مراحل تدوین استراتژی صادرات و واردات

آخرین بروزرسانی در: 1403/08/30

آیا تا به حال فکر کرده‌اید که چرا فقط برخی در تجارت‌ بین‌المللی موفق هستند، در حالی که دیگران که تعداد زیادی هم هستند و وارد این عرصه میشوند، ناکام می‌مانند؟ اکثر افراد فکر می‌کنند که موفقیت در تجارت بین‌الملل تنها به مسائلی چون حمل و نقل، گمرک، بیمه و قراردادها بستگی دارد.

اما این طرز فکر فقط 20% از تصویر کلی را نشان می‌دهد. در واقع، 80% موفقیت به یک عامل کلان‌تر و مهم‌تر بستگی دارد: تدوین استراتژی صادرات و واردات بصورت صحیح و اصولی که در واقع همان تدوین مارکتینگ پلن در تجارت بین الملل است. در این مقاله، به شما نشان می‌دهیم که چرا مارکتینگ پلن یک ابزار حیاتی در تجارت بین‌الملل است و مراحل تدوین استراتژی صادرات و واردات چیست.

تجارت بین الملل فراتر از لجستیک بازرگانی

بازرگانی بین الملل از دو بخش تشکیل میشود:

• بخش اول لجستیک بازرگانی و مسائل مرتبط با لجستیک شامل حمل و نقل بین المللی، بیمه، گمرک، اینکوترمز، قرارداد، بازرسی، تراکنش های مالی و …
• بخش دوم: مارکتینگ (یا همان بازاریابی) که اکثرا تصور غلطی هم از آن دارند. و فکر میکنند بازاریابی چیزی معادل فروش و تبلیغات و یا حتی ویزیتوری است!

در حالی که مارکتینگ یا بازاریابی در واقع یک نگاه استراتژیک و کلان است. یک علم است که باید آموخته شود و جایگاه ویژه ای هم در آموزش تجارت دارد. و یک هنر و مهارت است که مرز بین موفقیت و شکست را در بیزینس و تجارت (چه داخلی و چه بین المللی) مشخص میکند. خروجی این داشتن استراتژی و نگاه استراتژیک در کسب و کار بین المللی همان مارکتینگ پلن و برنامه ریزی استراتژیک در تجارت خارجی است.

اجازه بدهید کمی موضوع را برایتان ساده تر کنیم. در ادامه با تعریف استراتژی و علت اهمیت آن در بازرگانی بین الملل شروع کرده و تفاوت برنامه ریزی استراتژیک و برنامه ریزی عملیات را بررسی میکنیم تا بحث برایتان جا بیفتد. در پایان نیز مراحل تدوین استراتژی صادرات و واردات را بصورت جامع با هم بررسی میکنیم. پیشنهاد میکنم در کنار مقاله فعلی، مقاله آموزش بازاریابی بین الملل را نیز برای درک کاملتر موضوع مطالعه کنید.

اصلا استراتژی در تجارت بین الملل چیست؟

تا چند دهه قبل در سطح بین المللی و در میان شرکت های پیشرو در جهان، برنامه ریزی استراتژیک اصلا معنا و مفهومی نداشت. و شرکتها فقط به برنامه ریزی عملیاتی میپرداختند. و شاید موفقیت هایی نیز کسب کرده باشند.

این مقاله را هم بخوانید: چرا لیست خریداران خارجی به درد صادرات نمیخورد؟

ولی بعد از آن دوران، به خصوص از دهه 1970 به بعد، شرکت ها به این نتیجه رسیدند که فقط با برنامه ریزی عملیاتی نمیتوانند به فعالیت ادامه دهند. چون تحولات اقتصادی، سیاسی و تکنولوژیک در سطح جهانی از جمله رقابتی شدن بازارهای بین المللی، ظهور اینترنت، افزایش تورم، افزایش بیکاری، مناسبات سیاسی جدید و افزایش قیمت جهانی نفت باعث شد تا شرکت ها برای رفع مشکلات خود به برنامه ریزی استراتژیک روی آورند.

استراتژی به معنای تصمیم‌گیری‌های دقیق و شفاف است که برای رقابت با دیگران انجام می‌شود. به عبارت ساده‌تر و کاربردی‌تر، استراتژی پاسخی به سه پرسش اصلی است:

1. در چه موقعیتی قرار داریم؟
2. به کجا قصد داریم برویم؟
3. چه راهکاری برای رسیدن به هدف انتخاب می‌کنیم؟

این تعریف ساده ولی جامع به شما کمک می‌کند تا درک و تصمیم‌گیری‌های خود را به صورت منسجم و موثر در مسیر کسب و کارتان انجام دهید. و این بدان معناست که ما یک برنامه ریزی استراتژیک (یا همان برنامه بازاریابی) با نگاه کلان و بلند مدت داریم. برنامه بازاریابی به مسائلی مانند تحقیقات بازار، برندسازی، تبلیغات، و سیستم سازی فروش میپردازد.

اهمیت تدوین استراتژی در تجارت پیش از شروع هر حرکتی!

در کارتون آلیس در سرزمین عجایب، قسمتی وجود دارد که آلیس به یک دو راهی میرسد که یک خرگوش آنجا نشسته است و از خرگوش میپرسد: که از کدام مسیر باید بروم؟

خرگوش هم در جواب میگوید: کجا میخواهی بروی؟ و آلیس پاسخ میدهد: نمیدانم! خرگوش هم لبخندی میزند و میگوید: فرقی ندارد از هر طرف میخواهی برو!

دنیای بازرگانی بین الملل هم کاملا مشابه سرزمین عجایبی است که آلیس در آن قرار داشت! مخصوصا برای شما که در ایران هستید! شما به عنوان یک بازرگان اگر استراتژی مناسبی را در ابتدای مسیر و پیش از شروع هر حرکتی برای خود تدوین نکرده باشید، تفاوتی با آلیس قصه ما در سرزمین عجایب ندارید! از هر طرف که خواستید میتوانید بروید! دقت کنید که گفتیم: پیش از شروع هر حرکتی!

هیچگاه یک شطرنج باز حرفه ای بازی شطرنج را که یک بازی استراتژیک است شروع نمیکند و سپس در میانه بازی و بعد از اجرای ده ها حرکت، تازه به فکر تدوین استراتژی بیفتد! یک شطرنج باز ماهر ایتدا استراتژی خود را طراحی میکند و حتی استراتژی های جایگزین را هم در ذهنش دارد و سپس دست به مهره میشود. فراموش نکنید که حرکات شطرنج هیچکدام قابل بازگردانی نیستند! حرکات شما در بازرگانی خارجی هم همینطور است.

سند استراتژی کسب و کار (یا همان مارکتینگ پلن) در حکم یک نقشه راه برای شما است که باید در اولین قدم و پیش از شروع صادرات یا شروع واردات تدوین شود. برنامه بازاریابی یک پروژه صادرات یا واردات باید به شکلی باشد که شما به دور از دغدغه، با ریسک حساب شده و در مسیر صحیح پروژه خود را پیش ببرید. طراحی و تدوین این سند استراتژی، همان حلقه اصلی گمشده در تجارت خارجی کشورمان است که اکثرا مورد غفلت قرار گرفته و باعث عدم موفقیت و بعضا خسارتهای سنگین به بازرگانان ایرانی میشود.

اما مشکل اینجاست که اکثرا برنامه ریزی استراتژیک را با برنامه ریزی عملیات اشتباه میگیرند! و این یک باور غلط و یک نزدیک بینی در تجارت است. یعنی فکر میکنند که استراتژی دارند. در حالی که ندارند!

تفاوت برنامه ریزی استراتژیک و برنامه ریزی عملیات

بخش عمده برنامه ریزی استراتژیک در تجارت بین الملل، برنامه بازاریابی یا همان مارکتینگ پلن یا به زبان ساده تدوین استراتژی صادرات و واردات است. و عده زیادی از کارشناسان کسب و کار اصلا معتقدند که برنامه ریزی استراتژیک همان برنامه بازاریابی است. این در حالی است که برنامه ریزی عملیات در واقع یک بخش کوچک و زیرمجموعه ای از برنامه ریزی استراتژیک محسوب میشود.

یعنی برنامه ریزی استراتژیک که در حوزه مارکتینگ قرار میگیرد، چتر بزرگی است که برنامه ریزی عملیات به عنوان یک زیر مجموعه در زیر این چتر واقع شده است. تصویر بالا میزان اهمیت برنامه ریزی استراتژیک یا همان Marketing Plan را در مقابل برنامه ریزی عملیات یا به اصطلاح Operational Plan نمایش میدهد.

پیشنهاد مطالعه: 5 اشتباه رایج در شروع تجارت بین المللی

تعریف رایج در کشورمان از بازرگانی بین الملل چیست؟

حالا بیایید نگاهی بیندازیم به آنچه در ایران رایج است. با یک بررسی اجمالی متوجه میشویم که تقریبا تمام آنچه به عنوان بازرگانی بین الملل در کشورمان تعریف میشود، عمدتا در قسمت برنامه ریزی عملیات قرار میگیرند. حتی در آموزش تجارت بین الملل هم در کشورمان عمده تمرکز روی مسائل لجستیکی است. یعنی اکثر تجار ایرانی و همچنین مخاطبین و علاقه مندان به حوزه تجارت فکر میکنند که برنامه ریزی استراتژیک همان برنامه ریزی برای نحوه حمل کالا، ترخیص گمرکی، انتقال پول و … است.

و متاسفانه تعداد انگشت شماری از تجار هستند که در مبحث تجارت بین الملل به دنبال برنامه ریزی استراتژیک (یا همان مارکتینگ پلن) برای پروژه صادرات یا واردات محصول خود باشند. یعنی کسانی که مراحل تدوین استراتژی صادرات و واردات را بدرستی پیاده سازی و اجرا میکنند تا به موفقیت در بازارهای جهانی برسند.

برنامه ریزی عملیات و دانش فنی لجستیک بازرگانی لازم است، اما کافی نیست!

چه حاصلی دارد وقتی که شما همه مسائل فنی و لجستیک بازرگانی را بدانید و بهترین حمل کننده، بهترین ترخیص کار و بهترین صرافی جهت انتقال پول را نیز در اختیار داشته باشید اما به دلیل نداشتن برنامه بازاریابی (یا همان استراتژی) مناسب، نتوانید در بازار هدف موفق عمل کنید؟ یعنی نتوانید برای محصول صادراتی خود مشتری پیدا کنید، یا در فروش محصول وارداتی خود هزاران مشکل داشته باشید.

بسیار خوب. حالا که با اهمیت مارکتینگ پلن در تجارت بین الملل و ضرورت تدوین استراتژی صادرات و واردات آشنا شدیم، وقت آن است که به تفکیک استراتژی های صادرات و واردات را بررسی کنیم.

مراحل تدوین استراتژی صادرات

تدوین استراتژی صادرات بخش بسیار مهمی در آموزش صادرات است. و به نسبت آموزش واردات واقعا پیچیدگی های بیشتری دارد. بنابراین در ابتدا با مراحل تدوین استراتژی صادرات شروع می‌کنیم. این تدوین استراتژی هم برای صادرات کالا و هم صادرات خدمات قابل استفاده است. اما طبیعتا بخش هایی که مختص کالای فیزیکی باشد، در صادرات خدمات حذف خواهند شد.

ضمنا شما میتوانید همین استراتژی را علاوه بر روش های صادرات با سرمایه زیاد، در انواع روش های صادرات با سرمایه کم مانند میکرو اکسپورتینگ و حتی صادرات چمدانی نیز استفاده کنید.

1. تحلیل بازار هدف

تحلیل بازار هدف، اولین قدم حیاتی برای تدوین استراتژی صادرات است. در این مرحله شما باید به سوالات کلیدی زیر پاسخ دهید:

کدام کشورها بازار مناسبی برای محصول شما هستند؟

باید کشورهایی که نیاز به محصول شما دارند یا پتانسیل بالایی برای تقاضای آن محصول دارند، شناسایی شوند. این کار از طریق تحقیقات بازار، مطالعه گزارش‌های بین‌المللی، یا استفاده از ابزارهای تحلیل داده مانند TradeMap انجام می‌شود.

ویژگی‌های جمعیت‌شناختی بازار هدف چیست؟

شناخت مصرف‌کنندگان بازار هدف از نظر سن، جنسیت، درآمد و سبک زندگی به شما کمک می‌کند تا محصول خود را به صورت دقیق‌تر تنظیم کرده و بهینه کنید.

الزامات قانونی و مقررات تجاری در بازار هدف چیست؟

هر کشور قوانین و مقررات خاص خود را برای واردات دارد. این قوانین می‌تواند شامل استانداردهای کیفیت، مقررات بهداشتی، تعرفه‌های گمرکی و مجوزهای وارداتی باشد. شما باید قبل از هر اقدامی، این مقررات را بررسی کنید تا مطمئن شوید که محصول شما مطابق با نیازهای بازار هدف است.

شرایط رقابتی بازار هدف چگونه است؟

بررسی رقبا و محصولات مشابه در بازار هدف نیز بخش مهمی از تحلیل بازار است. شما باید بدانید که چه شرکت‌هایی در آن بازار فعال هستند، قیمت‌گذاری آن‌ها چگونه است و چه نقاط قوت یا ضعف دارند. این اطلاعات به شما در تدوین استراتژی رقابتی کمک خواهد کرد.

فرهنگ مصرف‌کنندگان در بازار هدف چگونه است؟

باید بررسی کنید که آیا محصول شما با فرهنگ و سلیقه مردم بازار هدف سازگاری دارد یا نیاز به تغییرات دارد. به عنوان مثال، طراحی، بسته‌بندی یا حتی روش‌های تبلیغاتی ممکن است نیاز به تطبیق با فرهنگ محلی داشته باشد.

در مجموع، تحلیل بازار هدف به شما این امکان را می‌دهد که فرصت‌ها و چالش‌های موجود را به خوبی شناسایی کنید و استراتژی صادرات خود را به گونه‌ای تنظیم کنید که در بازار هدف موفق عمل کنید.

2. تحقیقات رقابتی

پس از تحلیل بازار هدف، تحقیقات رقابتی مرحله‌ای کلیدی برای تدوین استراتژی صادرات است. در این مرحله، باید به طور دقیق رقبا و وضعیت رقابتی بازار هدف را بررسی کنید. این مرحله شامل گام‌های زیر است:

شناسایی رقبای اصلی

در هر بازار هدف، تعدادی از شرکت‌ها و برندها به عنوان رقبای اصلی شما شناخته می‌شوند. شما باید لیستی از این رقبا تهیه کنید و آن‌ها را بر اساس اندازه بازار، سهم بازار، موقعیت جغرافیایی و نوع محصولات دسته‌بندی کنید.

بررسی محصولات رقبا

باید محصولات رقبای خود را از نظر کیفیت، قیمت، طراحی، بسته‌بندی و خدمات پس از فروش بررسی کنید. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا بدانید که آیا محصول شما می‌تواند با محصولات آن‌ها رقابت کند یا خیر. همچنین ممکن است ایده‌هایی برای بهبود محصول خود از رقبا بگیرید.

استراتژی‌های بازاریابی رقبا

بررسی کنید که رقبا چگونه محصولات خود را تبلیغ می‌کنند و چه کانال‌های توزیعی را برای فروش محصولات خود انتخاب کرده‌اند. آن‌ها ممکن است از تبلیغات دیجیتال، شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات سنتی یا کانال‌های محلی استفاده کنند. شما باید با بررسی این استراتژی‌ها، نقاط قوت و ضعف آن‌ها را شناسایی کرده و برای رقابت بهتر، از آن‌ها درس بگیرید.

تجزیه و تحلیل قیمت‌گذاری رقبا

قیمت‌گذاری یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت در بازارهای رقابتی است. شما باید قیمت محصولات رقبا را در بازار هدف بررسی کرده و ببینید که چگونه می‌توانید به گونه‌ای قیمت‌گذاری کنید که هم رقابتی باشید و هم سود مناسبی کسب کنید. همچنین باید توجه داشته باشید که رقبا چه تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه‌ای ارائه می‌دهند.

بررسی نقاط قوت و ضعف رقبا

در تحقیقات رقابتی، شناسایی نقاط ضعف رقبا فرصتی طلایی برای شماست تا از آن‌ها بهره ببرید. آیا رقبای شما در کیفیت محصول ضعف دارند؟ آیا خدمات مشتریان آن‌ها ضعیف است؟ شناسایی این نقاط ضعف به شما این امکان را می‌دهد که از آن‌ها در استراتژی خود استفاده کرده و مزیت رقابتی ایجاد کنید.

تحقیقات رقابتی به شما کمک می‌کند تا درک دقیقی از وضعیت بازار و جایگاه خود در مقابل رقبا به دست آورید. همچنین به شما اجازه می‌دهد تا به صورت آگاهانه تصمیم‌گیری کنید و برای موفقیت در بازار هدف، استراتژی مناسبی تدوین کنید.

3. انتخاب محصول مناسب برای صادرات

انتخاب محصول مناسب برای صادرات، یکی از مراحل اساسی در تدوین استراتژی صادرات است. در این مرحله باید تصمیم بگیرید که کدام‌یک از محصولات شما بیشترین شانس موفقیت در بازارهای خارجی را دارد. این انتخاب باید بر اساس عوامل مختلفی صورت گیرد:

بررسی نیازهای بازار هدف

اولین معیار برای انتخاب محصول، نیازهای بازار هدف است. شما باید بررسی کنید که چه محصولاتی در آن بازار تقاضای بالایی دارند یا کمبود آن‌ها احساس می‌شود. همچنین باید توجه داشته باشید که محصول شما چگونه می‌تواند این نیازها را برآورده کند.

به عنوان مثال، آیا محصول شما یک نیاز اساسی را برطرف می‌کند یا یک کالای لوکس و غیرضروری است؟ این شناخت به شما کمک می‌کند تا محصول مناسبی انتخاب کنید که با نیازها و خواسته‌های مصرف‌کنندگان آن کشور هماهنگ باشد.

تناسب محصول با مقررات بازار هدف

هر کشور قوانین و مقررات خاص خود را برای واردات کالا دارد. بنابراین محصولی که قصد صادرات آن را دارید، باید با این مقررات مطابقت داشته باشد. به عنوان مثال، برخی کشورها ممکن است محدودیت‌های خاصی در زمینه استانداردهای بهداشتی یا محیط‌زیستی داشته باشند. باید اطمینان حاصل کنید که محصول شما از نظر کیفیت و بسته‌بندی با این مقررات سازگار است.

توان تولید و ظرفیت تأمین

شما باید بررسی کنید که آیا می‌توانید به صورت پایدار و مداوم محصول خود را در حجم مورد نیاز برای صادرات تولید و تأمین کنید یا خیر. اگر تقاضا در بازار هدف بالا باشد، باید مطمئن شوید که منابع لازم برای تولید و تأمین کالا در دسترس هستند و می‌توانید به تعهدات خود در مقابل مشتریان خارجی عمل کنید.

مزیت رقابتی محصول

محصولی که برای صادرات انتخاب می‌کنید باید از نظر کیفیت، قیمت یا سایر ویژگی‌ها نسبت به محصولات موجود در بازار هدف مزیت رقابتی داشته باشد. آیا محصول شما کیفیت بالاتری نسبت به رقبا دارد؟ آیا قیمت آن به‌گونه‌ای است که بتواند سهمی از بازار را به دست آورد؟ آیا نوآوری یا ویژگی‌های منحصر به فردی دارد که آن را در بازار هدف جذاب می‌کند؟ این موارد همگی باید در تصمیم‌گیری شما لحاظ شوند.

هزینه‌های مرتبط با صادرات

هزینه‌های حمل و نقل، تعرفه‌های گمرکی، بیمه و سایر هزینه‌های مرتبط با صادرات نیز باید در انتخاب محصول در نظر گرفته شود. محصولی که انتخاب می‌کنید باید سودآور باشد و بتواند با هزینه‌های صادراتی همخوانی داشته باشد. باید به گونه‌ای برنامه‌ریزی کنید که حاشیه سود مناسبی برای شما باقی بماند.

قابلیت بازاریابی محصول

برخی محصولات به دلیل ماهیت یا ویژگی‌های خاص خود قابلیت بازاریابی بالایی دارند. برای مثال، محصولات ارگانیک یا دارای نشان‌های تجاری معتبر، یا دارای اصالت خاص مانند فرش دستباف ایران ممکن است در بازار هدف بیشتر مورد توجه قرار بگیرند. بررسی قابلیت بازاریابی محصول از جمله مواردی است که باید به دقت بررسی شود.

انتخاب محصول مناسب برای صادرات یکی از تصمیمات استراتژیک شما است که می‌تواند به موفقیت یا شکست پروژه صادراتی شما منجر شود. با توجه به تحلیل‌های انجام‌شده، باید محصولی را انتخاب کنید که هم با نیازهای بازار هدف و هم با ظرفیت تولید و توانایی‌های شما همخوانی داشته باشد.

4. قیمت‌گذاری صادراتی

قیمت‌گذاری یکی از حساس‌ترین و مهم‌ترین مراحل تدوین استراتژی صادرات است، زیرا هم بر سودآوری شما و هم بر قابلیت رقابت شما در بازار هدف تأثیر مستقیم دارد. در این مرحله باید عوامل متعددی را در نظر بگیرید تا بتوانید قیمت مناسبی برای محصولات خود تعیین کنید.

هزینه‌های تولید و تأمین کالا

اولین و اصلی‌ترین عامل در تعیین قیمت، هزینه‌های تولید و تأمین کالا است. این شامل هزینه مواد اولیه، نیروی کار، انرژی، و سایر هزینه‌های مرتبط با تولید است. همچنین باید هزینه‌های تأمین محصول را، به خصوص اگر تولید محصول توسط تامین‌کنندگان دیگر انجام می‌شود، به دقت محاسبه کنید.

هزینه‌های حمل و نقل و لجستیک

یکی از عوامل تعیین‌کننده در قیمت‌گذاری صادراتی، هزینه‌های لجستیکی است. شما باید هزینه‌های مربوط به حمل و نقل بین‌المللی، بیمه، بسته‌بندی، و انبارداری را به دقت برآورد کنید. این هزینه‌ها بسته به نوع حمل و نقل (دریایی، هوایی، زمینی) و مقصد صادراتی متفاوت خواهد بود.

تعرفه‌های گمرکی و مالیات‌ها

کشور مقصد ممکن است تعرفه‌های گمرکی یا مالیات‌های خاصی بر واردات محصولات شما اعمال کند. شما باید این هزینه‌ها را در قیمت‌گذاری خود لحاظ کنید. عدم توجه به تعرفه‌ها و مالیات‌ها می‌تواند منجر به افزایش هزینه‌های نهایی و کاهش حاشیه سود شما شود.

نرخ تبدیل ارز

تغییرات نرخ ارز یکی دیگر از عواملی است که باید در قیمت‌گذاری صادراتی در نظر گرفته شود. نوسانات نرخ ارز می‌تواند تأثیر قابل توجهی بر سودآوری شما داشته باشد. برای مدیریت این ریسک، می‌توانید در صورت توافق طرفین، بند های خاصی را در قراردادهای فروش بین المللی خود استفاده کنید.

سود مورد انتظار

علاوه بر هزینه‌ها، باید حاشیه سود خود را نیز در نظر بگیرید. سود باید به گونه‌ای باشد که نه تنها هزینه‌ها را پوشش دهد، بلکه برای شما جذابیت اقتصادی نیز داشته باشد. در تعیین سود مورد انتظار باید به شرایط بازار هدف نیز توجه کنید تا قیمت شما در عین رقابتی بودن، سود مناسبی برای شما به همراه داشته باشد.

قیمت‌گذاری رقابتی

بررسی قیمت‌های رقبا در بازار هدف به شما کمک می‌کند تا قیمت مناسبی برای محصول خود تعیین کنید. اگر قیمت شما به‌طور قابل توجهی بیشتر از رقبا باشد، ممکن است نتوانید سهم بازار مناسبی به دست آورید. از طرفی، اگر قیمت شما خیلی پایین‌تر باشد، ممکن است محصول شما به عنوان یک کالای کم‌کیفیت در نظر گرفته شود یا حاشیه سود شما به شدت کاهش یابد.

ارائه تخفیف‌ها و شرایط پرداخت ویژه

برای جذب مشتریان و رقابت بهتر در بازار، ممکن است نیاز باشد که تخفیف‌ها و شرایط پرداخت ویژه‌ای مانند پرداخت اقساطی یا تخفیف برای خریدهای بزرگ در نظر بگیرید. این موارد می‌توانند در کوتاه‌مدت حاشیه سود شما را کاهش دهند، اما در درازمدت می‌توانند باعث افزایش سهم بازار و وفاداری مشتریان شوند.

برندینگ و ارزش افزوده

اگر محصول شما از یک برند معتبر یا ارزش افزوده خاصی برخوردار است، می‌توانید قیمت بالاتری نسبت به رقبا تعیین کنید. مشتریان معمولاً برای محصولات با کیفیت بالاتر یا دارای ویژگی‌های منحصر به فرد، حاضر به پرداخت قیمت بیشتری هستند.

در نهایت، قیمت‌گذاری صادراتی باید به گونه‌ای انجام شود که هم هزینه‌های شما را پوشش دهد و هم در بازار هدف رقابتی باشد. علاوه بر این، باید انعطاف‌پذیر باشد تا بتوانید به تغییرات بازار و نوسانات اقتصادی واکنش نشان دهید.

5. تدوین استراتژی ورود به بازار

پس از انتخاب محصول و قیمت‌گذاری مناسب، باید یک استراتژی ورود به بازار هدف تدوین کنید. این مرحله شامل تصمیم‌گیری در مورد چگونگی معرفی محصول به بازار و انتخاب کانال‌های توزیع است که بتواند بیشترین اثربخشی را در جذب مشتریان هدف داشته باشد. استراتژی ورود به بازار باید شامل گام‌های زیر باشد:

انتخاب مدل ورود به بازار

مدل ورود به بازار می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد، از جمله:

صادرات مستقیم: در این مدل، شما به‌طور مستقیم با مشتریان در کشور هدف در ارتباط هستید و تمامی مراحل صادرات، فروش و توزیع را خودتان مدیریت می‌کنید.

واسطه ها، نمایندگان یا توزیع‌کنندگان محلی: شما می‌توانید از نمایندگان یا توزیع‌کنندگان محلی، شرکت های مدیریت صادرات یا حتی بروکرهای صادراتی در روش بروکری در صادرات و همچنین شرکت هایی که با شعار تولید از شما صادرات از ما به عنوان واسطه فعالیت میکنند، استفاده کنید. این واسطه ها معمولا با بازار هدف آشنا هستند و می‌توانند محصول شما را به طور مؤثرتر توزیع کنند.

همکاری با شرکای تجاری یا سرمایه‌گذاری مشترک (Joint Venture): در برخی موارد، همکاری با یک شریک تجاری محلی می‌تواند به شما در شناخت بهتر بازار و دسترسی به شبکه توزیع موجود و یافتن مشتری خارجی برای صادرات کمک فراوانی کند.

فروش آنلاین: اگر محصول شما مناسب فروش آنلاین است، می‌توانید از پلتفرم‌های تجارت الکترونیک محلی یا بین‌المللی مانند Amazon، eBay، استفاده کنید. یا حتی بهتر از اینها، به راه اندازی فروشگاه اینترنتی بین المللی خودتان و مثلا فروش اینترنتی صنایع دستی به خارج از کشور یا فروش اینترنتی صدها محصول دیگر فکر کنید.

تدوین برنامه بازاریابی و تبلیغات

برای ورود موفق به بازار، باید برنامه تبلیغاتی دقیقی داشته باشید. این برنامه باید بر اساس ویژگی‌های فرهنگی و اجتماعی بازار هدف تدوین شود. برخی از ابزارها و کانال‌های تبلیغاتی مهم شامل موارد زیر هستند:

تبلیغات دیجیتال: استفاده از شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات در گوگل، و بازاریابی ایمیلی می‌تواند به شما در جذب مخاطبان آنلاین کمک کند.

بازاریابی محتوایی: تولید محتوای مرتبط و آموزنده برای وبلاگ، ویدیوها، یا شبکه‌های اجتماعی می‌تواند توجه مشتریان را به محصول شما جلب کند.

حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی: نمایشگاه‌ها و رویدادهای تجاری می‌توانند فرصت خوبی برای معرفی محصول شما به توزیع‌کنندگان و مشتریان محلی باشند.

رسانه‌های محلی: استفاده از رسانه‌های محلی مانند تلویزیون، رادیو، روزنامه‌ها و مجلات به شما کمک می‌کند تا به مخاطبان محلی دسترسی داشته باشید.

شناسایی و انتخاب کانال‌های توزیع

انتخاب کانال‌های توزیع مناسب نقش بسیار مهمی در موفقیت ورود شما به بازار دارد. کانال‌های توزیع می‌توانند به شکل‌های زیر باشند:

فروشگاه‌های فیزیکی: همکاری با فروشگاه‌های محلی یا ایجاد شبکه توزیع فیزیکی برای محصولات شما.

پلتفرم‌های آنلاین محلی: اگر کشور هدف پلتفرم‌های تجارت الکترونیک محلی مانند Amazon در کشورهای غربی یا Alibaba در آسیا دارد، از آن‌ها استفاده کنید.

نمایندگان فروش محلی: استفاده از نمایندگان فروش محلی می‌تواند به شما کمک کند تا با فرهنگ بازار هدف آشنا شوید و سریع‌تر به نتایج برسید.

تدوین طرح حمایت از فروش (Promotion Plan)

برنامه‌های حمایتی از فروش و برنامه های ترویجی در بازاریابی شامل تخفیف‌ها، بسته‌های ویژه یا جوایز می‌تواند توجه مشتریان را به محصول شما جلب کند. بسته به فرهنگ خرید در کشور هدف، باید برنامه‌های تخفیفی یا تبلیغاتی مناسبی تدوین کنید.

تعیین تیم محلی یا بین‌المللی

برای اجرای موفق استراتژی ورود به بازار، ممکن است نیاز باشد که تیمی در کشور هدف تشکیل دهید یا از متخصصان محلی برای مدیریت عملیات، بازاریابی و فروش کمک بگیرید. این تیم می‌تواند به شما کمک کند که بهتر با شرایط محلی سازگار شوید و سریع‌تر به بازار نفوذ کنید.

تدوین زمان‌بندی ورود به بازار

تعیین زمان مناسب برای ورود به بازار هدف یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت است. باید بررسی کنید که چه زمانی برای معرفی محصول شما بهترین فرصت را فراهم می‌کند. مثلاً اگر محصول شما مرتبط با تعطیلات یا فصول خاصی است، باید برنامه ورود خود را بر اساس این بازه‌های زمانی تنظیم کنید.

تدوین استراتژی ورود به بازار به شما کمک می‌کند که با کمترین ریسک و بیشترین اثربخشی وارد بازار هدف شوید و محصول خود را به درستی معرفی کنید.

6. مدیریت ریسک‌های بین‌المللی

ورود به بازارهای بین‌المللی همیشه با ریسک‌هایی همراه است که می‌توانند تأثیرات منفی جدی بر کسب و کار شما داشته باشند. در این مرحله، شما باید ریسک‌های مختلف مرتبط با صادرات را شناسایی و مدیریت کنید تا بتوانید با اطمینان بیشتری وارد بازارهای جدید شوید. برخی از ریسک‌های مهم در تجارت بین‌المللی و راهکارهای مدیریت آن‌ها عبارت‌اند از:

ریسک‌های اقتصادی

تغییرات در شرایط اقتصادی کشور هدف، مانند نوسانات نرخ ارز، تورم، یا رکود اقتصادی، می‌تواند تأثیر مستقیم بر صادرات شما داشته باشد. برای مدیریت این ریسک‌ها، می‌توانید بندهای حقوقی خاصی را در قرارداد خود پیشبینی کنید. و ضمنا به جای تمرکز روی یک بازار خاص، می‌توانید در چندین بازار بین‌المللی فعالیت کنید تا ریسک‌های مرتبط با تغییرات اقتصادی در یک کشور خاص کاهش یابد.

ریسک‌های سیاسی

تغییرات سیاسی مانند تغییر دولت، اعمال تحریم‌ها یا تغییرات در سیاست‌های تجاری کشورها می‌تواند تأثیرات بزرگی بر صادرات شما داشته باشد. بررسی وضعیت سیاسی کشور هدف به‌صورت منظم می‌تواند به شما کمک کند تا در صورت تغییرات ناگهانی آماده باشید.

ضمنا برخی از بیمه‌ها می‌توانند شما را در برابر ریسک‌های سیاسی مانند تحریم‌ها، توقیف کالاها، یا تغییرات ناگهانی در قوانین تجاری محافظت کنند.

ریسک‌های حقوقی

تفاوت‌های حقوقی بین کشورها می‌تواند ریسک‌هایی برای تجارت شما ایجاد کند. به عنوان مثال، اختلافات در مورد قراردادها یا قوانین مختلف گمرکی می‌تواند مشکلاتی ایجاد کند. مشاوران حقوقی می‌توانند به شما کمک کنند تا قراردادهایی دقیق و منطبق با قوانین کشور مقصد تنظیم کنید و از بروز مشکلات حقوقی جلوگیری کنید.

استفاده از قراردادهای استاندارد بین‌المللی مثل استفاده از اینکوترمز (Incoterms) برای تعیین مسئولیت‌های حقوقی در حمل و نقل کالا نیز در پیشگیری از بروز اختلافات بعدی بسیار موثر است.

ریسک‌های مالی

مشکلات مالی مانند ناتوانی مشتریان در پرداخت بدهی‌ها یا تأخیر در پرداخت می‌تواند به کسب و کار شما آسیب برساند. برای مدیریت این ریسک‌ها میتوانید از بیمه اعتبار صادراتی صندوق ضمانت صادرات استفاده کنید. این نوع بیمه شما را در برابر عدم پرداخت توسط خریداران محافظت می‌کند.

ضمنا استفاده از روش‌های پرداخت امن مانند اعتبار اسنادی (Letter of Credit) در صورتی که میسر باشد، می‌تواند به کاهش ریسک‌های مالی کمک کند.

ریسک‌های لجستیکی

مشکلات حمل و نقل، آسیب به کالاها در حین حمل یا تأخیر در تحویل می‌تواند بر موفقیت صادرات شما تأثیر منفی بگذارد. بیمه کردن کالاهای صادراتی در برابر آسیب‌های فیزیکی یا تأخیر می‌تواند ضررهای احتمالی را به حداقل برساند.

ضمنا انتخاب شرکت‌های حمل و نقل معتبر و مورد اعتماد، و همکاری با شرکت‌هایی که تجربه کافی در حمل و نقل بین‌المللی دارند می‌تواند ریسک‌های لجستیکی را کاهش دهد.

ریسک‌های فرهنگی و اجتماعی

عدم شناخت کافی از فرهنگ، زبان یا عادات مصرف‌کنندگان در کشور هدف می‌تواند باعث عدم موفقیت محصول شما در بازار شود. شما باید با انجام تحقیقات بازار مناسب، فرهنگ، نیازها، و ترجیحات مصرف‌کنندگان در بازار هدف را به‌خوبی بشناسید.

استفاده از نیروهای محلی و همکاری با تیم‌های بازاریابی یا نمایندگان محلی هم می‌تواند به شما در انطباق با شرایط بازار و فرهنگ کشور هدف کمک کند.

در نهایت، مدیریت ریسک‌های بین‌المللی باید به‌صورت جامع و مداوم انجام شود. شما باید به‌صورت پیوسته ریسک‌ها را شناسایی کنید، برنامه‌های مدیریتی مناسبی تدوین کنید و آماده تغییرات غیرمنتظره باشید.

7. آماده‌سازی برای مسائل لجستیکی

مدیریت لجستیک یکی از مراحل اساسی صادرات است که باید به‌دقت برنامه‌ریزی شود. پیشنهاد میکنم مقاله دیگر من با عنوان لیست شرکت های حمل و نقل بین المللی را هم مطالعه کنید تا علاوه بر دانلود لیست 1390 شرکت برتر، نحوه انتخاب شرکت حمل و نقل مناسب پروژه خودتان را هم بدانید. نکات کلیدی آماده سازی لجستیک شامل موارد زیر است:

انتخاب روش حمل و نقل

بسته به نوع محصول و مقصد، حمل و نقل دریایی برای کالاهای حجیم و کم‌هزینه، هوایی برای کالاهای فوری و با ارزش بالا، و زمینی برای کشورهای همسایه مناسب است.

بسته‌بندی مناسب

بسته‌بندی محموله صادراتی شما باید هم از محصول محافظت کند و هم مطابق با مقررات گمرکی و شرایط محیطی کشور مقصد باشد.

ترخیص گمرکی

آشنایی با قوانین و اصطلاحات گمرکی کشور مقصد، همکاری با یک کارگزار گمرکی معتبر و تسلط بر مراحل ترخیص کالا از گمرک به تسریع فرآیند ترخیص کمک می‌کند. پیشنهاد میکنم برای کسب اطلاعات بیشتر،حتما مقاله راهنمای انتخاب شرکت های ترخیص کالا را نیز مطالعه کنید.

استفاده از اینکوترمز (Incoterms) مناسب

شما باید با اینکوترمزهای مرتبط و مناسب محموله صادراتی شما، مانند FOB (تحویل در بندر مبدأ) یا CIF (تحویل با بیمه) آشنا باشید تا مسئولیت‌ها و هزینه‌ها بین خریدار و فروشنده بطور واضح و شفاف مشخص باشد.

بازرسی و کنترل کیفیت

بازرسی پیش از حمل می‌تواند کیفیت کالا و انطباق آن با استانداردها را تضمین کند. برای این کار باید از شرکت های بازرسی کالا کمک بگیرید.

این موارد به شما کمک می‌کنند تا مسائل لجستیکی به بهترین نحو مدیریت شوند و کالاها بدون مشکل به مقصد برسند.

8. نتیجه‌گیری برای مراحل تدوین استراتژی صادرات

پس از طی کردن تمامی مراحل تدوین استراتژی صادرات، اکنون زمان آن است که نتیجه‌گیری نهایی را انجام دهید و با مرور تمامی اقدامات، برنامه عملیاتی خود را تنظیم کنید. چند نکته کلیدی برای این مرحله:

ارزیابی مداوم: با توجه به تغییرات بازارهای بین‌المللی و ریسک‌های موجود، باید استراتژی خود را به‌طور مداوم ارزیابی و به‌روزرسانی کنید.

انعطاف‌پذیری در برنامه‌ها: مهم است که برنامه‌های شما انعطاف‌پذیر باشند تا بتوانید به تغییرات ناگهانی در بازار یا شرایط اقتصادی پاسخ مناسب دهید.

تیم حرفه‌ای: داشتن یک تیم حرفه‌ای که در زمینه صادرات، بازاریابی بین‌المللی، و مسائل حقوقی و لجستیکی تجربه کافی داشته باشد، موفقیت شما را تضمین می‌کند.

شبکه‌سازی: با تقویت روابط خود با مشتریان، توزیع‌کنندگان و شرکای تجاری در کشورهای هدف، فرصت‌های جدیدی برای توسعه کسب‌وکار شما فراهم می‌شود.

با اجرای درست این استراتژی‌ها و پیاده‌سازی مراحل ذکر شده، کسب و کار شما به موفقیت در بازارهای بین‌المللی نزدیک‌تر می‌شود. اما همانطور که صادرات نیاز به برنامه‌ریزی دقیق دارد، واردات نیز مستلزم تدوین استراتژی‌های مشخص و اصولی است.

مراحل تدوین استراتژی واردات

در ادامه به مراحل تدوین استراتژی واردات می‌پردازیم. این فرآیند نیز مشابه صادرات شامل تحلیل بازار، مدیریت لجستیک و برنامه‌ریزی‌های دقیق است که به موفقیت در ورود کالاها به بازار داخلی کمک می‌کند. بنابراین فقط موارد مهم را میگوییم و از ارائه توضیحات تکراری خودداری میکنیم.

با توجه به اینکه عمده واردات در کشور ما از چین اتفاق می افتد، شاید برایتان جالب باشد که مقاله واردات از چین را هم در کنار این مطلب مطالعه کنید.

1. شناسایی نیازهای بازار داخلی

در اولین گام از تدوین استراتژی واردات، باید نیازهای بازار داخلی را به دقت شناسایی کنید. تحلیل بازار داخلی شامل بررسی کمبودهای موجود، نیازهای مصرف‌کنندگان و شناسایی محصولاتی است که واردات آن‌ها می‌تواند پاسخگوی تقاضا باشد. این مرحله مشابه تحلیل بازار هدف در صادرات است، اما این‌بار تمرکز شما بر بازار داخلی است.

2. تحقیق درباره منابع تأمین خارجی

در این مرحله، باید کشورهای صادرکننده و تأمین‌کنندگان بالقوه را شناسایی کنید. شما به دنبال تولیدکنندگانی هستید که بتوانند محصولات باکیفیت و در حجم مناسب ارائه دهند. مانند تحقیقات رقابتی در صادرات، اینجا هم باید کیفیت، قیمت و قابلیت اطمینان تأمین‌کنندگان را بررسی کنید.

3. بررسی قوانین و مقررات وارداتی

همان‌طور که در استراتژی صادرات باید قوانین کشور مقصد را بررسی کنید، در واردات نیز لازم است قوانین و مقررات داخلی از جمله تعرفه‌های گمرکی، مجوزهای وارداتی و استانداردهای محصول را به دقت مطالعه کنید. شناخت دقیق این مقررات به شما کمک می‌کند تا از مشکلات قانونی و تأخیرهای گمرکی جلوگیری کنید.

4. ارزیابی هزینه‌های وارداتی

هزینه‌های واردات شامل حمل و نقل، گمرک، بیمه و مالیات است. مشابه قیمت‌گذاری در صادرات، در این مرحله نیز باید تمام هزینه‌های مرتبط با واردات را محاسبه کنید و اطمینان حاصل کنید که واردات کالا سودآور است.

5. تدوین قراردادهای تجاری

برای تضمین تأمین مداوم و کیفیت کالاها، باید با تأمین‌کنندگان خارجی خود قراردادهایی دقیق تنظیم کنید. این قراردادها باید شامل شرایط تحویل، قیمت، زمان‌بندی و ضمانت‌های لازم باشند. همان‌طور که در صادرات، قراردادهای تجاری اهمیت دارند، اینجا نیز چنین قراردادهایی نقش کلیدی دارند.

6. برنامه‌ریزی لجستیکی واردات

مدیریت لجستیکی واردات شامل تمامی مراحلی است که در بخش لجستیک صادرات بیان شد، از جمله حمل و نقل، ترخیص گمرکی و بیمه کالا. تفاوت اینجاست که شما باید روی تسهیل ورود کالا به کشور تمرکز کنید و اطمینان حاصل کنید که فرآیندها به‌درستی و بدون تأخیر انجام می‌شوند.

7. تدوین استراتژی بازاریابی و فروش برای بازار داخلی

پس از ورود کالاها به کشور، باید برای بازاریابی و فروش آن‌ها برنامه‌ریزی کنید. این مرحله شامل تعیین قیمت، تبلیغات، و انتخاب کانال‌های توزیع مناسب است. مشابه استراتژی ورود به بازار در صادرات، اینجا نیز باید برنامه‌ای جامع برای عرضه کالاهای وارداتی در بازار داخلی تدوین کنید.

البته که نیاز است این برنامه ریزی بازاریابی و فروش را بصورت طرح کلی و اولیه از قبل انجام داده باشید. و بعد از انجام واردات قطعی، و در زمان اجرا، تعدیل ها و اصلاحات را انجام دهید.

جمع بندی: تدوین استراتژی صادرات و واردات، کلید موفقیت در بازرگانی بین الملل

در این مقاله، به بررسی اهمیت مارکتینگ پلن در تجارت بین‌المللی پرداختیم. فهمیدیم که تجارت بین الملل دو بخش دارد:

• بخش اول: فعالیت هایی مانند حمل و نقل بین المللی، ترخیص کالا از گمرک، ثبت سفارش، بیمه کالا، اخذ مجوزهای صادرات و واردات و غیره که همگی در بخش برنامه ریزی عملیات قرار میگیرند. و ما همه این فعالیت ها را جزئی از لجستیک بازرگانی بین الملل میدانیم (میزان اهمیت 20%)
• بخش دوم: برنامه بازاریابی صادراتی یا وارداتی شما، یعنی همان برنامه ریزی استراتژیک است و ما آنرا در حوزه مارکتینگ میدانیم (میزان اهمیت 80%)

گرچه بسیاری از تجار به اشتباه فکر می‌کنند که موفقیت در این عرصه تنها به مسائلی چون لجستیک، گمرک، و انتقال پول بستگی دارد، اما واقعیت این است که بدون یک مارکتینگ پلن جامع و استراتژیک، همه این تلاش‌ها ممکن است بی‌ثمر بمانند.

مارکتینگ پلن و برنامه ریزی استراتژیک نه تنها به شما کمک می‌کند تا بازار هدف، رقبا، و فرصت‌ها را بهتر بشناسید، بلکه راه‌کارهایی را برای برندسازی، تبلیغات، و فروش محصولات خود در بازارهای جهانی ارائه می‌دهد. این سند استراتژیک، در واقع، یک نقشه راه برای رسیدن به موفقیت در بازرگانی بین‌المللی است.

اگر شما نیز مایل به یادگیری تکنیک‌های بازاریابی و فروش در عرصه بین‌المللی هستید، میتوانید از محتوای دوره بازاریابی و فروش  و همچنین دوره دیجیتال مارکتینگ در صادرات بهره ببرید. این دوره ها به شما استراتژی‌های کاربردی را آموزش می‌دهد تا در بازار جهانی پایدار بمانید و رقبا را پشت سر بگذارید.

البته که کامل ترین و جامع ترین دوره ما یعنی دوره بوت کمپ تجارت بهترین انتخاب برای افرادی است که میخواهند علاوه بر مطالب دو دوره بالا، سایر مطالب تخصصی تجارت بین الملل را نیز به شکل 360 درجه بیاموزند.

به یاد داشته باشید، موفقیت در تجارت بین‌المللی بدون یک مارکتینگ پلن جامع و دقیق، و تدوین استراتژی صادرات و واردات مناسب، تقریبا غیرممکن است. شک نکنید در صورت وجود موفقیت نیز، این موفقیت پایدار نخواهد بود!

در پایان امیدواریم این مقاله برای شما مفید بوده باشد. لطفا نظرات و سوالات خود را در بخش دیدگاه های همین مطلب بیان کنید.