همه چیز در مورد اینکوترمز (راهنمای جامع صفر تا صد با جدول + اصطلاحات مهم)

آخرین بروزرسانی در: 1404/06/14

خرداد سال 1403، یکی از مشتریان ما در مجموعه زومین بازار که صادرکننده سنگ ساختمانی به اروپا بود، با مشکلی جدی به ما مراجعه کرد. او قراردادی برای صادرات به آلمان بسته بود، اما در متن قرارداد فقط نوشته بودند Delivery At Bandar Abbas یا «تحویل در بندرعباس». هیچ اشاره‌ای به جزئیات مثل هزینه بارگیری روی کشتی، بیمه حمل‌ونقل یا مسئولیت ترخیص نشده بود.

زمانی که محموله به بندرعباس رسید، اختلاف از همین‌جا شروع شد:

• فروشنده تصور می‌کرد وظیفه‌اش فقط رساندن بار تا اسکله بندرعباس بوده.

• اما خریدار آلمانی انتظار داشت کالا روی کشتی بارگیری شده باشد.

نتیجه؟ محموله چند روز در بندر معطل ماند، هزینه‌های انبارداری اضافه شد، و اعتماد بین طرفین به شدت آسیب دید. حتی خریدار تهدید کرد که قرارداد را فسخ می‌کند.

وقتی پرونده به دفتر ما رسید، در اولین جلسه مشاوره توضیح دادیم که این اختلاف نه به خاطر بدقولی طرفین، بلکه صرفاً به خاطر نبود شفافیت در انتخاب اصطلاح اینکوترمز به وجود آمده است. اگر همان ابتدا به جای Delivery At Bandar Abbas یا «تحویل در بندرعباس» می‌نوشتند FOB Bandar Abbas یا CFR Hamburg، همه‌چیز روشن می‌شد و چنین هزینه و تنشی به وجود نمی‌آمد.

از آن روز به بعد، این مشتری یاد گرفت که بدون استفاده از قواعد اینکوترمز، هیچ قراردادی را امضا نکند. اما واقعا اینکوترمز چیست؟ و چه کاربردی دارد؟

بخش اول: اینکوترمز دقیقاً چیست؟

اینکوترمز (Incoterms) مخفف International Commercial Terms یا «اصطلاحات بازرگانی بین‌المللی» است. این مجموعه قواعد برای نخستین بار در سال ۱۹۳۶ توسط اتاق بازرگانی بین‌المللی (ICC) در پاریس منتشر شد. هدف از تدوین این اصطلاحات، ایجاد یک زبان مشترک و جهانی در قراردادهای خرید و فروش بین‌المللی بود تا خریدار و فروشنده بدانند دقیقاً کجا مسئولیت‌شان تمام می‌شود و از کجا به بعد همه‌چیز به عهده طرف مقابل است.

 

در واقع اینکوترمز یک سری «قواعد آماده» است که کمک می‌کند خریدار و فروشنده از قبل با هم تکلیف بسیاری از مسائل را روشن کنند:

1. 1. کالا دقیقاً کجا از فروشنده به خریدار تحویل داده می‌شود،

   2. از کدام نقطه ریسک (خطر آسیب/گم‌شدن) از فروشنده به خریدار منتقل می‌شود،

   3. کدام هزینه‌ها با فروشنده و کدام هزینه ها با خریدار است؟ (حمل، بیمه، بارگیری، تخلیه و…).

به زبان خیلی ساده: اینکوترمز مثل یک‌سری «سناریوهای استاندارد» است؛ شما به عنوان خریدار یا فروشنده در یک معامله بین‌المللی یکی از این سناریوها را انتخاب و در قرارداد می‌نویسید تا هیچ سوءتفاهمی درباره تحویل، ریسک و هزینه‌ها میان طرفین پیش نیاید.

اینکوترمز قانون سراسری در یک کشور خاص یا قانون دولتی نیست!

• اینکوترمز قانون کشوری نیست؛ مجموعه قواعد بین‌المللی است که اتاق بازرگانی بین‌المللی (ICC) نوشته است. و بازرگانان در سراسر دنیا می‌توانند به آن استناد کنند.

• وقتی در قرارداد بنویسید «CPT Tehran – Incoterms 2020 » یعنی قبول کرده‌اید طبق تعریف رسمی ICC بر اساس نسخه 2020 اینکوترمز و بر اساس ترم CPT عمل کنید؛ نه برداشت شخصی.

یک مثال ساده از اینکوترمز

فرض کنید در قرارداد نوشته‌اید: «CFR Hamburg – Incoterms 2020»

• یعنی بر اساس نسخه سال 2020 اینکوترمز، فروشنده باید حمل تا بندر هامبورگ را انجام دهد و کرایه حمل و نقل بین‌المللی تا آنجا را هم پرداخت کند.

• اما ریسک از لحظه‌ای که کالا روی کشتی در مبدأ مثلا بندرعباس بارگیری شد، با خریدار است.

• چرا مهم است؟ چون اگر در مسیر بندرعباس تا هامبورگ اتفاقی بیفتد و محموله آسیب ببیند، هر دو طرف قرارداد بدانند چه کسی (فروشنده یا خریدار) دنبال بیمه می‌رود و چه کسی هزینه چه بخشی (مثلا بخش حمل و نقل) را می‌دهد.

 

تاریخچه اینکوترمز بصورت خیلی خلاصه

• ۱۹۳۶: اولین نسخه منتشر شد تا تجارت بین‌الملل یک زبان مشترک برای تحویل/ریسک/هزینه داشته باشد.

• ۲۰۰۰: ساده‌سازی و به‌روزرسانی.

• ۲۰۱۰: تغییرات بزرگ؛ چند اصطلاح قدیمی حذف شد (مثل DAF، DES، DEQ، DDU) و DAT و DAP اضافه شدند.

• 2020: آخرین نسخه در دسترس می‌باشد. تغییرات مهم آن عبارتند از:

  • DAT به DPU تغییر نام داد (یعنی تحویل در «مکانِ تخلیه‌شده»؛ الزماً بندر نیست، هر جایی که تخلیه انجام شود).

  • در CIP فروشنده باید بیمه قوی‌تری بگیرد (پوشش بالاتر از CIF).

  • انعطاف بیشتر برای مواقعی که وسیله حمل، شخصی است (مثلاً کامیون خود فروشنده/خریدار).

نتیجه مهم: همیشه در قرارداد نسخه را دقیق بنویسید:
مثال درست: DAP Hamburg – Incoterms 2020
(اگر فقط بنویسید «DAP Hamburg» اما نسخه را ننویسید، ممکن است برداشت‌ها متفاوت شود.)

اینکوترمز چه چیزهایی را پوشش نمی‌دهد؟

دقت کنید که اینکوترمز تمام مسائل مهم موجود در قرارداد را پوشش نمی‌دهد و اصلا جایگزین قرارداد هم نیست. در واقع روش پرداخت (LC، TT و…)، زمان انتقال مالکیت، کیفیت کالا، نحوه بسته‌بندی توافق‌شده، فسخ قرارداد یا جریمه تأخیر جزو اینکوترمز نیست. این‌ها را باید جداگانه در قرارداد فروش بنویسید. اینکوترمز فقط کمک می‌کند تحویل/ریسک/هزینه روشن باشد.

جمع‌بندی بخش اول: اینکوترمز چیست؟ و چه کاربردی برای صادرات و واردات دارد؟

• اینکوترمز سناریوهای استاندارد برای مشخص شدن مسئولیت تحویل، ریسک و هزینه میان فروشنده و خریدار است.

• یک نوشته‌ی ساده و کوچک «[ترم + مکان] – Incoterms 2020» در قرارداد، جلوی بیشتر اختلاف‌ها را می‌گیرد.

• نسخه‌های اینکوترمز به مرور زمان تغییر کرده‌اند؛ نسخه ۲۰۲۰ الان مرجع بازرگانی بین‌الملل است و چند تفاوت عملی مهم دارد (مثل ترم جدید DPU و الزام برای بیمه قوی‌تر در CIP).

پیشنهاد مطالعه زومین بازار: آشنایی با 23 اصطلاح پر کاربرد گمرکی

بخش دوم: چرا اینکوترمز مهم است؟ (نکات عملی برای ایران)

۱) جلوی اختلاف و هزینه‌های اضافه را می‌گیرد

• وقتی دقیق ننویسیم «کجا تحویل می‌دهیم / کجا تحویل می‌گیریم» و «از کجا ریسک منتقل می‌شود»، پای انبارداری، دموراژ، THC، بیمه و… وسط می‌آید و معمولاً یکی از طرفین می‌گوید «این با تو بود نه من!»

• اینکوترمز مثل یک نقشه راه استاندارد عمل می‌کند که از قبل روشن می‌کند تحویل/ریسک/هزینه چطور تقسیم می‌شود؛ پس اختلاف کم می‌شود و زمان و پول حفظ می‌شود.

۲) قدرت چانه‌زنی شما را بالا می‌برد

• اگر بدانید هر ترم دقیقاً چه تعهداتی ایجاد می‌کند، می‌توانید ترمی را انتخاب کنید که به نفع شماست.

• مثال: اگر روی حمل‌ونقل بین‌المللی کنترل دارید، شاید CFR/CPT برای فروش مناسب باشد؛ اگر ندارید و طرف مقابل قوی‌تر است، شاید FCA/FOB منطقی‌تر باشد.

۳) روی قیمت‌گذاری مستقیم اثر می‌گذارد

• ترم انتخابی، اقلام هزینه‌ای را تغییر می‌دهد (حمل، بیمه، بارگیری/تخلیه، ترخیص، عوارض).

• اگر فرمول‌های قیمت‌گذاری‌تان شفاف باشد، می‌توانید با مرزبندی هزینه‌ها قیمت رقابتی بدهید و سودتان را حفظ کنید.

۴) هماهنگی عملی با حمل و بیمه

• در CIF فروشنده باید حداقل بیمه را بگیرد (معمولاً Institute Cargo Clauses (C)).

• در CIP طبق نسخه 2020، فروشنده باید بیمه قوی‌تر بگیرد (معمولاً Clauses (A)).

• نتیجه: اگر کالای حساس دارید، CIP پوشش بهتری برای مشتری‌تان ایجاد می‌کند (و باید این هزینه را در قیمت لحاظ کنید).

۵) هم‌راستاسازی قرارداد با اسناد بانکی/حمل

• LC، بارنامه دریایی (B/L)، هوایی (AWB)، CMR و… باید با ترم انتخابی همخوان باشند.

• در محموله‌های کانتینری، طبق راهنمای ICC، استفاده از FCA به‌جای FOB معمولاً بهینه‌تر و کم‌ریسک‌تر است؛ مگر اینکه فروشنده عملاً بار را خودش «روی کشتی» تحویل دهد. (منبع: راهنمای اینکوترمز اتاق بازرگانی بین‌الملل آلمان)

خطاها و اشتباهات رایج اینکوترمز (خصوصاً برای تجار ایرانی)

1. استفاده از FOB برای حمل کانتینری

برای کانتینر، معمولاً FCA مناسب‌تر است؛ چون در حمل کانتینری، تحویل واقعی به «حمل‌کننده» در پایانه/محوطه کانتینر انجام می‌شود، نه لزوماً روی کشتی / شناور. و در اینجا فروشنده کنترل زیادی روی بارگیری روی کشتی / شناور ندارد.

2. عدم ذکر مکان دقیق

فقط نوشتن «CFR» یا «DAP» کافی نیست؛ باید دقیق بنویسید:

• • CFR Hamburg – Incoterms 2020

  • DAP Isfahan Buyer’s Warehouse – Incoterms 2020

3. فرض کردن اینکه THC مقصد همیشه با فروشنده یا خریدار است

اینکوترمز درباره جزئیات برخی هزینه‌های بندری (مثل OTHC/DTHC) صراحت ندارد؛ معیار، نقطه تحویل/ریسک و هزینه‌های تا آن نقطه است و رویه بندر مقصد هم مهم است. همیشه قبل از قرارداد، با فورواردر مقصد استعلام بگیرید و در قرارداد صراحتاً تکلیف OTHC/DTHC را بنویسید.

4. استفاده از CIF/CIP برای تجارت با ایران

این‌ها ترم‌ها به دلیل تحریم صنعت بیمه در ایران معمولا برای صادرات و واردات قابل اجرا نیستند.

5. برابر دانستن نقطه انتقال «ریسک» و «هزینه»

در CPT/CIP، ریسک از لحظه تحویل به حمل‌کننده منتقل می‌شود، اما هزینه حمل تا مقصد با فروشنده است. این تفکیک را همیشه مدنظر داشته باشید.

6. DDP در صادرات، بدون شناخت دقیق زیرساخت قانونی کشور مقصد

اگر فروشنده در کشور مقصد نمی‌تواند  محموله را قانونی ترخیص کند و عوارض/مالیات بدهد، DDP ننویسید. ریسک جریمه و تأخیر جدی است.

7. EXW برای صادرات از ایران

در EXW، فروشنده مسئول تشریفات صادراتی نیست. و در عمل، خریدار خارجی باید درگیر خروج رسمی شود. به‌جای EXW اغلب FCA (محل فروشنده) انتخاب بهتری است تا خروج قانونی روشن باشد.

8. عدم هماهنگی با بسته‌بندی و بازرسی

انتخاب ترم اینکوترمز، ریسک معامله ما را نیز تعیین می‌کند؛ پس اگر کالا حساس است، برای نقاط تحویل/بازرسی/بسته‌بندی تعهد کتبی در قرارداد در نظر بگیرید (خارج از خود اینکوترمز).

چک‌لیست سریع انتخاب ترم مناسب

1. نوع حمل: دریایی فله/کانتینری، زمینی، هوایی، ریلی، چندوجهی؟

2. کنترل‌پذیری شما: روی حمل/بیمه/ترخیص کجا دست بالاتر دارید؟

3. توانمندی طرف مقابل: آیا خریدار/فروشنده مقصد شبکه حمل/ترخیص بهتری دارد؟

4. ماهیت کالا: شکننده/فاسدشدنی/با ارزش بالا/حجیم/خطرناک؟

5. مقصد/مبدأ: محدودیت‌های قانونی، زیرساخت بندر/گمرک، ریسک‌های محلی.

6. سازگاری با پرداخت: LC/TT و نیازهای اسنادی با ترم تضاد نداشته باشد.

7. شفافیت نوشتاری: [ترم + مکان دقیق + نسخه] را حتماً بنویسید.

سه سناریوی استاندارد برای درک بهتر اینکوترمز

1. سناریو A (فروشنده ضعیف در حمل، خریدار قوی):
   FCA Karaj – Incoterms 2020 → فروشنده کالا را به حمل‌کننده خریدار تحویل می‌دهد؛ ریسک در همان نقطه منتقل می‌شود.

2. سناریو B (فروشنده شبکه حمل قوی دارد، چندوجهی):
   CPT Hamburg – Incoterms 2020 → فروشنده هزینه حمل تا هامبورگ را می‌دهد؛ ریسک از تحویل به حمل‌کننده منتقل شده است.

3. سناریو C (مشتری بیمه پرقدرت می‌خواهد):
   CIP Erbil – Incoterms 2020 → فروشنده هزینه حمل + بیمه قوی‌تر تا اربیل عراق را می‌دهد؛ ریسک از نقطه تحویل در مبدا به حمل‌کننده به خریدار عراقی منتقل شده است.

الگوی نوشتاری استاندارد در قرارداد

• [ترم] + [مکان دقیق] – Incoterms 2020

• مثال‌های درست:

  • FCA Seller’s Warehouse, Karaj – Incoterms 2020

  • CFR Rotterdam – Incoterms 2020

  • DAP Buyer’s Warehouse, Muscat – Incoterms 2020

پیشنهاد مطالعه زومین بازار: معتبرترین شرکت حمل و نقل بین المللی کدام است؟

بخش سوم: دسته‌بندی قواعد اینکوترمز + جدول خلاصهٔ کاربردی (Incoterms 2020)

برای اینکه انتخاب ترم برای شما «سریع، دقیق و بدون ابهام» شود، اول باید بدانیم قواعد اینکوترمز به دو خانوادۀ اصلی تقسیم می‌شود و هر خانواده دقیقاً کِی به‌کار می‌آید.

۱) دو خانوادۀ اصلی اینکوترمز

الف) قواعد قابل‌استفاده برای همه شیوه‌های حمل (چندوجهی، هوایی، زمینی، ریلی، دریایی کانتینری)

• EXW، FCA، CPT، CIP، DAP، DPU، DDP

• مناسب برای اکثر سناریوهای مدرن؛ مخصوصاً وقتی تحویل فیزیکی به حمل‌کننده انجام می‌شود (مثل تحویل کانتینر در ترمینال).

• نکته مهم: در حمل کانتینری، معمولاً FCA/CPT/CIP بهینه‌تر از FOB/CFR/CIF هستند چون نقطۀ تحویل فیزیکی به حمل‌کننده پیش از بارگیری روی کشتی (که نقطه تحویل واقعی است) رخ می‌دهد.

ب) قواعد مخصوص حمل دریایی و آبراه داخلی (معمولاً برای محمولات فله/غیرکانتینری)

• FAS، FOB، CFR، CIF

• تحویل مبتنی بر اسکله/ روی کشتی است؛ برای کانتینر معمولاً توصیه نمی‌شوند مگر شرایط خاص.

۲) جدول خلاصۀ کاربردی — قواعد «همه شیوه‌های حمل»

یادآوری: همیشه ترم را با مکان دقیق + Incoterms 2020 بنویسید:
مثال: CIP Hamburg – Incoterms 2020 / DAP Isfahan, Buyer’s Warehouse – Incoterms 2020

---

۳) جدول خلاصۀ کاربردی — قواعد «صرفاً دریایی/آبراه داخلی»

---

۴) انتخاب سریع بر اساس سناریو

• حمل کانتینری/چندوجهی → اغلب FCA / CPT / CIP / DAP / DPU / DDP

• حمل دریایی فله/غیرکانتینری → FAS / FOB / CFR / CIF

• کالای حساس/گران → ترجیحاً CIP (به خاطر الزام بیمۀ قوی‌تر)

• نمی‌توانید ترخیص واردات در کشور مقصد را قانونی انجام دهید → DDP ننویسید؛ بجای آن DAP/DPU را در نظر بگیرید

• صادرات رسمی از ایران با کمترین دردسر → به‌جای EXW، معمولاً FCA (محل فروشنده) انتخاب بهتری است

---

۵) چند نکتهٔ مخصوص تجارت با ایران که اختلاف را صفر می‌کند

• THC مبدأ/مقصد، دموراژ، انبارداری را با نام‌گذاری دقیق در قرارداد روشن کنید (صرفاً به اینکوترمز اکتفا نکنید).

• اگر امکان گشایش LC داریید و بانک «بارنامهٔ on-board» می‌خواهد ولی تحویل FCA است، از خریدار بخواهید طبق نسخهٔ 2020 موضوع صدور B/L on-board را از حمل‌کننده پیگیری کند (و این را در قرارداد بنویسید).

• برای DAP/DPU، آدرس مقصد را دقیق بنویسید (نام انبار، شیفت کاری، امکان دسترسی کامیون، امکان تخلیه).

• برای CIP/CIF، سطح پوشش بیمه و شرکت بیمه را در قرارداد شفاف کنید (Clauses، فرانشیز، استثنائات).

بخش چهارم: بررسی کاربردی هر ترم — قسمت ۱ (قواعد همه‌شیوه‌های حمل)

در این بخش برای هر ترم یک «توضیح کاربردی» می‌بینید: تعریف ساده، نقطهٔ ریسک، تقسیم هزینه‌ها، زمان استفاده، مثال برای بازار ایران‌، و خطاهای رایج.

---

EXW — Ex Works (تحویل در محل فروشنده)

• تعریف ساده: خریدار تقریباً همه‌چیز را برعهده می‌گیرد؛ فروشنده فقط کالا را درِ محل خودش آمادهٔ تحویل می‌گذارد.

• انتقال ریسک: همان‌جا در محل فروشنده (هنگام تحویل به خریدار/نمایندهٔ او).

• هزینه‌ها با چه کسی؟

  • کرایهٔ اصلی حمل: خریدار

  • بیمه: خریدار

  • بارگیری در مبدأ: خریدار

  • ترخیص صادرات / واردات: خریدار / خریدار

• چه زمانی استفاده کنیم؟ وقتی خریدار همهٔ تشریفات را بهتر/ارزان‌تر انجام می‌دهد و فروشنده نمی‌خواهد درگیر شود.

• مثال برای ایران‌: غالباً برای صادرات از ایران مناسب نیست؛ چون خروج رسمی/گمرکی بدون دخالت فروشنده واقع‌گرایانه نیست. برای واردات هم دشوار است. چون واردکننده ایرانی باید از مبدا کشور خارجی کل فرآیند را انجام دهد.

• خطاهای رایج: انتخاب EXW برای صادرات از ایران؛ بهتر است به‌جایش FCA (محل فروشنده) استفاده شود تا خروج رسمی شفاف باشد.

---

FCA — Free Carrier (تحویل به حمل‌کننده)

• تعریف ساده: فروشنده کالا را به حمل‌کنندهٔ معرفی‌شدهٔ خریدار در نقطهٔ توافقی تحویل می‌دهد (انبار فروشنده/ترمینال).

• انتقال ریسک: هنگام تحویل به حمل‌کننده در نقطهٔ تعیین‌شده.

• هزینه‌ها با چه کسی؟

  • کرایهٔ اصلی حمل: خریدار

  • بیمه: خریدار

  • بارگیری تا نقطهٔ تحویل: فروشنده (اگر تحویل «در محل فروشنده» باشد، بارگیری با فروشنده است)

  • ترخیص صادرات / واردات: فروشنده / خریدار

• چه زمانی استفاده کنیم؟ انتخاب ترجیحی برای حمل کانتینری/چندوجهی.

• مثال برای ایران‌: FCA Karaj – Incoterms 2020 (تحویل به کامیون خریدار در کرج؛ فروشنده اظهار گمرکی صادراتی را انجام می‌دهد).

• خطاهای رایج: ننوشتن نقطهٔ دقیق تحویل؛ اگر LC «بارنامهٔ on-board» می‌خواهد، از سازوکار FCA 2020 برای دریافت آن از حمل‌کننده استفاده کنید.

---

CPT — Carriage Paid To (کرایه حمل پرداخت‌شده تا…)

• تعریف ساده: فروشنده هزینهٔ حمل تا مقصد را می‌پردازد، اما ریسک زودتر منتقل می‌شود (در لحظهٔ تحویل به حمل‌کننده).

• انتقال ریسک: هنگام تحویل به حمل‌کننده در مبدأ.

• هزینه‌ها با چه کسی؟

  • کرایهٔ اصلی حمل تا مقصد: فروشنده

  • بیمه: خریدار

  • ترخیص صادرات / واردات: فروشنده / خریدار

• چه زمانی استفاده کنیم؟ وقتی فروشنده روی شبکهٔ حمل کنترل/قیمت خوب دارد اما نمی‌خواهد بیمه را تقبل کند.

• مثال برای ایران‌: CPT Hamburg – Incoterms 2020 برای کاشی صادراتی؛ فروشنده کرایه تا هامبورگ می‌دهد، ریسک از نقطه تحویل به فورواردر در بندرعباس منتقل می‌شود.

• خطاهای رایج: اشتباه گرفتن «هزینه» با «ریسک»؛ تصور اینکه چون فروشنده کرایه را می‌دهد پس ریسک هم با اوست (در CPT چنین نیست).

---

CIP — Carriage and Insurance Paid To (کرایه و بیمه پرداخت‌شده تا…)

• تعریف ساده: مثل CPT، با این تفاوت که فروشنده علاوه بر کرایه، بیمهٔ کالا تا مقصد را هم می‌خرد (در 2020 سطح پوشش بالاتر الزام است).

• انتقال ریسک: هنگام تحویل به حمل‌کننده در مبدأ.

• هزینه‌ها با چه کسی؟

  • کرایهٔ اصلی حمل تا مقصد: فروشنده

  • بیمهٔ حمل تا مقصد: فروشنده (پوشش قوی‌تر از CIF طبق 2020)

  • ترخیص صادرات / واردات: فروشنده / خریدار

• چه زمانی استفاده کنیم؟ برای کالاهای حساس/گران یا وقتی خریدار می‌خواهد از فروشنده بیمهٔ مطمئن بگیرد.

• مثال برای ایران‌: CIP Erbil – Incoterms 2020 برای صادرات پسته؛ فروشنده کرایه و بیمه را تا اربیل عراق می‌دهد.

• خطاهای رایج: به جز موارد استثنا، معمولا برای صادرات از ایران کاربرد ندارد. چون خریدار خارجی نمی‌تواند از بیمه ایرانی خسارت دریافت کند. برای واردات به ایران هم خریدار ایرانی نمی‌تواند از بیمه‌های بین‌المللی خسارت دریافت کند.

---

DAP — Delivered At Place (تحویل در محل، بدون تخلیه و ترخیص واردات)

• تعریف ساده: فروشنده کالا را تا محل تعیین‌شده در کشور خریدار می‌برد و آمادهٔ تحویل می‌کند؛ تخلیه و ترخیص واردات با خریدار است.

• انتقال ریسک: هنگام آماده‌تحویل در مقصد (روی وسیلهٔ حمل، قبل از تخلیه).

• هزینه‌ها با چه کسی؟

  • کرایهٔ اصلی حمل تا محل: فروشنده

  • بیمه: توافقی (غالباً فروشنده برای اطمینان می‌گیرد)

  • ترخیص صادرات / واردات: فروشنده / خریدار

• چه زمانی استفاده کنیم؟ وقتی فروشنده می‌تواند حمل بین‌المللی و داخلی مقصد را مدیریت کند ولی مجاز/مایل به انجام ترخیص واردات نیست.

• مثال برای ایران‌: DAP Erbil – Incoterms 2020 برای صادرات شوینده به عراق؛ فروشنده تا انبار خریدار در اربیل می‌برد، ترخیص ورودی با خریدار.

• خطاهای رایج: ننوشتن نشانی دقیق، شرایط دسترسی، ساعات پذیرش، و تکلیف THC مقصد/هزینه‌های تخلیه (در خود DAP تخلیه با فروشنده نیست).

---

DPU — Delivered at Place Unloaded (تحویل در مکانِ تخلیه‌شده در مقصد)

• تعریف ساده: تنها ترمی که صراحتاً می‌گوید تخلیه در مقصد با فروشنده است.

• انتقال ریسک: پس از تخلیه در مقصد.

• هزینه‌ها با چه کسی؟

  • کرایهٔ اصلی حمل تا محل: فروشنده

  • تخلیه در مقصد: فروشنده

  • ترخیص صادرات / واردات: فروشنده / خریدار

• چه زمانی استفاده کنیم؟ وقتی فروشنده می‌خواهد محموله را «روی زمینِ کشور مقصد» تحویل بدهد (مثلاً سایت پروژه/کارگاه) و تیم/تجهیزات تخلیه را مدیریت کند.

• مثال برای ایران‌: DPU Muscat Free Zone – Incoterms 2020 برای تحویل تجهیزات صنعتی که فروشنده تعهد تخلیه را برعهده می‌گیرد.

• خطاهای رایج: ابهام در امکان/هزینهٔ تخلیه (لیفتراک/جرثقیل/اذن ورود). این‌ها را حتماً در قرارداد روشن کنید.

---

DDP — Delivered Duty Paid (تحویل با پرداخت حقوق و عوارض)

• تعریف ساده: بیشترین تعهد برای فروشنده؛ او کالا را تا محل خریدار می‌رساند و ترخیص واردات و مالیات‌ها را هم خودش می‌پردازد.

• انتقال ریسک: هنگام تحویل در مقصد.

• هزینه‌ها با چه کسی؟

  • کرایهٔ اصلی حمل تا محل: فروشنده

  • ترخیص صادرات / واردات: فروشنده / فروشنده

  • مالیات‌ها و عوارض وارداتی: فروشنده

• چه زمانی استفاده کنیم؟ فقط وقتی فروشنده در کشور مقصد توان قانونی/عملیِ ترخیص و پرداخت مالیات را دارد (نمایندهٔ ثبت‌شده، شمارهٔ مالیاتی و…).

• مثال برای ایران‌: فروشندهٔ ایرانی بدون حضور حقوقی در اروپا عموماً DDP ننویسد؛ به‌جایش DAP/DPU انتخاب بسیار بهتری است.

• خطاهای رایج: قبول DDP بدون زیرساخت؛ ریسک جریمه، توقیف، تأخیر شدید.

بخش پنجم: بررسی کاربردی هر ترم — قسمت ۲ (قواعد صرفاً دریایی/آبراه داخلی)

این چهار ترم برای حمل دریایی (معمولا فله یا غیرکانتینری) طراحی شده‌اند. برای کانتینر معمولاً ترم‌های خانوادهٔ «همه‌شیوه‌های حمل» (مثل FCA/CPT/CIP) دقیق‌ترند؛ هرچند استفاده از آن‌ها «ممنوع» نیست.

---

FAS — Free Alongside Ship (تحویل کنار کشتی)

• تعریف ساده: فروشنده کالا را تا کنار کشتی در بندر مبدأ می‌آورد؛ بارگیری روی کشتی با خریدار است.

• انتقال ریسک: وقتی کالا کنار کشتی قرار گرفت.

• هزینه‌ها با چه کسی؟

  • رساندن تا کنار کشتی: فروشنده

  • بارگیری روی کشتی، کرایهٔ دریایی، بیمه، هزینه‌های مقصد: خریدار

  • ترخیص صادرات / واردات: فروشنده / خریدار

• زمان استفاده: وقتی خریدار کنترل بارگیری را می‌خواهد (مثلاً فله‌بر).

• مثال برای ایران‌: FAS Bandar Abbas – Incoterms 2020 برای صادرات مواد معدنی فله؛ خریدار جرثقیل/بارگیری را خود برمی‌دارد.

• خطاهای رایج: ناهماهنگی با برنامهٔ کشتی و تجهیزات بارگیری؛ حتماً بازهٔ زمانی حضور کشتی، آماده‌سازی اسکله و هزینه‌های انتظار را از قبل روشن کنید.

---

FOB — Free On Board (تحویل روی کشتی)

• تعریف ساده: فروشنده باید کالا را روی کشتی در بندر مبدأ بارگیری کند.

• انتقال ریسک: پس از بارگیری روی شناور.

• هزینه‌ها با چه کسی؟

  • هزینه‌های تا بارگیری روی کشتی (ازجمله بارگیری): فروشنده

  • کرایهٔ دریایی، بیمه، هزینه‌های مقصد: خریدار

  • ترخیص صادرات / واردات: فروشنده / خریدار

• زمان استفاده: برای فله/غیرکانتینری عالی است؛ در حمل کانتینری اغلب ترم FCA دقیق‌تر است چون تحویل واقعی به حمل‌کننده قبل از بارگیری روی کشتی رخ می‌دهد.

• مثال برای ایران‌: FOB Bandar Abbas – Incoterms 2020 برای صادرات سنگ فله به اروپا؛ فروشنده بار را روی تحویل می‌دهد.

• خطاهای رایج:

  • نوشتن FOB در قرارداد، ولی تحویل واقعی به حمل‌کننده در محوطهٔ کانتینر انجام می‌شود (ابهام ریسک/هزینه).

  • ننوشتن نام کشتی/بندر دقیق و بازهٔ زمانی تعیین شده برای کشتی.

---

CFR — Cost and Freight (هزینه و کرایهٔ حمل تا بندر مقصد)

• تعریف ساده: فروشنده کرایهٔ دریایی تا بندر مقصد را می‌پردازد، اما ریسک از لحظهٔ بارگیری در مبدأ منتقل می‌شود.

• انتقال ریسک: هنگام بارگیری روی شناور در مبدأ.

• هزینه‌ها با چه کسی؟

  • کرایهٔ دریایی تا مقصد: فروشنده

  • بیمهٔ حمل: خریدار (الزامی برای فروشنده نیست)

  • هزینه‌های مقصد (THC/انبارداری/…) و ترخیص واردات: خریدار

  • ترخیص صادرات: فروشنده

• زمان استفاده: وقتی فروشنده نرخ حمل دریایی خوبی دارد اما بیمه را بر عهده نمی‌گیرد.

• مثال برای ایران‌: CFR Hamburg – Incoterms 2020 برای صادرات کاشی فله؛ فروشنده تا هامبورگ کرایه می‌دهد، ریسک از بندرعباس منتقل شده.

• خطاهای رایج:

  • خلط «هزینه» و «ریسک» (فروشنده کرایه را می‌دهد، اما ریسک زود منتقل شده است).

  • ابهام در OTHC/DTHC مقصد؛ این‌ها را جداگانه در قرارداد مشخص کنید.

---

CIF — Cost, Insurance and Freight (هزینه، بیمه و کرایهٔ حمل تا بندر مقصد)

• تعریف ساده: مثل CFR، با این تفاوت که فروشنده باید بیمهٔ حمل تا بندر مقصد را هم تهیه کند (حداقل پوشش).

• انتقال ریسک: هنگام بارگیری روی شناور در مبدأ.

• هزینه‌ها با چه کسی؟

  • کرایهٔ دریایی تا مقصد: فروشنده

  • بیمهٔ حمل تا مقصد (حداقل پوشش متعارف دریایی): فروشنده

  • هزینه‌های مقصد و ترخیص واردات: خریدار

  • ترخیص صادرات: فروشنده

• زمان استفاده: برای حمل دریاییِ سنتی که خریدار می‌خواهد حداقل بیمه را فروشنده بگیرد. (اگر بیمهٔ قوی‌تری لازم است، در حمل چندوجهی معمولاً CIP مناسب‌تر است.)

• مثال برای ایران‌: CIF Rotterdam – Incoterms 2020 در صادرات مواد غذایی بسته‌بندی‌شده؛ فروشنده بیمه تا بندر مقصد را تهیه می‌کند.

• خطاهای رایج:

  • تصور اینکه در CIF ریسک تا مقصد با فروشنده است (نیست؛ ریسک از مبدأ و پس از بارگیری منتقل شده).

  • ابهام در سطح پوشش بیمه؛ «حداقل» را روشن کنید و اگر کالا حساس است، دامنهٔ پوشش، فرانشیز و استثنائات را در قرارداد بنویسید.

---

الگوی نگارش صحیح (یادآوری سریع)

• [ترم] + [نام بندر دقیق] – Incoterms 2020

  • FOB Bandar Abbas – Incoterms 2020

  • CFR Hamburg – Incoterms 2020

  • CIF Rotterdam – Incoterms 2020

  • FAS Bandar Imam – Incoterms 2020

---

نکات جمع‌بندی بخش پنجم

• این چهار ترم برای دریایی/آبراه داخلی تعریف شده‌اند؛ برای کانتینر غالباً FCA/CPT/CIP شفاف‌تر است.

• در CFR/CIF، یادتان باشد: هزینهٔ حمل تا مقصد با فروشنده است، اما ریسک از مبدأ (پس از بارگیری) با خریدار.

• THC/انبارداری/دموراژ مقصد را صرفاً با اتکا به عنوان ترم رها نکنید؛ بلکه در قرارداد به‌صراحت تعیین تکلیف کنید.

✅ چک‌لیست سریع انتخاب ترم مناسب

1. نوع حمل: کانتینری/چندوجهی → اولویت با FCA/CPT/CIP/DAP/DPU/DDP | دریایی فله → FAS/FOB/CFR/CIF

2. کنترل عملیاتی شما: روی حمل/بیمه/شبکه مقصد دست بالا دارید؟ → CPT/CIP/DAP/DPU را جدی‌تر بررسی کنید.

3. توان قانونی در مقصد: نمی‌توانید قانونی ترخیص/مالیات بدهید؟ → DDP ننویسید (به‌جایش DAP/DPU).

4. ماهیت کالا: حساس/گران/فاسدشدنی؟ → ترجیحاً CIP (بیمه قوی‌تر).

5. هماهنگی با LC/اسناد: با نیازهای B/L یا AWB و بانک تضاد نداشته باشد (برای کانتینر اغلب FCA).

6. شفافیت نوشتاری: همیشه [ترم + مکان دقیق + Incoterms® 2020] را بنویسید.

7. توافق هزینه‌های بندری: OTHC/DTHC/Storage/… را صریح بنویسید؛ به عرف مقصد بسنده نکنید.

8. شرایط مقصد: دسترسی کامیون، شیفت تخلیه، تجهیزات (لیفتراک/جرثقیل) را قبل از انتخاب DAP/DPU بررسی و در قرارداد درج کنید.

📄 بندهای قراردادی آماده کپی (برای هر ترم اینکوترمز)

الگوی عمومی (جایگزین مقادیر داخل براکت کنید):
[Term] [Exact Place] – Incoterms® 2020
Example wording inside the Sales Contract
“Delivery shall be made under [Term] [Exact Place] – Incoterms® 2020. The parties agree that any costs at destination terminals (e.g., OTHC, storage, demurrage) shall be for the account of [Buyer/Seller] as specified in Annex [X]. Insurance coverage, if any, shall be arranged by [Buyer/Seller] with coverage terms as per Annex [Y].”

EXW

• EXW [Seller’s Warehouse, Tehran] – Incoterms® 2020

• نکته قراردادی: خروج رسمی/صادرات بر عهده کیست؟ اگر با خریدار است، سازوکار عملی را شفاف بنویسید (در ایران معمولاً توصیه نمی‌شود).

FCA

• FCA [Karaj Terminal / Seller’s Warehouse] – Incoterms® 2020

• ضمیمه: اگر LC «B/L on-board» می‌خواهد، تعهد خریدار برای اخذ B/L on-board از حمل‌کننده و ارسال آن به فروشنده ذکر شود.

CPT

• CPT [Hamburg, Germany] – Incoterms® 2020

• ضمیمه: تفکیک هزینه‌های مقصد (OTHC/Storage/…) و مسئولیت رزرو فریت داخلی/ترانشیپ‌ها.

CIP

• CIP [Muscat, Oman] – Incoterms® 2020

• ضمیمه بیمه: نام شرکت بیمه، سطح پوشش (Institute Cargo Clauses A)، فرانشیز، استثنائات و نحوهٔ مطالبه خسارت.

DAP

• DAP [Buyer’s Warehouse, Erbil, Iraq] – Incoterms® 2020

• ضمیمه عملیات مقصد: آدرس دقیق/ساعت پذیرش/امکان دسترسی کامیون/تجهیزات تخلیه و تکلیف THC مقصد.

DPU

• DPU [Project Site, Doha, Qatar] – Incoterms® 2020

• ضمیمه تخلیه: مسئولیت/هزینهٔ جرثقیل/لیفتراک/مجوز ورود و زمان انتظار (Stand-by) با فروشنده است؛ نرخ‌ها را شفاف کنید.

DDP

• DDP [Buyer’s Warehouse, Milan, Italy] – Incoterms® 2020

• الزام حقوقی: درج شماره مالیاتی/نماینده ثبت‌شده فروشنده در مقصد و شواهد توانایی پرداخت مالیات/عوارض.

FAS

• FAS [Bandar Abbas Port, Iran] – Incoterms® 2020

• ضمیمه بنادر: پنجره زمانی پهلوگیری/آمادگی اسکله/تجهیزات بارگیری و هزینه‌های انتظار.

FOB

• FOB [Bandar Abbas Port, Iran] – Incoterms® 2020

• ضمیمه کشتی: نام کشتی/ETA/ETD/مسئولیت‌های بارگیری و تخصیص هزینه‌های تا روی شناور.

CFR

• CFR [Hamburg Port, Germany] – Incoterms® 2020

• هشدار: ریسک از مبدأ منتقل می‌شود؛ بیمه با خریدار مگر خلافش توافق شود. OTHC مقصد را مشخص کنید.

CIF

• CIF [Rotterdam Port, Netherlands] – Incoterms® 2020

• ضمیمه بیمه: حداقل پوشش دریایی (Clauses C) کافی است، ولی اگر کالا حساس است، دامنه پوشش/کلوزهای اضافی را بنویسید.

پیشنهاد مطالعه: ترخیص کالا از گمرک

---

🧩 نکات تکمیلی برای قراردادنویسی

• «ترم + مکان دقیق + نسخه» را در خود قرارداد اصلی بیاورید و جزئیات هزینه‌ها/بیمه/عملیات را در Annex‌های مجزا پیوست کنید.

• برای کالاهای حساس، بند Inspection/Survey (پیش از حمل/در مقصد) و Packaging Standard را اضافه کنید.

• اگر مقصد «Free Zone» است، مسیر حقوقی و مالیاتی ورود/خروج از همان منطقه را شفاف کنید.

🧩 چک‌لیست نهایی قبل از امضای قرارداد

• ترم + مکان دقیق + نسخه را نوشته‌ام؟ (مثل: CIP Hamburg – Incoterms® 2020)

• نوع حمل با ترم هم‌خوان است؟ (کانتینری/چندوجهی → FCA/CPT/CIP … | دریایی فله → FAS/FOB/CFR/CIF)

• نقطهٔ انتقال ریسک دقیقاً کجاست و همه می‌دانند؟

• THC/انبارداری/دموراژ/دتنتشن مقصد صریحاً در قرارداد تعیین تکلیف شده؟

• برای CIP/CIF، سطح پوشش بیمه، فرانشیز و استثنائات در پیوست نوشته شده؟

• اگر LC دارم، اسناد خواسته‌شدهٔ بانک با ترم انتخابی هم‌راستاست؟ (B/L on-board در FCA 2020 قابل حل است)

• در DAP/DPU، آدرس مقصد، ساعات پذیرش، دسترسی کامیون و تجهیزات تخلیه مشخص است؟

• DDP فقط وقتی که واقعاً امکان ترخیص/پرداخت مالیات در مقصد دارم؟

• برای ایران: به‌جای EXW، معمولاً FCA (محل فروشنده) را انتخاب کرده‌ام تا خروج رسمی روشن باشد؟

• Annex هزینه‌ها/بیمه/عملیات را به قرارداد پیوست کرده‌ام؟

سه نکتهٔ برد–برد در مذاکرهٔ برای ترم‌های اینکوترمز

1. ریسک را با کنترل عملیاتی هماهنگ کنید: هرجا کنترل دارید (شبکه حمل/بیمه/ترخیص)، همان‌جا مسئولیت مالی را بپذیرید تا هم کیفیت را تضمین کنیید هم حاشیه سودتان معنادار بماند.

2. شفاف‌سازی هزینه‌های بندری در Annex: صرفاً به عنوان ترم اکتفا نکنید؛ OTHC/DTHC/Storage/Demurrage/Detention را با نام، نرخ و سقف روز دقیق بنویسید.

3. پروتکل اسنادی با LC/بانک: اگر LC دارید، قبل از توافق کردن بر سر هر ترم، با بانک چک کنید چه سندی می‌خواهد (B/L on-board، AWB، CMR) و ترمی را انتخاب کنید که جمع‌کردن اسنادش ساده و بدون ریسک باشد.

بخش ششم: «اشتباهات رایج + راه‌حل سریع»

۱۵ اشتباه رایج در اینکوترمز (به‌خصوص در تجارت ایران) + راه‌حل سریع

1. فقط نوشتن عنوان ترم بدون مکان و نسخه
   ـ خطا: «CFR» یا «DAP» تنها.
   ـ راه‌حل: همیشه بنویس: [ترم + مکان دقیق] – Incoterms® 2020 (مثلاً: CPT Hamburg – Incoterms® 2020).

2. به‌کاربردن FOB برای سناریوی کانتینریِ معمول
   ـ خطا: تحویل واقعی به حمل‌کننده در ترمینال انجام می‌شود، اما در قرارداد «FOB» نوشته‌اند.
   ـ راه‌حل: برای کانتینر اغلب FCA/CPT/CIP دقیق‌تر است؛ مگر عملاً روی عرشه تحویل بدهی.

3. فرض‌کردن اینکه THC مقصد همیشه با یک طرف خاص است
   ـ خطا: اتکا به عرف؛ بعداً اختلاف بر سر OTHC/DTHC/Storage.
   ـ راه‌حل: به‌صراحت در قرارداد تعیین تکلیف کن (ضمیمه هزینه‌ها).

4. یکی دانستن “هزینه” و “ریسک”
   ـ خطا: در CPT/CIP فکر می‌کنند چون هزینهٔ حمل تا مقصد را فروشنده می‌دهد، پس ریسک هم تا مقصد با اوست.
   ـ راه‌حل: در CPT/CIP ریسک از لحظهٔ تحویل به حمل‌کننده منتقل می‌شود.

5. EXW برای صادرات از ایران
   ـ خطا: خروج رسمی/صادرات روی دوش خریدار خارجی.
   ـ راه‌حل: در عمل معمولاً FCA (محل فروشنده) منطقی‌تر است.

6. DDP بدون امکان ترخیص قانونی در مقصد
   ـ خطا: فروشنده شمارهٔ مالیاتی/نمایندهٔ معتبر در مقصد ندارد.
   ـ راه‌حل: DDP ننویس؛ به‌جایش DAP/DPU انتخاب کن.

7. CIF/CFR برای حمل غیرِدریایی
   ـ خطا: استفاده از CIF/CFR در هوایی/زمینی/چندوجهی.
   ـ راه‌حل: برای چندوجهی/هوایی/زمینی از CPT/CIP/FCA/DAP/DPU/DDP استفاده کن.

8. ابهام در بیمهٔ CIP/CIF
   ـ خطا: سطح پوشش، فرانشیز و استثنائات روشن نیست.
   ـ راه‌حل: در قرارداد Annex بیمه بگذار: نام شرکت، کلوزها (مثلاً A/C)، فرانشیز، رویهٔ خسارت.

9. نادیده گرفتن نیاز LC به B/L “On Board”
   ـ خطا: ترم FCA است اما بانک بارنامهٔ on-board می‌خواهد.
   ـ راه‌حل: در FCA 2020، خریدار را متعهد کن از حمل‌کننده B/L on-board بگیرد و به فروشنده تحویل دهد.

10. DAP/DPU بدون جزئیات مقصد
    ـ خطا: فقط نام شهر نوشته می‌شود.
    ـ راه‌حل: نشانی دقیق انبار/سایت، ساعات پذیرش، دسترسی کامیون، تجهیزات تخلیه و هزینهٔ انتظار را دقیق بنویس.

11. عدم همسویی قرارداد فروش با اسناد حمل
    ـ خطا: نام گیرنده، نقطهٔ تحویل، شرایط بارگیری در قرارداد یک چیز، در اسناد حمل چیز دیگر.
    ـ راه‌حل: قبل از صدور اسناد، Reconciliation انجام بده.

12. ابهام دربارهٔ بازرسی/بسته‌بندی در کالاهای ریسکی
    ـ خطا: فقط به اینکوترمز اکتفا می‌شود.
    ـ راه‌حل: بندهای Inspection/Survey و Packaging Standard را جداگانه اضافه کن.

13. بی‌توجهی به دموراژ/دتنتشن کانتینر
    ـ خطا: مسئولیت زمان‌های معطلی و سقف روزهای مجاز روشن نیست.
    ـ راه‌حل: در قرارداد، Free days و نرخ‌های دموراژ/دتنتشن را درج کن.

14. عدم تطبیق قیمت‌گذاری با ترم انتخابی
    ـ خطا: ترم عوض شده ولی قیمت همچنان بر مبنای ترم قبلی است.
    ـ راه‌حل: برای هر ترم فرمول و اقلام هزینه را بازآرایی و مستندسازی کن.

15. نادیده گرفتن ریسک کشور/مقصد در انتخاب ترم
    ـ خطا: انتخاب ترم صرفاً براساس عدد کرایه.
    ـ راه‌حل: ریسک مقصد، ثبات مقررات، زیرساخت بندر/گمرک را هم در انتخاب ترم دخیل کن.

بخش هفتم: قیمت گذاری در صادرات و واردات بر مبنای اینکوترمز

توضیح مهم: اعدادِ زیر صرفاً تمرینی هستند تا تفاوت ترم‌ها روشن شود (نرخ بازار نیستند).

ماشین حساب قیمت گذاری در صادرات و واردات بر اساس اینکوترمز 2020

اگر میخواهید مبحث قیمت گذاری صادرات و واردات بر مبنای اینکوترمز 2020 را با تمام جزئیات و فرمول‌های محاسباتی آن یاد بگیرید، پیشنهاد ما تهیه دوره قیمت گذاری صادرات و واردات زومین بازار است. شما با تهیه این دوره تخصصی و منحصر به فرد، انگار یک ماشین حساب پیشرفته قیمت گذاری در تجارت بین الملل را در اختیار خواهید داشت.

اما جهت آشنایی شما، در اینجا نیز یک سناریوی پایه را برای قیمت‌گذاری صادراتی بصورت اجمالی با هم مرور خواهیم کرد.

سناریو پایه (یک کانتینر صادراتی فرضی)

• ارزش EXW کالا: 25,000$

• هزینه‌های مبدأ (Pickup+Docs+OTHC+Export): 950$

• کرایه بین‌المللی (Ocean/Air/Land): 1,450$

• بیمهٔ حمل (فرضی):

  • CIP: 0.5% از (EXW+هزینه مبدأ+کرایه) ⇒ 137$

  • CIF: 0.3% از (EXW+هزینه مبدأ+کرایه) ⇒ 82.2$

• هزینه‌های مقصد (فرضی):

  • DTHC: 260$

  • حمل داخلی مقصد تا انبار خریدار: 600$

  • تخلیه در مقصد (برای DPU): 150$

  • کارگزار گمرکی مقصد: 300$

  • حقوق ورودی و مالیات (صرفاً تمرینی):

    • Duty: 5% از ارزش CIF

    • VAT: 10% از (CIF + Duty)

محاسبات «Charge» (بدون سود) و «Price» (با ۱۰٪ مارک‌آپ فرضی)

قواعد همه‌شیوه‌های حمل

• EXW → Charge: 25,000$ | Price(+10%): 27,500$

• FCA → 25,000 + 250 = 25,250$ | 27,775$

• CPT → 25,000 + 950 + 1,450 = 27,400$ | 30,140$

• CIP → CPT + 137 = 27,537$ | 30,290.7$

• DAP (بدون DTHC) → 25,000 + 950 + 1,450 + 600 = 28,000$ | 30,800$

• DAP (با DTHC) → +260 = 28,260$ | 31,086$

• DPU (بدون DTHC) → DAP + تخلیه 150 = 28,150$ | 30,965$

• DPU (با DTHC) → 28,410$ | 31,251$

• DDP → EXW + مبدأ (950) + کرایه (1,450) + DTHC(260) + حمل داخلی(600) + کارگزار(300) + Duty + VAT

  • CIF ارزش گمرکی (تمرینی): 25,000 + 950 + 1,450 + 82.2 = 27,482.2$

  • Duty 5%: 1,374.11$ | VAT 10% بر (CIF + Duty): 2,885.631$

  • DDP Charge: ≈ 32,819.74$ | Price(+10%): 36,101.72$

قواعد صرفاً دریایی (فله/غیرکانتینری)

• FOB → EXW + هزینه‌های مبدأ = 25,950$ | 28,545$

• CFR → FOB + کرایه = 27,400$ | 30,140$

• CIF → CFR + بیمه (82.2$) = 27,482.2$ | 30,230.42$

برداشت کلیدی:
هرچه به سمت ترم‌های “تحویل در مقصد” می‌رویم (DAP/DPU/DDP)، عدد نهایی برای فروشنده بزرگ‌تر می‌شود چون اقلام هزینه بیشتری را او می‌پردازد. تفاوت CPT و CIP فقط «بیمه» است، اما همین تفاوت کوچک می‌تواند برای کالاهای حساس حیاتی باشد. در DDP، Duty/VAT سهم بزرگی از عدد نهایی را می‌سازد—بدون زیرساخت حقوقی مقصد سراغ DDP نرو.

سخن پایانی: اینکوترمز، از آموزش تا اجرا در قراردادهای بین‌المللی

در این مقاله یاد گرفتیم که اینکوترمز زبان مشترک تجارت بین‌الملل است؛ زبانی که اگر درست و دقیق نوشته شود، اختلاف‌ها، هزینه‌های پنهان و اتلاف زمان را به حداقل می‌رساند. مطالعهٔ موردی صادرات سنگ ساختمانی هم روشن کرد که یک عبارت مبهم مثل «تحویل در بندرعباس» چطور می‌تواند به توقف محموله، انبارداری اضافه و تنش جدی بین طرفین منجر شود.

آنچه باید همیشه به یاد بسپارید:

• ترم را با مکان دقیق و نسخه بنویسید: [Term + Exact Place] – Incoterms® 2020.

• نوع حمل با ترم هم‌خوان باشد: چندوجهی/کانتینری → FCA/CPT/CIP… | دریاییِ فله → FAS/FOB/CFR/CIF.

• تفاوت «هزینه» با «ریسک» را اشتباه نگیرید (مثلاً در CPT/CIP).

• دربارهٔ THC/انبارداری/دموراژ/دتنتشن فقط به عنوان ترم اکتفا نکنید؛ در قرارداد صریحاً تعیین تکلیف کنید.

• DDP فقط وقتی که توان قانونیِ ترخیص و پرداخت مالیات در مقصد دارید.

• برای بستر ایران، به‌جای EXW معمولاً FCA (محل فروشنده) انتخاب کم‌ریسک‌تری است.

نتیجهٔ عملی: انتخاب ترم درست، با نگارش دقیق و پیوست‌های روشن، به شما قدرت چانه‌زنی، پیش‌بینی‌پذیری سود و کنترل ریسک می‌دهد؛ سه مزیتی که مرز بین یک معاملهٔ خوب و یک تجربهٔ پرهزینه را مشخص می‌کند.

گام بعدی پیشنهادی: اینکوترمز و سایر دانش و مهارت‌های بازرگانی بین‌الملل را عمیق بیاموزید!

• اگر می‌خواهید از سطح آشنایی با تجارت بین الملل به سطح اجرای مطمئن پروژه های صادرات و واردات و درآمدزایی از تجارت برسید، از محتوای دوره های حرفه ای ما در آکادمی زومین بازار استفاده کنید:

  • 🎓 دورهٔ تخصصی اینکوترمز 2020 (از مبانی تا قرارداد، حمل، بیمه و LC)

  • 💼 دورهٔ قیمت‌گذاری صادرات و واردات بر مبنای اینکوترمز (فرمول‌ها، سناریوها و شبیه‌ساز هزینه‌ها)

پرسش‌های متداول (FAQ خلاصه)

۱) آیا می‌توانم برای حمل کانتینری از FOB استفاده کنم؟
بله، ممنوع نیست؛ اما در عمل برای کانتینر، FCA/CPT/CIP دقیق‌تر و کم‌ریسک‌ترند چون تحویل واقعی به حمل‌کننده پیش از بارگیری روی شناور رخ می‌دهد.

۲) فرق «هزینه» و «ریسک» در CPT/CIP چیست؟
در هردو، ریسک از لحظهٔ تحویل به حمل‌کننده منتقل می‌شود؛ اما هزینهٔ حمل تا مقصد (و در CIP بیمه) با فروشنده است.

۳) آیا اینکوترمز روش پرداخت، مالکیت یا جریمهٔ تأخیر را تعیین می‌کند؟
خیر. این‌ها را باید جداگانه در قرارداد فروش بنویسید؛ اینکوترمز فقط تحویل/ریسک/هزینه را روشن می‌کند.

۴) در DAP چه کسی ترخیص واردات را انجام می‌دهد؟
خریدار. اگر فروشنده می‌خواهد ترخیص و مالیات را هم برعهده بگیرد، باید DDP انتخاب شود (در صورت توان قانونی).

۵) برای کالاهای حساس/گران کدام ترم بهتر است؟
اغلب CIP چون فروشنده موظف به بیمهٔ قوی‌تر (نسبت به CIF) است. سطح پوشش را در قرارداد دقیق کنید.

۶) اگر فقط «CFR Hamburg» بنویسم کافی است؟
خیر؛ نسخه را هم بنویسید: CFR Hamburg – Incoterms® 2020. ننوشتن نسخه، ریسک اختلاف دارد.