صادرات به اروپا

آخرین بروزرسانی در: 1403/08/07

آیا تاکنون به این فکر کرده‌اید که وقتی در فروشگاهی در یک کشور اروپایی زعفران ایرانی، پنیر هلندی، موز کاستاریکا، قهوه برزیلی، و سیگار برگ کوبایی می‌خرید، چطور این کالاها از سراسر دنیا به دست شما می‌رسند؟ این تنها یک نمونه از تاثیرات تجارت بین‌المللی است. صادرات به اروپا یکی از اهداف بسیاری از تولیدکنندگان و تجار ایرانی است که به دنبال توسعه بازارهای خود و دستیابی به مشتریان جدید هستند. اروپا به عنوان یک بازار گسترده و متنوع با جمعیتی نزدیک به 450 میلیون نفر، فرصتی بی‌نظیر برای صادرات انواع کالاها و خدمات فراهم می‌کند.

در این مقاله، ما به بررسی جزئیات صادرات به اروپا می‌پردازیم. از شناخت اتحادیه اروپا و ساختارهای آن گرفته تا تحلیل دقیق فرصت‌های صادراتی و چالش‌های موجود، تمام جوانب مورد نیاز برای موفقیت در این بازار را بررسی خواهیم کرد. این مقاله راهنمایی جامع برای آموزش صادرات به هر کسی است که به دنبال ورود به بازارهای اروپایی و افزایش سهم خود از این بازار بزرگ و پربازده است.

پس اگر آماده‌اید که افق‌های جدیدی را در تجارت خود تجربه کنید و با گام‌های مطمئن وارد بازارهای اروپایی شوید، با ما همراه باشید تا تمامی نکات و استراتژی‌های لازم برای یک صادرات موفق به اروپا را بیاموزید.

 آشنایی با اتحادیه اروپا و نحوه تشکیل آن

اتحادیه اروپا (European Union) مجموعه ای متشکل از 27 کشور است که به عنوان یک مجموعه واحد و منسجم اقتصادی و سیاسی عمل میکنند که از میان این کشورها، 19 کشور “یورو” واحد پول رسمی شناخته میشود. خاستگاه تشکیل اتحادیه اروپا به قرن ها جنگ در گذشته میان کشورهای اروپایی بر میگردد که این اختلافات در جنگ جهانی دوم به اوج خود رسید و بسیاری از کشورها را به نابودی کشاند. تمایل به تشکیل یک واحد سیاسی در اروپا بر همین مبنا شکل گرفت. بازار واحد اروپا (European Single Market) توسط 12 کشور در سال 1993 برای تضمین چهار نوع آزادی در آن منطقه شکل گرفت:

1. جابجایی کالا
2. خدمات
3. مردم
4. سرمایه (پول)

بر اساس آمار منتشر شده توسط بانک جهانی، تولید ناخالص داخلی (GDP) اتحادیه اروپا در سال 2022 بالغ بر 16.75 تریلیون دلار بود که 8.69 تریلیون دلار کمتر از تولید ناخالص داخلی ایالات متحده (با رقم 25.44 تریلیون دلار) بوده است.

اتحادیه اروپا به عنوان یک انجمن مشترک در زمینه زغال سنگ و فولاد در اروپا در سال 1950 تشکیل شد و تنها بلژیک، فرانسه، آلمان، ایتالیا، لوکزامبورگ و هلند شش عضو آن بودند. سپس در سال 1957 تحت معاهده رم، به جامعه اقتصادی اروپا (European Economic Community) تبدیل شد و متعاقباً به جامعه اروپایی (EC مخفف European Community) مبدل شد. تمرکز اولیه اتحادیه اروپا، اخذ یک سیاست مشترک در زمینه های کشاورزی و همچنین حذف موانع گمرکی بود. پارلمان اروپا با انتخابات مستقیم در سال 1979 کار خود را آغاز کرد.

معاهده ماستریخت در 1 نوامبر 1993 اجرایی شد و اتحادیه اروپا (EU) جایگزین EC شد. این معاهده، یورو را ایجاد کرد که قرار بود ارز مشترک میان کشورهای اتحادیه اروپا باشد. یورو در 1 ژانویه 1999 رسما در تبادلات مورد استفاده قرار گرفت. دانمارک و بریتانیا در مورد راهی برای انصراف از این موضوع مذاکره کردند تا بتوانند ارزهای خود را حفظ کنند. شایان ذکر است چندین عضو جدیدتر اتحادیه اروپا هنوز معیارهای پذیرش واحد ارزی یورو را برآورده نکرده اند.

همزمان با ایجاد وضعیت بحرانی و رکود، دولت بریتانیا اعلام کرد که در 23 ژوئن 2016 یک همه پرسی برگزار خواهد کرد تا در خصوص اینکه آیا بخشی از اتحادیه اروپا باقی بماند یا خیر تعیین تکلیف کند. این کشور به خروج از اتحادیه اروپا تحت عنوانی که اکنون برگزیت شناخته می شود رای داد. بریتانیا از ساعت 11 شب به وقت گرینویچ در تاریخ 31 ژانویه 2020 رسما اتحادیه اروپا را ترک کرد.

روابط تجاری ایران و اتحادیه اروپا

روابط ایران و اتحادیه اروپا براساس بیانیه مشترک 16 آوریل 2016 بنا شده که در این بیانیه چندین زمینه همکاری مشترک پیشنهاد شده است. ایران و اتحادیه اروپا در این بیانیه توافق کردند که برای تقویت همکاری‌های دوجانبه خود در زمینه تجارت و سرمایه گذاری همکاری کنند و در سطح مناسبی از هیأت‌های کارشناسی با یکدیگر تبادل نظر داشته باشند. اتحادیه اروپا از ایران برای عضویت در سازمان تجارت جهانی نیز حمایت می کند.

گروهی از کشورهای اتحادیه اروپا و غیر اتحادیه اروپا موسوم به 5+1 (چین، فرانسه، آلمان، روسیه، انگلستان و آمریکا) در 14 جولای 2015 توافقی تحت عنوان برجام (JCPOA) انجام دادند. برجام محدودیت‌هایی را برای برنامه هسته‌ای ایران و همچنین افزایش نظارت و شفافیت در این زمینه اعمال کرد و در مقابل تحریم‌های بین المللی از جمله محدودیت‌های تجاری را کاهش داد.

سازمان ملل متحده در راستای برجام، برخی تحریم‌ها را در ژانویه 2016 لغو کرد. و بصورت کلی هم اجرای برجام امکان تجارت میان ایران و اروپا را در زمینه‌های مختلف فراهم میکند، اما نهایتا خروج امریکا در تاریخ 8 می 2018 از این توافق، اجرای برجام را با چالش های جدی مواجه کرد.

خلاصه‌ای از روابط تجاری ایران و اتحادیه اروپا

•  در سال 2020، ایران پنجاه و ششمین شریک تجاری بزرگ اتحادیه اروپا بود. 17.5 درصد از واردات ایران از اتحادیه اروپا و 5.1 درصد از صادرات این کشور به اتحادیه اروپا بوده است.
• اتحادیه اروپا دومین شریک تجاری بزرگ ایران است که 12.3 درصد از کل تجارت کالای کشور ایران را در سال 2020 تشکیل میدهد. قبل از تحریم‌های اخیر، اتحادیه اروپا مهمترین شریک تجاری ایران بود.

مجموع تجارت کالا بین ایران و اتحادیه اروپا در سال 2020 بالغ بر 4.5 میلیارد یورو بوده است. واردات اتحادیه اروپا به ارزش 0.7 میلیارد یورو بود که مهمترین کالاهای صادر شده شامل این موارد بود:

1. کشاورزی و مواد خام (57.1 درصد به ارزش 0.4 میلیارد یورو)
2. مواد شیمیایی (14.2 درصد به ارزش 0.1 میلیارد یورو)

صادرات اتحادیه اروپا در سال 2020 به 3.8 میلیارد یورو رسید که عمده کالاهای صادر شده بدین ترتیب بود:

1. ماشین‌آلات و تجهیزات حمل و نقل (34.2 درصد به ارزش 1.3 میلیارد یورو)
2. مواد شیمیایی (26.3 درصد به ارزش 1 میلیارد یورو)
3. کشاورزی و مواد خام (18.4 درصد به ارزش 0.7 میلیارد یورو)

تجارت دو طرفه خدمات در سال 2019 به 1.5 میلیارد یورو رسید که واردات خدمات توسط اتحادیه اروپا 0.7 میلیارد یورو و صادرات آن 0.8 میلیارد یورو بود. جریان مستقیم سرمایه گذاری (FDI) بین سال های 2017 تا 2019 نسبتاً ثابت باقی ماند و در نتیجه کل موجودی سرمایه گذاری مستقیم خارجی اتحادیه اروپا به 2.6 میلیارد یورو شد.

تجارت اتحادیه اروپا با ایران تابع سیاست‌های کلی واردات اتحادیه اروپا است، زیرا ایران عضو سازمان تجارت جهانی (WTO) نیست و هیچ توافق دو جانبه‌ای بین ایران و اتحادیه اروپا وجود ندارد. اتحادیه اروپا از پیوستن ایران به سازمان تجارت جهانی حمایت می کند و آن را گامی مهم برای پر رنگ تر شدن نقش ایران در تجارت جهانی به عنوان یک بازیگر موثر و قابل اعتماد میداند.

فرصت ها و چالش های صادرات به اروپا

صادرات به اتحادیه اروپا می تواند یک فرصت بی نظیر برای سایر کشورها برای توسعه تجارت باشد. جمعیت اتحادیه اروپا حدود 50 درصد بیشتر از جمعیت ایالات متحده است. اتحادیه اروپا که متشکل از 27 کشور است می تواند به عنوان یک بازار یکپارچه در نظر گرفته شود اما این نکته نیز نباید فراموش شود که هر کشور استانداردها و الزامات مخصوص به خود را نیز دارد.

کمیسیون اروپا (European Commission) یک نهاد اجرایی است که نماینده تام اتحادیه اروپا است. از جمله مسئولیت‌های اصلی آن میتوان به پیشنهاد قوانین، اجرای قوانین و نمایندگی اتحادیه اروپا در خارج از اروپا اشاره کرد. نهادی دیگر به نام اتحادیه گمرکی اروپا (EUCU) وجود دارد، به این معنا که کالاهایی که به طور قانونی وارد شده‌اند می توانند بدون بررسی گمرکی بیشتر، در سراسر اتحادیه اروپا در گردش باشند.

برخی از محصولات ممکن است نیاز به گذراندن تست امنیتی برای ورود به بازار داشته باشند. اگرچه همه محصولات ملزم به داشتن نشان CE نیستند، اما برخی از محصولات باید این نشان را داشته باشند. هنگام چسباندن علامت CE به یک محصول، سازنده تایید میکند که محصول دارای شرایط لازم است و می تواند در سراسر اتحادیه اروپا فروخته شود.

قوانین صادرات به اتحادیه اروپا

قوانینی در اتحادیه اروپا وجود دارد که لازم است رعایت شود. مهمترین آن‌ها عبارتند از:

•  قانون REACH: مخفف عبارت (Registration، Evaluation، Authorization و Restriction of Chemicals) که مقررات اروپایی برای ثبت، ارزیابی، مجوز و محدودیت مواد شیمیایی است. کمیسیون اروپا در این زمینه با آژانس مواد شیمیایی اروپا (ECHA) در اجرای این مقررات همکاری می کند.
• قانون ROHS :  مخفف عبارت (Restriction of Hazardous Substances) است و استفاده از برخی مواد خطرناک موجود در محصولات الکتریکی و الکترونیکی را محدود میکند.
•  قانون WEEE: مخفف عبارت (Waste from Electrical and Electronic Equipment) است که مربوط به تعمیر، بازیابی و بازیافت تجهیزات الکتریکی و الکترونیکی است.

آمادگی های لازم جهت صادرات به اتحادیه اروپا

صادرات به کشورهای اتحادیه اروپا می تواند بسیار سودمند باشد. اما استراتژی‌های ورود به بازار هر یک از کشورهای اتحادیه اروپا باید کاملاً مطالعه شده و متناسب با فرهنگ و شرایط خاص آن کشور باشد. بنابراین به این موارد توجه داشته باشید:

• صادرات به اروپا نیاز به آمادگی کامل دارد. بازارهای اروپایی رقابتی هستند و انتظارات مشتریان بالا است.
• ممکن است از شما خواسته شود که تولید خود را افزایش دهید. بنابراین برای دریافت سفارشات با حجم بالا آمادگی داشته باشید.
• بازارهای جدید به معنای مجموعه‌ای جدید از الزامات، ترجیحات و فرهنگ‌هایی است که شما باید با آن سازگار شوید.
• کارکنان شما باید خود را با شرایط جدید وفق دهند. برای تحقق این موضوع ممکن است نیاز به برگزاری کلاس آموزشی داشته باشید. (دوره آموزشی پیشنهادی ما: دوره صادرات آکادمی زومین بازار)
• صادرات نیاز به منابع مالی اضافی دارد زیرا هزینه‌هایی اضافی در این میان ایجاد می شود. بنابراین به موضوعاتی مثل بازاریابی بین المللی، ارسال نمونه، سفر و احتمالاً انجام اصلاحات بر روی محصول خود فکر کنید و هزینه‌های آن‌ها را در نظر داشته باشید.

قبل از اقدام جهت صادرات به اروپا، باید مطمئن شوید که آیا واقعا بازاری برای محصولات شما در اروپا وجود دارد یا خیر. اگر به این موضوع پی بردید که بازار مصرف کننده برای کالای شما وجود دارد، استراتژی خود را برای یافتن مشتری ایجاد کنید. ببینید کدام کشورهای اروپایی و کدام کانال‌ها بهترین فرصت‌ها را برای تجارت در اختیار شما قرار می دهند. به این ترتیب خواهید دانست که انرژی خود را در چه نقاطی متمرکز کنید.

فرصت‌های تجاری زیادی برای بازرگانان ایرانی برای حضور در اروپا وجود دارد. در اینجا برخی از فرصت های بالقوه که با توجه به ظرفیت‌های داخلی انتخاب شده‌اند ارائه می گردد:

• صادرات سنگ
• صادرات زعفران
• صادرات پسته
• صادرات خاویار
• صادرات عسل
• صادرات میوه
•  صادرات خشکبار
• صادرات محصولات پتروشیمی

بازرگانان ایرانی میتوانند در گام نخست با شناخت ظرفیت‌های مجموعه خود و سپس فرصت های بالقوه صادراتی که در بالا به آن‌ها اشاره شد، نسبت به توسعه بازار خود در کشورهای اروپایی اقدام نمایند.

شناسایی فرصت‌های صادراتی به اروپا

ساده‌ترین راه برای این‌که بتوانید فرصت‌هایی را برای فروش محصولات به کشورهای اروپایی بیابید، استفاده از اطلاعات موجود در بستر اینترنت است. بنابراین به پایگاه‌های آماری مانند INTRACEN مراجعه کنید و به صورت موردی بخش‌های مختلف آن را مطالعه کنید و روندها را نیز شناسایی کنید و ببینید آیا محصولات شما متناسب با بازار هستند یا خیر. البته اگر محصولات شما جز واردات کشور هدف شما قرار ندارد هم، الزاما به این معنا نیست که هیچ فرصتی در این زمینه وجود ندارد. به هر حال این تحقیق اولیه به شما نشان می دهد که در بازار، چه می گذرد.

هنگام مراجعه به پایگاه داده برای تحقیق در مورد صادرات به اروپا این سوالات را در نظر داشته باشید و پاسخ آن‌ها را جستجو کنید:

بازارهای هدف بالقوه شما چقدر واردات دارند؟

برای مثال، با مقایسه کشورهای اروپایی با یکدیگر می توانید متوجه شوید که بیشترین واردات مربوط به کدام کشور است.

کدام بازارها در حال رشد هستند؟

به ارقام واردات برای بیش از یک سال اخیر نگاه کنید. به این ترتیب خواهید دید که تقاضا در کدام بازارها در حال افزایش است. گاهی اوقات بازارهای در حال رشد، فرصت‌های بیشتری نسبت به بازارهای بزرگ و با ثبات در اختیار شما قرار میدهند.

آیا کشورهای هدف از ایران واردات داشته‌اند؟

با بررسی مبدا محصولات، میتوانید بفهمید که آیا بین ایران و کشور مقصد معاملات تجاری در زمینه کالاهای مورد نظر شما انجام میشود یا خیر. اگر بازارهای هدف شما از قبل کشور مبدا را بشناسند، صادرات به آن کشور و پیدا کردن خریداران می تواند راحت‌تر باشد.

بزرگترین کشورهای تامین کننده بازارهای هدف بالقوه شما کدام کشورها هستند؟

سایر کشورهای تامین کننده را بیابید و در مورد آن‌ها تحقیق کنید. با این تحقیق، رقبای اصلی خود را خواهید شناخت.

تحقیقات بازار آنلاین برای صادرات به اروپا

برای پاسخ به این نوع پرسش‌ها موارد زیر را در نظر بگیرید:

• داده‌های آماری تجارت اروپا را در مرکز راهنمای تجارت (Access2Markets) جستجو کنید. در ابتدا کد محصول یا همان HS Code را شناسایی کنید. این موضوع در پاسخ دادن به سوالات بالا به شما کمک میکند.
•  داده‌های آماری جهانی را در ترید مپ جستجو کنید. این مورد نیز به تحقیقات شما و پاسخ به سوالات مطرح شده در بالا نه تنها در مورد بازارهای اروپایی بلکه در مورد تمام کشورهای جهان کمک می کند.
•  نمایشگاه‌های تجاری منابع خوبی برای شناسایی روندها هستند. معمولاً وبسایت نمایشگاه‌ها آخرین اخبار را در اختیار شما قرار میدهند. نمایشگاه‌های تجاری بزرگ شامل Biofach برای محصولات ارگانیک، نمایشگاه Maison & Objet برای دکوراسیون منزل و منسوجات و Fruit Logistica برای محصولات تازه به شما پیشنهاد میشود.
• دنبال کردن انجمن‌های مربوطه، مطبوعات تجاری و سایر منابعی که اطلاعاتی در مورد روندهای تجارت با اروپا در اختیار شما قرار میدهند کمک زیادی به شما خواهد کرد.

اگر به این نتیجه رسیدید که برای شما به اندازه کافی فرصت‌های صادراتی وجود دارد، اکنون زمان سرمایه گذاری است. انجام امور تجاری در بازارهای جدید مستلزم انطباق شرکت یا مجموعه شما با الزامات بازار جدید است. الزامات دقیق در هنگام مذاکره برای گرفتن اولین سفارش مشخص خواهد شد. اگر بتوانید پیش بینی کنید که کدام تغییرات برای مجموعه شما لازم است، با آمادگی بیشتری وارد بازار خواهید شد.

شرایط لازم برای صادرات به اروپا

همکاری تجاری بین کشورهای اروپایی بسیار گسترده است. وقتی صحبت از مسائل تجارت بین المللی می شود مانند قوانین واردات و کنترل مرزها، کشورهای عضو اتحادیه اروپا به عنوان یک مجموعه واحد عمل می کنند. صادرات به اروپا به معنای صادرات به یک یا چند کشور اروپایی است که تفاوت‌هایی در فرهنگ، زبان و قوانین دارند، با این حال صادرات به تمام کشورهای اروپایی دارای شباهت هایی نیز هست.

در زیر لیستی از سوالات و موارد مهم ارائه شده‌اند که قبل از ورود به بازار مورد نظرتان باید از خود بپرسید و به آنها توجه کنید. پاسخ به این پرسش‌ها  و توجه به این موارد باعث میشود شما نقاط قوت خود را بشناسید و نیز بدانید که بر روی کدام بخش‌ها باید بیشتر کار کنید.

وضعیت نیروی انسانی خود را بررسی کنید

1. آیا به تعداد کافی نیروی انسانی متخصص در حوزه صادرات در اختیار دارید؟
2. آیا کارمندانی دارید که بتوانند تحقیقات بازار صادراتی را انجام دهند؟
3. آیا تجربه‌ای در یافتن و شناسایی مشتریان بالقوه دارید؟
4. آیا افرادی در اختیار دارید که مهارت‌های زبانی داشته باشند؟
5. آیا میتوانید خود را با فرهنگ و الزامات بازار جدید وفق دهید؟
6. آیا تجربه صادرات دارید؟

بررسی محصول صادراتی

1.  آیا ظرفیت کافی برای تولید یا تامین محصول دارید؟
2. آیا تولید یا تامین محصول برای شما مقرون به صرفه است؟
3. آیا سیستم کنترل کیفیت مطابق با استانداردهای اروپایی و بین المللی در اختیار دارید؟
4. آیا تمام امکانات مورد نیاز را دارید؟

توانایی تولید بر اساس نیاز بازارهای اروپایی

1. آیا میتوانید محصولات خود را در صورت نیاز بازارهای اروپایی تغییر دهید؟
2. آیا محصولات شما گواهینامه‌ای دارد که در اروپا اعتبار داشته باشد؟

منابع مالی و سرمایه گذاری در بخش صادرات

1. آیا امکان سرمایه گذاری در بخش صادرات را دارید؟
2. اگر نیاز به سرمایه گذاری اضافی وجود داشته باشد آیا به منابع مالی دسترسی دارید؟

داشتن نماینده معتبر و مستقر در خاک اروپا

اروپا در دنیای امروز نقش مهمی در حوزه تجارت ایفا میکند. فرصت‌ها و ظرفیت‌‎های تجاری اروپا، مجموعه کشورهای اروپایی را به یکی از مقاصد اصلی مبادلات تجاری تبدیل کرده است. صادرات به کشورهای اروپایی الزامات و ساز و کارهای به خصوصی دارد. یکی از بهترین و شناخته شده ترین راهبردهای ورود به حوزه تجارت با کشورهای اروپا همکاری با یک نماینده معتبر و مستقر در کشور مقصد میباشد.

بهتر است طی حداقل یک سفر به کشور مقصد با نماینده به صورت حضوری در خصوص چگونگی همکاری مشترک به گفتگو بنشینید. با این کار علاوه بر کسب اعتماد و اعتبار بیشتر، تفاهمات و قراردادهای لازم برای پیشبرد کارها را نیز انجام می دهید. به نماینده خود کمک کنید تا تصویر مثبتی از شما و شرکت‌تان به مشتریان محلی ارائه دهد. بهتر است نماینده شما با موضوعات تجارت بین الملل آشنایی کافی داشته باشد.

داشتن توزیع کننده محلی

به کار گیری یک توزیع کننده یا distributor محلی در کشور مقصد نیز راه حلی موفقیت آمیز برای شروع و توسعه تجارت در کشورهای اروپایی است. سعی کنید در تمام مذاکراتی که با نماینده یا توزیع کننده محلی دارید، نگاه بلند مدت در خصوص همکاری و توسعه روابط داشته باشید. سعی کنید به کمک نماینده یا توزیع کننده محلی، شبکه‌ای از روابط تجاری در کشور مقصد ایجاد کنید. مطمئن باشید که این موضوع کمک زیادی به موفقیت شما خواهد کرد. همچنین توصیه میکنیم برای عقد قرارداد و تصمیم گیری در مورد استراتژی‌های مالی، از مشاوران حقوقی و مالی بهره بگیرید.

برای انجام مذاکرات موفق و عقد قرارداد با یک توزیع کننده محلی، شناخت آداب و فرهنگ مردم اروپا و آشنایی با تفاوت‌های فرهنگی اهمیت ویژه‌ای در پیشبرد اهداف تجاری شما دارد. به عنوان نمونه در موقعیت‌های مختلف به مسائل زیر توجه ویژه داشته باشید:

• زمان مناسب برای تنظیم قرار ملاقات را پیدا کنید و آن‌ها را از قبل مشخص کنید. وقت شناسی بسیار مهم است.
• آداب برخورد و احوالپرسی، نحوه صحیح دست دادن با دیگران، نوع خطاب قرار دادن دیگران و غیره را بیاموزید و از رفتارهایی که منطبق با فرهنگ و آداب کشور مقصد شما نیست بپرهیزید.
• به نوع لباس پوشیدن خود توجه داشته باشید.
• پاسخ به موقع به مکاتبات تجاری و حضور به موقع در جلسات کاری را در اولویت خود قرار دهید.
• مقررات تجارت محلی را بیاموزید.

بررسی تمام کشورهای مهم برای تجارت با اتحادیه اروپا

در ادامه مقاله قصد داریم نگاهی مختصر به تجارت با کشورهای مهم اروپایی و الزامات و ساختارهای مربوطه بیندازیم. در همین راستا تعدادی از کشورهای اروپایی انتخاب و در مورد هر یک از آن‌ها به طور مختصر و جداگانه مباحثی مطرح شده است. همچنین در انتهای هر یک از بخش ها منابعی برای کسب اطلاعات بیشتر و آشنایی با قوانین و الزامات تجاری معرفی شده است.

صادرات به آلمان

آلمان دارای بزرگترین اقتصاد اروپا و یکی از بزرگترین اقتصادهای جهان است و نفوذ قابل توجهی در بازار جهانی دارد. آلمان به دلیل موقعیت مرکزی، حجم تجارت و تعداد زیاد مصرف کنندگانی که دارد، به عنوان یکی از بازارهای اصلی تجارت جهانی شناخته می شود.

یکی از استراتژی‌های ورود به بازار کشور آلمان، شرکت در نمایشگاه‌های تجاری بین المللی است که در این کشور برگزار می شود. بنابراین اگر در حال تحقیق در مورد بازارهای احتمالی این کشور هستید به شما توصیه می کنیم از فرصت‌های تجاری ایجاد شده در این نمایشگاه‌ها بهره ببرید و با استفاده از تبلیغات تجاری، بازار هدف خود را گسترش دهید. به خاطر داشته باشید که دانستن قوانین تبلیغات ضروری است، بنابراین همکاری با یک شریک تجاری آلمانی یا یک آژانس تبلیغاتی برای شروع یک کمپین تبلیغاتی به شما توصیه میشود.

منابع مختلفی برای کسب اطلاعات در مورد اصول و آداب تجارت در آلمان وجود دارد. دو منبع کاربردی برای کسب اطلاعات عبارتند از

• www.export.gov
• www.gtai.de

صادرات به فرانسه

فرصت‌های تجاری و سرمایه گذاری قابل توجهی در کشور فرانسه وجود دارد که این کشور را به یک بازیگر مهم در عرضه تجارت جهانی تبدیل کرده است. فرانسه یک کشور توسعه یافته با حجم مصرف فراوان است. در حالی که بازار فرانسه از جهات زیادی با بازار سایر کشورهای اتحادیه اروپا مشابهت دارد، باید توجه داشت که مشتریان فرانسوی سلیقه منحصر به فرد خود را دارند و آگاهی از ترجیهات آنها برای تجارت با فرانسه ضروری است.

ادب و رسمی بودن در فرهنگ تجاری فرانسه اهمیت بالایی دارد. دانستن روش صحیح مکاتبه و همچنین نحوه شروع و خاتمه یک جلسه کاری بسیار مهم است. بنابراین راه‌هایی برای تقویت روابط کاری پیدا کنید و آن‌ها را به کار ببندید.

اگرچه ممکن است بسیاری از بازرگانان فرانسوی به انگلیسی صحبت کنند، اما زبان رسمی این کشور فرانسوی است. بنابراین توصیه میکنیم اسناد مربوط به محصول خود را به زبان فرانسوی نیز تولید کنید.

منابع زیادی جهت انجام تحقیقات بازار و کشف استراتژی ورود به بازار کشور فرانسه وجود دارد. یک راهنمای مرجع به نام “شیوه کسب و کار در فرانسه” (Doing Business in France) وجود دارد که توسط آژانس کسب و کار فرانسه (Business France Agency) منتشر شده است. تعدادی دیگر از منابع کاربردی برای کسب اطلاعات در مورد تجارت در فرانسه عبارتند از:

• www.investinfrance.fr
• www.sayouitofrance-innovation.com

هم چنین می توانید مقاله منتشر شده در زومین بازار را مطالعه کنید: صادرات به فرانسه

صادرات به ایتالیا

ایتالیا هر ساله میزبان تعداد زیادی نمایشگاه تجاری است که توجه بازرگانان بسیاری از کشورها را به خود جلب میکند. زبان رسمی ایتالیا، ایتالیایی است. اگر چه ممکن است با برخی کشورها به سایر زبان ها ارتباط داشته باشند اما برای شروع ارتباط با طرف ایتالیایی، به زبان ایتالیایی مکاتبه کنید. همچنین اسناد و کاتالوگ‌هایتان را به زبان ایتالیایی تهیه کنید.

فرصت‌های تجاری زیادی در ایتالیا وجود دارد که باید توسط تجار و بازرگانان شناسایی شوند. شرکت‌هایی که مایل هستند تا در بازار ایتالیا تجارت کنند باید مطمئن شوند قراردادهایی که منعقد میکنند با قوانین تجارت اتحادیه اروپا و کشور مورد نظر مطابقت دارد. برای این کار بهتر است از یک مشاور حقوقی کمک بگیرید. این کار باعث می شود احتمالاً تفسیر نادرست از مکاتبات و متن‌های شما کاهش یابد. دو منبع کاربردی برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد مناسبات تجاری در ایتالیا عبارتند از:

• www.wolterskluwer.com
• www.investinitaly.gov.it

صادرات به اسپانیا

اسپانیا یکی از بازارهای مهم در اتحادیه اروپا است که فرصت های تجاری زیاد با نقاط قوت فراوانی را در اختیار تجار و بازرگانان قرار داده است. تعدادی بازار محلی در مادرید و بارسلونا وجود دارد که محلی برای تبادلات تجاری محسوب می شوند.

اسپانیا می تواند به عنوان دروازه ای برای تجارت با کشورهای آمریکای لاتین و کارائیب باشد. اگرچه در برخی مناطق اسپانیا، زبان دوم رواج دارد، اما اسپانیایی زبان اصلی در این کشور است. بنابراین با وجود اینکه برخی از افراد و تجار این کشور ممکن است به زبان انگلیسی صحبت کنند، شما تمام مکاتباتتان را به زبان اسپانیایی انجام دهید.

نهاد تجارت و سرمایه گذاری ICEX اسپانیا، سند “سرمایه گذاری در اسپانیا” (Invest in Spain) و سند “راهنمای تجارت در اسپانیا” (Guide to Business in Spain) را به عنوان ابزار و راهنمایی برای استفاده شرکت ها معرفی کرده است. سایر منابع کاربردی برای کسب اطلاعات بیشتر عبارتند از:

• www.archive.doingbusiness.org
• www.kvk.nl

صادرات به لهستان

لهستان یکی از کشورهای اتحادیه اروپا با فرصت های بالقوه تجاری زیاد است. هنگام معرفی یک محصول یا خدمت در کشور لهستان، قیمت یک عامل مهم است. از آنجا که زبان رسمی این کشور لهستانی است، توصیه می شود از مترجمان قوی برای انجام امور تجاری استفاده کنید.

یکی از منابع خوب برای شناخت آداب و رسوم تجاری و الزامات صادرات و واردات، سند “سرمایه گذاری در لهستان” (Invest in Poland) است که توسط آژانس اطلاعات و سرمایه گذاری خارجی لهستان (Polish Information and Foreign Investment Agency) منتشر شده است. سایر منابع قابل توصیه عبارتند از:

• www.pwc.pl
• www.accace.com

صادرات به هلند

هلند به دلیل داشتن بزرگترین بندر اروپا، موقعیتی عالی برای صادرات و واردات است و فرصت های تجاری بسیار زیادی را ارائه می دهد. هلند یکی از برترین کشورهای تجاری جهان است. برای کسانی که به دنبال شروع صادرات به اروپا هستند، این کشور می تواند یکی از بهترین گزینه ها برای شروع باشد.

از آنجا که هلند کشور بزرگی نیست، ممکن است بسیاری از توزیع کنندگان این کشور بخواهند محصول شما را به صورت انحصاری به فروش برسانند. هنگام عقد قرارداد با نماینده یا توزیع کننده اطمینان حاصل کنید که قرارداد شما مطابق با قوانین اتحادیه اروپا و کشور هلند است. بازدید از این کشور نیز به شما توصیه می شود.

بازار هلند یک بازار رقابتی است. هلند یکی از اعضاء اصلی اتحادیه اروپا است. زبان رسمی این کشور هلندی است اگر چه زبان انگلیسی نیز در بین جامعه تجاری این کشور قابل درک و مورد استفاده است.

یکی از منابع خوب برای کسب اطلاع در مورد استراتژی ورود به بازار و آداب و رسوم تجاری هلند و الزامات واردات و صادرات، “اتاق بازرگانی هلند-کامر ون کوفاندل” (Dutch Chamber of Commerce-Kamer van Koophandel) است. سایر منابع کاربردی عبارتند از:

• www.business.gov.nl
• www.pwc.nl

هم چنین می توانید مقاله منتشر شده در زومین بازار را مطالعه کنید: صادرات به هلند

صادرات به بلژیک

بلژیک به عنوان یک کشور چند زبانه، فرصت های تجاری خوبی را به دنیا ارائه می دهد. این کشور با داشتن چندین بندر بزرگ و زیرساخت های باکیفیت و قوی، می تواند دریچه ای برای صادرات به اتحادیه اروپا باشد.

هنگام انجام تحقیقات بازار در بلژیک، سه منطقه مختلف این کشور باید به طور جداگانه مورد بررسی قرار گیرد:

• فلاندر هلندی زبان در شمال
• والونیای فرانسوی زبان در جنوب
• بروکسل دو زبانه

در داخل کشور نیز تعداد کمی آلمانی زبان وجود دارد. مقر اتحادیه اروپا، ناتو (سازمان پیمان آتلانتیک شمالی) و تعدادی دیگر از انجمن ها و شرکت های بین المللی همگی در بروکسل واقع شده اند. بلژیک می تواند به عنوان محلی برای صادرات به کل اروپا نیز در نظر گرفته شود.

بلژیکی ها معمولا ترجیح می دهند با افرادی تجارت کنند که از قبل با آنها آشنایی دارند. بنابراین سعی کنید آداب و رسوم و فرهنگ تجاری این کشور را بشناسید و تا حد ممکن به آنها پایبند باشید. از آنجایی که ممکن است اسناد تجاری شما به بیش از یک کشور ترجمه شوند، بهتر است از مترجمان حرفه ای برای این کار استفاده کنید. برخی از منابع کاربردی برای کسب اطلاعات بیشتر عبارتند از:

• www.pwc.be
• www.nordichq.com

صادرات به سوئد

سوئد در میان چهار کشوری که در شمال اروپا هستند از همه بزرگتر است. سوئد به عنوان پیشرو در امور تحقیق و توسعه و فناوری های جدید، فرصت های تجاری زیادی را به دنیا ارائه می دهد. برای ورود به بازار تجاری این کشور، شرکای بالقوه را به دقت ارزیابی کنید و طی یک سفر تجاری با آن شخص حقیقی یا حقوقی دیدار و مذاکره داشته باشید. سعی کنید توافقاتی که انجام می دهید بلندمدت باشند و مطمئن شوید که قراردادهایتان مطابق با قوانین اتحادیه اروپا و سایر کشورهای عضو هستند.

اگر چه زبان سوئدی زبان رسمی این کشور است، اما انگلیسی نیز به طور گسترده ای به خصوص در محافل تجاری مورد استفاده قرار می گیرد. منابع کاربردی برای کسب اطلاع در مورد اصول تجارت با کشور سوئد عبارتند از:

• www.swedenabroad.se
• www.pwc.se

صادرات به اتریش

کشور اتریش به دلیل فرصت های تجاری و اقتصاد متنوعی که دارد، نقش مهمی در بازار تجارت جهانی ایفا می کند. این کشور همچنین می تواند به عنوان رابط بین بازارهای اروپای غربی و شرقی عمل کند. بسیاری از شرکت ها و نهادهای بین المللی، دفتر مرکزی خود را در اتریش مستقر کرده اند.

آلمانی زبان رسمی اتریش است. اگر چه بسیاری از افراد در محافل تجاری به زبان انگلیسی صحبت می کنند، توصیه می شود مکاتبات و اسنادی که ارائه می دهید به زبان آلمانی باشد. تعدادی دیگر از منابع کاربردی که برای تحقیقات ورود به بازار کشور اتریش پیشنهاد می شود عبارتند از:

• www.bmf.gv.at
• www.advantageaustria.org
• www.wko.at

صادرات به رومانی

رومانی یک عضو نسبتا جدید اتحادیه اروپا است که زمینه های زیادی برای گسترش فرصت های تجاری دارد. موقعیت کشور رومانی در اروپا کمک می کند که این کشور به یک مسیر واسط تجاری برای تجارت با کشورهای عضو اتحادیه اروپا و کشورهای اطراف آن تبدیل شود. برای ورود به بازار این کشور با تحقیقات بازار شروع کنید. رومانیایی زبان رسمی این کشور است اما انگلیسی، فرانسوی و آلمانی نیز در این کشور رواج دارد. مهمترین منابع کاربردی برای کسب اطلاعات در خصوص مناسبات تجاری با کشور رومانی عبارتند از:

• www.forvismazars.com
• www.schoenherr.eu

صادرات به جمهوری چک

جمهوری چک دیگر عضو جدید اتحادیه اروپا است و برای کسانی که به دنبال گسترش گزینه های صادراتی هستند، فرصت های تجاری خوبی ارائه می دهد. برای کسانی که در حوزه صادرات تجربه دارند، جمهوری چک می تواند یک گزینه بالقوه خوب برای گسترش تجارت باشد. به خاطر داشته باشید که انجام تحقیقات بازار به صورت گسترده و اصولی اهمیت زیادی دارد.

با توجه به کوچک بودن این کشور، برای محافل تجاری و صنعتی چک مهم است که طرف تجاری خود را بشناسند. بنابراین سعی کنید شهرت تجاری خوبی برای خود ایجاد کرده و آن را حفظ کنید. در حالی که زبان چکی زبان رسمی این کشور است، بسیاری از مردم این کشور به زبان روسی، آلمانی و انگلیسی صحبت می کنند. از آنجایی که یادگیری زبان چکی سخت است، توصیه می شود از مترجمان قوی استفاده کنید. منابع پیشنهادی برای کسب اطلاعات بیشتر عبارتند از:

• www.czechinvest.org
• www.mzv.gov.cz

صادرات به یونان

یونان نیز عضو جدیدالورود اتحادیه اروپا، می تواند فرصت های تجاری زیادی را برای شرکت هایی که مایل به صادرات به این کشور هستند را فراهم کند. موقعیت جغرافیایی یونان می تواند برای دستیابی به مشتریان سایر مناطق مناسب باشد.

یونانی زبان رسمی کشور یونان است و اکثر مردم یونان به آن زبان صحبت می کنند. با این حال بسیاری از افراد در محافل تجاری به زبان انگلیسی صحبت می کنند. اما به شما توصیه می کنیم ادبیات مکاتبات و اسناد شما به زبان یونانی باشد.

برای تجارت در یونان چندین وبسایت برای مشاوره وجود دارد، از جمله “استارت آپ یونان” (Start Up Greece) که برای وزارت توسعه یونان است. منابع مختلف دیگری نیز وجود دارد که با مراجعه به آنها نیز می توانید اطلاعات خوبی کسب کنید. تعدادی از این منابع کاربردی عبارتند از:

• www.legal500.com
• www.enterprisegreece.gov.gr

صادرات به دانمارک

دانمارک یکی از چهار کشور شمالی اروپا با فرصت های تجاری زیاد در داخل کشور و عضو اتحادیه اروپا است. کشورهای شمالی اروپا (شامل دانمارک، سوئد، فنلاند و نروژ) اگر چه دارای بازارهای تجاری جداگانه هستند، اما ارتباطات تجاری وسیع با یکدیگر نیز هستند. زبان رسمی این کشور دانمارکی است، اما بسیاری از مردم آنجا به انگلیسی صحبت می کنند. آلمانی، فرانسوی و اسپانیایی نیز در برخی مناطق رواج دارد.

یکی از منابع مفید برای شروع تجارت با کشور دانمارک، سند “راهنمای ایجاد کسب و کار در دانمارک” (Guide to Establishing a Business in Denmark) متعلق به وزارت امور خارجه دانمارک و همچنین سند “راهنمای عملی نحوه راه اندازی کسب و کار در کپنهاگ بزرگ” (Practical Guide- How to Start Up a Business in Greater Copenhagen) است. تعدادی از وبسایت هایی که می تواند به عنوان منابع کاربردی برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد تجارت با دانمارک مورد استفاده قرار بگیرد عبارتند از:

• www.denmark.dk
• www.mgiworld.com

صادرات به کشورهای اروپایی غیر از اتحادیه اروپا

به جز تجارت با اتحادیه اروپا، کشورهای دیگری هم خارج از اتحادیه اروپا در قاره سبز وجود دارند که به عنوان مقاصد اصلی در صادرات به اروپا میتوانیم آنها را نیز به این لیست اضافه کنیم. به عنوان مثال، چهار کشور اروپایی مهم وجود دارند که عضو اتحادیه اروپا نیستند. اما در انجمن تجارت آزاد اروپا یا EFTA (European Free Trade Association) شرکت می کنند که عبارتند از:

• نروژ
• سوئیس
• ایسلند
• لیختن اشتاین

همکاری بین این چهار کشور و روابط آن‌ها با کشورهای اتحادیه اروپا به اندازه اعضای اتحادیه اروپا گسترده نیست. با این حال، کشورهای عضو انجمن تجارت آزاد اروپا و اتحادیه اروپا با یکدیگر منطقه اقتصادی اروپا یا EEA (European Economic Area) را تشکیل می دهند. این بدان معنی است که این 31 کشور تقریبا به عنوان یک بازار واحد عمل می کنند.

سوئیس در این میان یک استثناست که عضو EEA نیست اما توافقات دوجانبه‌ای با اتحادیه اروپا برای مشارکت در بازار واحد دارد. در عمل، افراد، کالاها، خدمات و پول می توانند در بازار واحد بین کشورها به همان راحتی که در یک کشور واحد حرکت می کنند، جابجا شوند. برای شما به عنوان یک صادرکننده، این بدان معنی است که پس از ورود محصولات به این بازار، محصولاتتان میتوانند بدون پرداخت عوارض گمرکی اضافی به همه کشورها دسترسی داشته باشند و از یک کشور به کشور دیگر در اتحادیه اروپا منتقل شوند. برای این‌که کالاها وارد بازار واحد اروپا شوند و آزادانه بین کشورها جابه‌جا شوند باید شرایطی را داشته باشند که در بین اعضای اتحادیه اروپا توسط قوانین مشترک اروپایی تعیین شده است.

صادرات به انگستان

بله، انگلستان هم دیگر جزو اتحادیه اروپا نیست. اما پر واضح است که بریتانیا به عنوان یکی از بزرگترین بازارهای بین المللی، فرصت های تجاری زیادی را ارائه میدهد. بریتانیا به عنوان یکی از اعضاء سابق اتحادیه اروپا، اغلب به عنوان یکی از دروازه‌های ورود به سایر بازارهای اتحادیه اروپا شناخته می شود.

زبان رسمی این کشور انگلیسی است اما زبان ولزی و گالیک نیز در برخی مناطق بریتانیا رواج دارد. دو منبع خوب برای کسب اطلاعات در مورد بریتانیا و قوانین و آداب تجاری این کشور عبارتند از:

• www.gov.uk
• www.s-ge.com

کلام آخر، صادرات به اتحادیه اروپا و فراتر از آن

بازار داخلی کشورمان امکانات زیادی برای رشد ارائه می دهد، اما اگر شما زیرساخت های لازم و منابع کافی را دارید، شاید وقت آن است که مرزهای تجارت خود را در سراسر اروپا گسترش دهید. تجارت با اروپا واقعا یک تغییر دهنده بازی برای شرکت های ایرانی است که فرصت های زیادی را برای گسترش و رشد فراهم می کند، اما این کار نیز می تواند به نوع خود دلهره آور باشد.

موارد زیادی از جمله استراتژی‌های صادراتی، زنجیره تامین، پرداخت‌ بین‌المللی و حمل‌ونقل می تواند از دلایل این دلهره باشد. دانش، تحلیل، بررسی و مشاوره با صاحب فن، روش موثر و کارآمد برای غلبه بر دلهره و اجرای یک استراتژی موفق در راستای صادرات به اروپا است.

من علی افخمی به همراه تیم زومین بازار در کنار شما بازرگانان عزیز هستیم تا بتوانید با دانش و تجربه کافی، یک تجارت موفق با شرکای اروپایی را رقم بزنید. در صورت نیاز میتوانید صفحات صادرات محصول شما و مشاوره صادرات و واردات ما را نیز ببینید تا با خدمات ما بیشتر آشنا شوید..

خوب، همانطور که وعده داده بودیم، یک مقاله جامع و کامل را در خصوص صادرات به اتحادیه اروپا و فراتر از آن به کل قاره سبز، به شما عزیزان ارائه کردیم. امیدواریم که مطالب برای شما مفید بوده باشند. در انتها می توانید سوالات یا نظرات خودتان را در قسمت دیدگاه های همین مقاله بیان کنید.