ با عناوین دوره بازاریابی کلاسیک و دوره استراتژی بازاریابی داریم که میتواند بصورت کاملا علمی و کاربردی چراغ راه علاقه مندان به حوزه تجارت (چه بازرگانی داخلی و چه بازرگانی خارجی) باشد. این دوره‌ها شما را با تمامی مفاهیم اساسی و پیشرفته بازاریابی صادراتی آشنا می‌کنند و مسیر موفقیت شما در بازارهای بین‌المللی را هموار می‌سازند.

اهمیت آموزش جامع بازاریابی بین المللی بصورت آفلاین و آنلاین

در دنیای امروز، بازاریابی بین‌المللی تنها به روش‌های سنتی و آفلاین محدود نمی‌شود. بازاریابی دیجیتال صادراتی (Export Digital Marketing) اهمیت ویژه‌ای پیدا کرده است، چرا که شما می‌توانید به‌صورت هدفمند و با هزینه‌های کمتر به مخاطبان بین‌المللی دسترسی پیدا کنید. این نوع بازاریابی به شما این امکان را می‌دهد که نه‌تنها از طریق ابزارهای دیجیتال (Digital Tools) مانند شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات آنلاین به بازارهای جدید وارد شوید، بلکه بتوانید با استفاده از داده‌های تحلیلی (Analytical Data) به بهترین شکل استراتژی‌های بازاریابی خود را تنظیم کنید.

یکی از مفاهیم کلیدی در بازاریابی دیجیتال، نقشه سفر مشتری (Customer Journey Map) است. این نقشه به شما کمک می‌کند تا مراحل مختلفی که مشتری در مسیر خرید طی می‌کند را به دقت شناسایی کرده و بهینه کنید. در واقع، شما باید بدانید که مشتریان در هر مرحله از تعامل با برند شما چه انتظاراتی دارند و چگونه می‌توانید تجربه خرید آن‌ها را بهبود دهید. این موضوع در صادرات اهمیت بیشتری پیدا می‌کند، چرا که مشتریان بین‌المللی ممکن است از پلتفرم‌ها و کانال‌های مختلفی با شما ارتباط برقرار کنند و شما باید آمادگی داشته باشید تا در هر نقطه از سفر مشتری، نیازهای آن‌ها را به درستی پاسخ دهید.

علاوه بر این، ایجاد پرسونا (Buyer Persona) برای مشتریان بین‌المللی نیز یکی از عوامل موفقیت در بازاریابی دیجیتال صادراتی است. پرسونا به شما کمک می‌کند تا با توجه به رفتار، نیازها و چالش‌های مشتریان هدف در کشورهای مختلف، پیام‌های بازاریابی خود را به‌شکل دقیقی طراحی کنید. شناخت دقیق از پرسونای مشتری (Customer Persona) به شما این امکان را می‌دهد که استراتژی‌های بازاریابی خود را بر اساس نیازها و ویژگی‌های مخاطبان مختلف تنظیم کنید و به نتایج بهتری دست پیدا کنید.

با توجه به این نکات، بازاریابی دیجیتال صادراتی به شما این امکان را می‌دهد که نه تنها به مخاطبان بین‌المللی دسترسی داشته باشید، بلکه بتوانید با داده‌ها و ابزارهای دیجیتال به شکلی هوشمندانه‌تر و موثرتر مشتریان خود را مدیریت کنید. برای یادگیری عمیق‌تر و جامع‌تر در این زمینه، پیشنهاد می‌کنم از محتوای منحصر به فرد دوره صادرات که در آکادمی زومین بازار ارائه می‌شود، استفاده کنید تا تمامی مباحث مربوط به بازاریابی آنلاین و آفلاین صادراتی را فرا بگیرید و استراتژی‌های خود را بهبود بخشید.

البته همانطور که گفتم دوره صادرات ما بصورت کامل هر دو مبحث بازاریابی صادراتی آفلاین و دیجیتال مارکتینگ صادراتی را پوشش میدهد. اما برای آن دسته از دوستانی که به روش های بازاریابی صادراتی آفلاین مسلط هستند و صرفا میخواهند مباحث صادرات مدرن و دیجیتالی را بیاموزند، دوره دیجیتال مارکتینگ برای صادرات بصورت مجزا نیز قابل تهیه است.

گام سوم: اخذ مجوزهای قانونی

نه برای تمام کالاها، اما در خصوص صادرات برخی از کالاها، علاوه بر دریافت کارت بازرگانی، نیاز به اخذ مجوزهای خاص دیگری نیز میباشد. در اینجا برخی از مجوزهای لازم برای صادرات را آورده ایم:

• شناسنامه ‌فرش برای فرش‌های دستبافت
• گواهی بهداشت و قرنطینه دامی و نباتی
• گواهی استاندارد برای کالاهای مشمول مقررات اجباری استاندارد صادراتی
• مجوز صادرات دارو

فراموش نکنید که هر صادرکننده قبل از شروع کار، باید در حوزه مربوط به فعالیت خود از مجوزهای مورد نیاز اطلاع دقیق داشته باشد. در این خصوص مراجعه به دفتر صادرات گمرک به شما کمک خواهد کرد.

گام چهارم: قرارداد فروش بین المللی

برای رسیدن به مرحله قرارداد فروش بین المللی، یک سری مقدماتی هم وجود دارد که در اینجا با هم به اختصار بررسی میکنیم. در واقع قرارداد فروش بین المللی زمانی در دسترس ماست که این مراحل را بدرستی طی کرده باشیم.

دانستن اصول و فنون مذاکرات بین المللی

قبل از هر چیز باید بدانیم که رسیدن به قرارداد فروش حاصل طی کردن مراحل مذاکرات بین المللی با خریدار خارجی بصورت موفق است. یعنی وقتی ما به علم و هنر مذاکره کردن مسلط هستیم، در نتیجه میتوانیم مذاکرات بین المللی را که سخت ترین نوع مذاکرات میباشند را نیز به نتیجه دلخواه خودمان برسانیم.

واقعا باید بلد باشیم که چگونه با یک تاجر بین المللی مذاکره کنیم تا به خروجی مطلوب برسیم. اگر شما این علم و هنر را دارید، که عالیست! اگر نه، میتوانید از محتوای دوره اصول و فنون مذاکرات ما در اکادمی زومین بازار استفاده کنید.

نقش پر رنگ زبان انگلیسی بازرگانی

نکته بسیار مهم دیگری که وجود دارد این است که زبان استاندارد بازرگانی بین المللی زبان انگلیسی است. پس شما در درجه اول باید حداقل از یک سطح متوسط دانش زبان انگلیسی عمومی برخوردار باشید. و در ادامه بتوانید مکاتبات، مذاکرات و برگزاری جلسات به زبان انگلیسی را نیز بدرستی انجام دهید.

تفاوتی ندارد که شما با یک تاجر هندی، عراقی، چینی یا اروپایی تجارت میکنید. تمام اسناد و مکاتبات و همچنین بخش عمده جلسات و مذاکرات به احتمال فراوان به ربان انگلیسی خواهد بود. بنابراین نیاز است تا مهارت های زبان انگلیسی تخصصی در تجارت را داشته باشید.

در صورتی که مهارت های لازم برای زبان انگلیسی بازرگانی را ندارید، میتوانید به عنوان یک راه حل سریع و بهینه از محتوای آموزشی دوره زبان انگلیسی بازرگانی ما در آکادمی زومین بازار استفاده کنید.

حالا نوبت تنظیم قرارداد فروش بین المللی است

بعد از طی کردن مراحل مذاکرات موفق که عمدتا به زبان انگلیسی هم انجام میشود. حالا نوبت تنظیم قرارداد فروش بین المللی است که تنظیم آن به جهت جلوگیری از سو تفاهمات و اختلافات بعدی بسیار اهمیت دارد. قرارداد فروش بین المللی در واقع سرآمد تمامی مباحث لجستیک بازرگانی است.

متاسفانه در بسیاری از موارد شاهد آن هستیم که تجار ایرانی اقدام به تنظیم قرارداد فروش بین المللی نمی کنند و با یک پیش فاکتور یا همان پروفرما کار را پیش میبرند، گه کار بسیار پر ریسک و خطرناکی است.

واقعیت این است که شما باید به تمامی حلقه های لجستیک بازرگانی از جمله حمل، بیمه، گمرک، پرداخت بین المللی، بازرسی و … مسلط باشید و نکات مهم مربوط به آنها را در مذاکرات خود لحاظ کرده باشید تا بتوانید یک قرارداد فروش بین المللی را بدرستی تنظیم کنید.

اکیدا پیشنهاد میکنم که مسائل لجستیک بازرگانی بین الملل از جمله همین مبحث قرارداد را از منابع درست و استاندارد بیاموزید. من در مقاله دیگری، 7 تا از دوره های مدیریت بازرگانی با مدرک معتبر را مقایسه کرده ام که میتوانید بخوانید. اما پیشنهاد اول خودم برای یادگیری عمیق این مباحث، استفاده از محتوای دوره آموزش تجارت بین الملل زومین بازار است.

گام پنجم: دریافت پول صادرات

برای انتقال پول در بازرگانی خارجی در شرایط نرمال و برای کشورهای نرمال معمولا میتوانید از 4 روش زیر استفاده کنید:

1. پرداخت بصورت حساب باز (همان روش خرید نسیه)
2. پیش‌ پرداخت
3. پرداخت بر اساس برات
4. اعتبارات اسنادی (ال سی)

بطور کلی دریافت پول در صادرات بین‌المللی یکی از حساس‌ترین و حیاتی‌ترین مراحل است. این بخش از فرآیند صادرات نه‌تنها به میزان اطمینان از پرداخت مشتریان خارجی وابسته است، بلکه نیاز به مدیریت دقیق برای کاهش ریسک‌های مرتبط با مبادلات بین‌المللی و نوسانات ارزی دارد. در صادرات، روش‌های مختلفی برای دریافت پول وجود دارد که بسته به توافق بین صادرکننده و خریدار و همچنین شرایط خاص هر کشور، یکی از این روش‌ها انتخاب می‌شود.

از مهم‌ترین روش‌های پرداخت در صادرات می‌توان به حساب باز (Open Account)، پیش‌پرداخت (Advance Payment)، برات (Bill of Exchange)، و اعتبار اسنادی (Letter of Credit – LC) اشاره کرد. در شرایط عادی و در کشورهای نرمال، اعتبار اسنادی یکی از مطمئن‌ترین روش‌ها برای دریافت وجه از خریدار خارجی است، زیرا این روش توسط بانک‌ها مدیریت می‌شود و ریسک عدم پرداخت را به‌طور قابل‌توجهی کاهش می‌دهد.

دریافت پول صادرات در شرایط تحریم

اما در شرایط خاص مانند تحریم‌ها، دسترسی به سیستم‌های بانکی بین‌المللی محدود شده و بسیاری از صادرکنندگان ایرانی با مشکلات زیادی در انتقال پول روبرو هستند. تحریم‌های بانکی ایران باعث شده که بسیاری از شرکت‌ها نتوانند به روش‌های سنتی مانند اعتبارات اسنادی یا انتقال بانکی مستقیم (SWIFT) دسترسی داشته باشند. در این شرایط، صادرکنندگان مجبور به استفاده از روش‌های جایگزین می‌شوند.

یکی از این روش‌ها، انتقال پول از طریق صرافی‌های معتبر بین‌المللی است. صرافی‌ها با ایجاد شبکه‌هایی برای انتقال وجه، می‌توانند تحریم‌ها را دور بزنند و امکان دریافت پول را برای صادرکنندگان فراهم کنند. البته استفاده از این روش‌ها نیز خطراتی مانند نوسانات ارزی و تغییرات ناگهانی در نرخ تبدیل پول را به همراه دارد.

علاوه بر این، روش تهاتر (Barter)، که شامل تبادل مستقیم کالاها بین کشورهاست، نیز به یکی از روش‌های رایج برای مقابله با محدودیت‌های مالی تبدیل شده است. در این روش، به‌جای انتقال پول، کالاها به‌صورت مستقیم بین صادرکننده و واردکننده مبادله می‌شوند.

برای صادرکنندگان ایرانی، توجه به روش‌های جایگزین برای دریافت وجه و همچنین مدیریت دقیق ریسک‌های ارزی و مالی، از اهمیت بالایی برخوردار است. استفاده از مشاوره تخصصی در زمینه مبادلات مالی بین‌المللی و توجه به تحولات روز در سیستم‌های بانکی و مالی جهانی می‌تواند به صادرکنندگان کمک کند تا با موفقیت بیشتری در بازارهای جهانی عمل کنند.

گام ششم: بیمه بین المللی

برای پوشش خطرات حمل و نقل کالا، باید از بیمه بین المللی برای محموله خود استفاده کنید. در واقع بیمه بین‌المللی یکی از مهم‌ترین مراحل در فرآیند صادرات است، زیرا با استفاده از آن می‌توانید ریسک‌های مرتبط با حمل‌ونقل کالاها به بازارهای بین‌المللی را کاهش دهید.

حمل‌ونقل بین‌المللی با خطرات متعددی همراه است، از جمله آسیب‌دیدگی کالاها، تأخیر در تحویل، از دست دادن محموله، یا وقوع حوادث غیرمترقبه مانند آتش‌سوزی یا غرق شدن کشتی. بنابراین، استفاده از بیمه‌های بین‌المللی که پوشش‌های متناسب با نوع کالا و روش حمل‌ونقل ارائه می‌دهند، ضروری است.

آشنایی با کلاوز های بیمه باربری

بیمه‌های حمل‌ونقل بین‌المللی به سه نوع مهم تقسیم می‌شوند: کلاوز A، کلاوز B و کلاوز C. هر کدام از این انواع بیمه سطوح مختلفی از پوشش را ارائه می‌دهند. کلاوز A بالاترین سطح پوشش بیمه‌ای را دارد و شامل بیشتر خطرات مرتبط با حمل‌ونقل، از جمله خسارات فیزیکی و سرقت می‌شود. کلاوز B و کلاوز C سطح پوشش کمتری دارند و بیشتر برای کالاهایی که ریسک کمتری دارند یا حمل‌ونقل آن‌ها از امنیت بیشتری برخوردار است، استفاده می‌شوند. انتخاب مناسب‌ترین نوع بیمه به عوامل متعددی مانند نوع کالا، ارزش آن، مقصد و روش حمل‌ونقل بستگی دارد.

علاوه بر این، برخی کالاها ممکن است نیاز به بیمه‌های خاصی داشته باشند. برای مثال، کالاهایی که به کشورهای با سطح ریسک بالا یا دارای قوانین گمرکی سختگیرانه صادر می‌شوند، ممکن است به پوشش‌های بیمه‌ای خاص نیاز داشته باشند. همچنین در مواردی که مسیر حمل‌ونقل از چند کشور مختلف عبور می‌کند، بیمه‌های چند وجهی یا حمل مرکب (Multimodal Insurance) که تمامی مراحل حمل‌ونقل را تحت پوشش قرار می‌دهند، می‌توانند راه‌حلی مناسب باشند.

از سوی دیگر، انتخاب شرکت بیمه مناسب و بررسی دقیق شرایط بیمه‌نامه نیز بسیار مهم است. بسیاری از صادرکنندگان بدون مطالعه دقیق شرایط بیمه، قراردادها را امضا می‌کنند که ممکن است در صورت بروز خسارت، پوشش کافی نداشته باشند. در نتیجه، بررسی دقیق جزئیات بیمه‌نامه و اطمینان از مطابقت آن با نیازهای خاص صادرات شما، اهمیت بالایی دارد.

در نهایت، استفاده از بیمه بین‌المللی به شما کمک می‌کند تا با آرامش خاطر بیشتری به تجارت بین‌المللی بپردازید و مطمئن باشید که حتی در صورت بروز مشکلات غیرقابل پیش‌بینی، خسارات احتمالی شما جبران خواهند شد.

گام هفتم: بازرسی

با توجه به اینکه خریدار خارجی شما در زمان تولید، بسته‌بندی و ارسال کالا، احتمالا در محل شما حضور ندارد تا بر فرآیندها نظارت کند، در این شرایط خریدار می‌تواند بصورت مستقل از یک شرکت بازرسی کالا استفاده کند. شرکت بازرسی اقدام به نمونه‌برداری، اندازه‌گیری و آزمایش محصول میکند و به خریدار گزارش میدهد. (برای آشنایی با خدمات شرکت های بازرسی روی لینک آبی رنگ بالا کلیک کنید)

گام هشتم: حمل و نقل بین الملل

حمل و نقل بین‌المللی یکی از حیاتی‌ترین مراحل در فرآیند صادرات است. این گام شامل انتخاب صحیح روش حمل، مدیریت زمان‌بندی، و هماهنگی با مقررات حمل‌ونقل در کشورهای مختلف است. در این مرحله کالا در اختیار شرکت حمل‌ قرار می‌گیرد تا آنرا به مقصد تعیین شده برساند. انتخاب شرکت حمل با توجه به قوانین اینکوترمز می‌تواند بر عهده خریدار یا فروشنده باشد. اما باید بدانید که در کل این موضوع قابل مذاکره است و اختیار انتخاب ‌شرکت حمل میتواند یک مزیت مهم برای شمای صادر کننده محسوب ‌شود.

یکی از مسائل مهم در حمل‌ونقل بین‌المللی، مطابقت با قوانین اینکوترمز (Incoterms) است. اینکوترمز، مجموعه‌ای از اصطلاحات استاندارد تجاری است که نقش‌ها و مسئولیت‌های فروشنده و خریدار را در فرآیند حمل‌ونقل مشخص می‌کند. این اصطلاحات تعیین می‌کنند که کدام طرف مسئول حمل کالا، پرداخت هزینه‌های حمل، بیمه، و ترخیص گمرکی است. به عنوان مثال، در قواعد FOB (Free on Board)، فروشنده مسئول تحویل کالا تا زمان بارگیری در کشتی است، در حالی که در CIF (Cost, Insurance, and Freight)، فروشنده هزینه‌های حمل و بیمه تا مقصد را نیز بر عهده دارد.

بر اساس قوانین اینکوترمز در قواعد E و F انتخاب شرکت حمل با خریدار است. اما در قواعد C و D این کار بر عهده فروشنده میباشد. اگر با قواعد اینکوترمز آشنایی ندارید، میتوانید از محتوای دوره اینکوترمز ما در آکادمی زومین بازار استفاده کنید.

روش های اصلی حمل و نقل بین المللی در صادرات

روش‌های مختلفی برای حمل کالا به بازارهای خارجی وجود دارد که هر کدام بسته به نوع کالا، مقصد، و نیازهای مشتری، مزایا و معایب خاص خود را دارند. بصورت کلی حمل ‌و نقل بین‌المللی می‌تواند به 5 روش زیر انجام شود:

1. حمل دریایی
2. حمل جاده‌ای
3. حمل ریلی
4. حمل هوایی
5. حمل مرکب (چند وجهی)

روش‌های اصلی حمل‌ونقل بین‌المللی شامل حمل دریایی (Sea Freight)، حمل هوایی (Air Freight)، حمل جاده‌ای (Road Freight)، حمل ریلی (Rail Freight) و حمل مرکب یا چندوجهی (Multimodal Transport) هستند. هر یک از این روش‌ها برای انواع مختلف کالاها و مقاصد، مناسب است. برای مثال، حمل دریایی برای کالاهای حجیم و سنگین که نیاز به هزینه کمتر و زمان بیشتری برای حمل دارند، مناسب است. در مقابل، حمل هوایی سریع‌تر بوده و برای کالاهایی با ارزش بالا و نیاز به زمان تحویل کوتاه، انتخاب بهتری است.

در شرایط تحریم، حمل‌ونقل بین‌المللی ممکن است با چالش‌های بیشتری مواجه شود. بسیاری از شرکت‌های حمل‌ونقل بین‌المللی به دلیل تحریم‌های اعمال‌شده علیه ایران، از همکاری با صادرکنندگان ایرانی خودداری می‌کنند. این مسئله باعث شده که صادرکنندگان ایرانی به دنبال روش‌های جایگزین برای ارسال کالاهای خود باشند، از جمله استفاده از مسیرهای واسط، شرکت‌های حمل‌ونقل ایرانی، یا حتی بهره‌گیری از حمل‌ونقل مرکب که چند روش حمل‌ونقل را برای دور زدن تحریم‌ها و بهینه‌سازی هزینه و زمان استفاده می‌کند.

در نهایت، حمل‌ونقل بین‌المللی نیازمند برنامه‌ریزی دقیق، درک درست از مقررات تجاری و حمل‌ونقل هر کشور، و همچنین انعطاف‌پذیری در مواجهه با تغییرات غیرمترقبه است تا صادرات به درستی انجام شود. ضمنا شما باید نحوه انتخاب شرکت حمل و نقل مناسب پروژه خودتان را بدانید. برای اطلاعات بیشتر مقاله معتبرترین شرکت حمل و نقل بین المللی را بخوانید. و لیست 1390 شرکت برتر را هم از آن مقاله دریافت کنید.

گام نهم: ترخیص کالا

بطور کلی میتوان گفت پروسه دریافت مجوزهای صادرات و مراحل ترخیص کالا از گمرک در صادرات در ایران به‌ مراتب ساده تر و سریع تر از پروسه واردات و ترخیص وارداتی میباشد. شما در تجارت خارجی حداقل دو ترخیص گمرکی کشور مبدا و مقصد را دارید. اگر کشور واسطی هم در مسیر حمل باشد، ترخیص گمرکی آن کشور سوم هم اضافه میشود. انجام تشریفات گمرکی مبدأ و مقصد با توجه به قاعده اینکوترمز توافق شده، میتواند بر عهده فروشنده یا خریدار باشد.

در اینجا به دلیل پیچیدگی های خاص رویه های گمرکی، اکیدا پیشنهاد میکنم که کار ترخیص کالای خود را به شرکت های ترخیص کالا از گمرک برونسپاری کنید و خودتان به اصطلاح دست به مهره نشوید. (برای دریافت اطلاعات بیشتر کلیک کنید: لیست شرکت های ترخیص کالا)

گام دهم: خدمات پس از فروش

کار شما با اتمام صادرات محصولتان به پایان نمیرسد. اکیدا پیشنهاد میکنیم که بلند مدت و پایدار به حوزه صادرات نگاه کنید و ارتباط خود را با خریدار حفظ کرده و برای جلب رضایت او اقدام به ارائه خدمات پس از فروش نمایید. حتی در برخی موارد ارائه خدمات پس از فروش برای ورود به بازار یک کشور از طرف دولت آن کشور نیز ضروری است،

جمع بندی: آموزش روش های صادرات به تعداد آدم های علاقه مند به این حوزه متنوع است!

درست است که ما در این مقاله به تعریف صادرات و انواع روش های استاندارد صادرات کالا و خدمات پرداختیم. و در واقع سه روش اصلی را شامل صادرات کالای بصورت خرده فروشی، عمده فروشی و صادرات خدمات معرفی کردیم.

اما در عمل گستردگی و تنوع محصولات برای ارائه در بازارهای جهانی آنقدر زیاد است که واقعا میتوان گفت اگر شما مهارت ها، توانایی ها و خلاقیت لازم را داشته باشید، به تعداد آدم های علاقه مند به حوزه صادرات، روش های متنوع صادرات وجود دارد.

به هر صورت برای ورود به عرصه بازارهای جهانی و کسب موفقیت در تجارت بین الملل شما نیاز دارید تا از منابع آموزشی با کیفیت و مبتنی بر مسیرهای پیموده شده واقعی استفاده کنید. چرا که هر محتوای آموزشی برای انجام تجارت در شرایط خاص ایران مفید و کاربردی نخواهد بود.

معرفی خدمات و کمک های ما

ما در آکادمی زومین بازار با ارائه انواع دوره های آموزش بازرگانی بین الملل بصورت تخصصی سعی کرده ایم کمک حال علاقه مندان ورود به عرصه صادرات و واردات باشیم. و در دوره جامع آموزش صادرات آکادمی زومین بازار، صدها ها نکته ارزنده، ایده و روش ورود به بازارهای بین المللی را بصورت علمی و کاربردی آموزش داده ایم.

لازم به ذکر است که در این دوره، علاوه بر تمام مباحث گفته شده در مراحل 1 تا 10 این مقاله برای آموزش صادرات کالا بصورت عمده فروشی، آموزش صادرات کالا بصورت خرده فروشی و همچنین آموزش صادرات خدمات نیز بصورت کامل پوشش داده شده است.

اما اگر میخواهید از محتوای کاملترین دوره آموزشی ما در حوزه تجارت بین الملل استفاده کنید که علاوه بر تمام مباحث صادراتی، شامل مباحث وارداتی و همچنین آموزش تخصصی مارکتینگ هم باشد باید دوره بوت کمپ تجارت را انتخاب کنید که بی شک هیچ مشابهی در مارکت آموزشی ایران ندارد.

ضمنا در صورتی که تولیدکننده یا تامین کننده محصول با کیفیت ایرانی هستید، میتوانید به کمک دانش، تجربه و شبکه ارتباطی ما صادرات مشارکتی داشته باشید. در پایان امیدواریم این مقاله برای شما مفید بوده باشد. لطفا سوالات و نظرات خودتان را در بخش دیدگاه های همین نوشته با ما در میان بگذارید.